文｜任彩茹

编辑｜杨亚飞

社交和旅游，几乎已是退休人群的刚需。但这样的需求一般是如何被满足的？我们能立刻想到的，依然只是最传统的线下旅行社，或是OTA大平台。

在「共比邻」创始人康嘉的亲身观察中，父母对旅游的态度更多是“想去，但觉得麻烦”，这也是多数相似年龄人群的痛点所在——旅行社的服务有限，线上自行预订又太复杂，且难以判断什么信息更好、怎样买性价比高，这些都会构成一场旅行的障碍。

成立于2021年的「共比邻」希望用更加针对性和系统化的方式，更高效、安心地满足这个人群的需求。康嘉是饿了么联合创始人之一，共比邻也是他离开阿里集团后的再次启程。

共比邻创始人康嘉

在康嘉看来，疫情之后的2023年是银发经济的那个“timing”，或者说“元年”。中国最大的出生潮发生在1962年左右，这群人在当打之年经历了改革开放，享受过红利、有一定消费能力、赶上智能手机和互联网风潮，无论从人口规模还是消费习惯上，都为行业的真正奔涌创造了条件。

共比邻瞄准的用户便是这个50-70岁的活力退休人群，他们的职业标签包括工人、教师、医生、干部等等。团队会称呼用户为“老师”，康嘉解释说“这些长辈往往乐于分享、参与感强，会提出各种善意的意见，客观上他们确实是我们的老师。”

从2023年开始发力，共比邻目前在上海的用户数大约达到百万，现金流也已实现转正。

做最「贴心」的平台，复杂度会成为壁垒

与大多数国家相比，中国老年人对聚会和集体生活的热情更高。共比邻最早从聚会切入，通过提供市内聚会餐、上海及周边城市聚会酒店等，帮助用户组织活动，2023年的增长主要便来源于这项业务。

在康嘉习惯的互联网语境中，聚会旅游在旅游红海中算是新品类，也是典型的“高频”场景，后续的延伸水到渠成——目前共比邻的主要业务可覆盖城市聚会、周边游、长线游等，这样从低价高频到高价低频的渐变需求，很容易在运营上实现串联。

站在用户视角，使用共比邻的一个完整交易流程是这样的：通过各种途径了解到产品—在线上与小管家建立联系—详细咨询—线上预订—线下消费—分享反馈，用户能够很容易地预订到日期确定、日程清晰、标价明确的产品，比如1288元/套的“12人青浦区一日聚”、3099元/人的“五天四晚邮轮游”等。

共比邻用户的旅行照片分享

过程中，共比邻把建立联系的动作称为“check in”，在平台预订产品，始终都会有管家“stand by”，处理用户遇到的所有问题。与退休人群更习惯的线下旅行社相比，共比邻的模式更高效、链条也更全，康嘉将二者的区别归纳为三点：

一是获客方式，共比邻更侧重投入内容，线上通过视频号、抖音等平台分发内容或做直播，线下同样以内容触达用户，比如举办旗袍活动、文艺汇演等等，“时代环境在变化，现代媒介一定是通过内容去规模化地影响用户。”

二是成交渠道，共比邻的主要渠道是APP和小程序，谈及旅行社遍布大街小巷的线下店，康嘉表示，“门店仅仅用于咨询，但它的成本切实存在，最终都要客户来负担，而今天完全有更高效的方式。”

三是服务本身，绝大多数线下旅行社的本质是批发商，很难自己控制产品质量，着眼点也通常停留在“把东西卖出去”的环节。共比邻则是“去中间商”，直接与地接方合作，系统规划自己的产品体系；消费后，平台也会主动推送反馈请求，鼓励用户分享旅途风采，甚至鼓励差评，在营造自然社区氛围的同时，借鉴真实反馈来做产品迭代。

与此前饿了么面对的年轻群体相比，共比邻如今面对的退休人群对服务的需求更重。在康嘉看来，“管理上是有复杂度的，但当你把一些东西梳理好、可以标准化时，这种复杂度恰恰是壁垒的来源。”

整个服务流程中，共比邻也在借助AI提升标准化程度，比如自动分析用户数据、帮助管家判断下单偏好等。2022年，团队还孵化了一个内容APP——音画，用户可借助AI处理素材、生成视频，整体界面的字体、功能设计也呈现明显的适老化风格，注册用户已超400万。

抓住那个「mass market」

从初步运行成绩来看，“高频带动低频”的逻辑再次得到验证。2023年末起，共比邻旅游业务的增速已经开始超过聚会。另外值得一提的是，交易额中有60%以上是会员创造，会员的平均年消费额超过1万元，复购率超过50%，用服务换来的用户粘性显现。

目前，共比邻在上海的线下聚会空间已有近百家，其中1家为自营，其余则是连锁加盟或是与酒店、餐厅的合作。短期内，共比邻的业务会聚焦在聚会旅游上，拓城的步子正在迈出——今年预计会走出上海，覆盖长三角区域。

共比邻用户在线下聚会空间的一日游

更长远的视野里，共比邻的目标是成为这个领域里用户量最大、最专业、最广泛的一家公司。“这个市场本身足够大，我更愿意相信每家公司都会找到自己的定位去满足一部分需求，我们当然是希望抓住那个mass market”。

在此过程中，很多不同品类的适老化SKU可能会延展出来——退休人群的需求多样且分散，保险、适老化用品等养老准备相关的事情都是新的可能性。

康嘉表示，银发经济的本质是做这个人群的LTV（生命周期价值）生意，这也是一件需要长期去创造价值的事情，“今天很多东西其实是看不到的，但不着急，我们可以一步一步慢慢来。”