2025年第112届全国糖酒商品交易会期间，水井坊(600779)举行了战略发布大会，中国酒业协会理事长宋书玉、分众传媒董事长江南春、水井坊总经理胡庭洲等出席，另有千余名全国各地经销商代表参加现场会议。

在此次大会上，水井坊推出“第一坊”品牌的系列高端白酒，并构建“水井坊”和“第一坊”的双品牌战略。

当天，水井坊总经理胡庭洲上任8个月以来，首度公开亮相线下活动并接受证券时报·e公司等媒体采访。胡庭洲表示，压库存跟水井坊核心价值观有比较大的冲突，将精力花在给消费者更好的体验，这样生意才能够健康运转。

“第一坊”聚焦于高端市场

在战略发布会现场，水井坊相关负责人表示，公司将以不同价格带的产品、品牌定位体验，来满足不同消费者两大差异化场景的用酒需求。

按照水井坊的规划，“水井坊”主品牌聚焦次高端价格带，夯实核心市场基础；而“第一坊”则聚焦于高端市场，激活“中国白酒第一坊”这一稀缺品牌资产。水井坊认为，通过“第一坊”在目标圈层中树立高端品牌形象，水井坊主品牌也将共享其品牌光环，实现协同赋能，共同推动品牌价值的全面提升。

这就意味着，“水井坊”与“第一坊”将分别单独作为品牌矩阵来进行打造。其中，“水井坊”聚焦宴席、节庆等场景，定价为300元至800元价格带；“第一坊”定位高端圈层，核心卖点为“博物馆级别老酒”，每一滴都是十年以上的基酒做成，定价为800元以上价格带。需要指出的是，“第一坊”此前一直都是水井坊的一款超高端产品，500毫升52°装的零售单价为3099元/瓶，主要买点在于稀缺和限量。

水井坊发现，消费场景和需求正在发生深刻变革：随着商务宴请需求的逐渐降低，宴席场景更加细分，寿宴、升学宴、升职宴，以及具有地方区域特色的文化宴席场景上涨，日常关系维护、公司小聚、家庭庆祝等情感链接场景上升，朋友饭局、独酌等小众场景逐渐显现。

在发布会上，水井坊首席市场与数字商务官周苑忻介绍，消费者希望在这个过程中不止“有面子”，更能够提升消费者关系上的质感。美酒代表是你我之间的故事，不仅当下，还有未来。喝美酒庆美事，水井坊希望每一场庆祝都成为有美意的美事，在国保级别美酒的加持下，为消费者带来更不一样的情感记忆。

中国酒业分析师肖竹青认为，水井坊推出“第一坊”新品完善了公司高端系列产品矩阵，有效释放企业储存老酒通过“第一坊”实现价值变现。酒厂通过推新品可以有效扩充渠道经销商资源，挤压竞品终端陈列资源，抢占更多渠道资金。此外，因为新品上市价格体系不透明，会让很多经销商拥有更大盈利空间。

证券时报·e公司记者了解到，未来，水井坊在产品的战略组合上，无论是高端或次高端价格带，都将基于“美事”和“第一”的核心消费认知及场景，以年份、名称序列感、工艺和包装质感进行梯度的区分。同时，水井坊还将陆续推出与战略相匹配的明星单品，在兼顾最核心消费者和存量消费者喜好基础上，逐渐进行产品迭代。

江南春：销售是果、品牌是因

当前，白酒进入存量竞争时代，酒业“强集中、强分化”趋势更加明显，市场库存压力持续提升。

在此背景之下，有行业人士认为，白酒消费群体和模式持续转移分化，供需结构已经发生根本性变化，消费预期和消费信心阶段性下降。高速发展时代的繁荣逐渐退去，当人口红利消退，理性消费回归，白酒增长的逻辑已经转变。面对白酒市场和行业发生的剧变，酒企不仅要跨越周期，更要周期破局。

针对周期破局之道，中国酒业协会理事长宋书玉在水井坊战略发布会现场表示：“存量竞争阶段，核心命题已从‘企业主导’转向‘消费者定义价值’。在三理性消费新时代，我们必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住新的机遇。白酒企业需要从酿造者蜕变为生活方式的创意者。”

“白酒增速已经见顶了，需求的瓶颈也出现了。”分众传媒董事长江南春如是表示。在现场演讲时，江南春谈到白酒品牌面临三大挑战，即存量博弈、需求瓶颈、动销承压。具体来看，白酒价格越卷越低应该怎么办？由于消费者信心问题，需求瓶颈也已出现，在短期遇到很多销售压力的时候，还要不要做品牌？很多白酒品牌经销商库存积压，在动销承压的情况下，如何能通过品牌来实际拉升销量？

上述问题在江南春看来：“本质上都是消费者对你的‘爱’，还够不够？如果消费者习惯想起你，指定要你，非你不可，他会买不到你吗？每个品牌都需要回答消费者一个问题，选择你，而不选择别的品牌理由是什么？销售是果，品牌是因。”

江南春认为，真正的竞争在消费者心智端的竞争。只有高品牌力，高品牌势能，才会最终赋能终端的动销。他坚信，心智份额（消费者认知）与市场份额（市场结果）直接具有强关联性，赢得人心，形成指名购买，实现心智预售是关键，用心智份额推动市场份额。

胡庭洲：给消费者更好的体验

在发布会现场，水井坊总经理胡庭洲接受了证券时报·e公司等媒体采访，这是他上任总经理之职8个月以来，首次公开亮相线下活动。

资料显示，2024年7月12日，水井坊发布公告，董事会提名委员会审查并提名，同意自7月15日起聘任胡庭洲为公司总经理。此前，胡庭洲曾担任宝洁、柯达、百事的销售经营相关管理职务及好时中国总经理、平安集团寿险首席产品官、豫园股份总裁等职务。

当天，胡庭洲谈到了在水井坊任职以来的感受表示：“作为CEO的8个月时间里，花了70%左右的时间跟团队一起走一线、走到消费者当中去，把我们的战略搞清楚，大概拜访了有超过一万多个消费者。”

目前，业内外都特别关注的是，白酒周期何时结束或者周期何时转变的问题？

胡庭洲认为，这主要基于两点：第一看整个白酒行业如何抓住消费者变化的趋势，市场已从以前的增量竞争变成存量竞争，存量竞争要求我们整个酒企所具备的能力模型不同，谁能更快建立这样的模型，谁才能更快走出周期；第二，看整个经济环境的趋势。白酒是一个跟GDP关系紧密的行业，我们可以清楚地看到政策对于促进消费的支持。我们坚持对中国有信心，对中国的消费行业有信心，白酒行业可能更加聚焦在如何更快抓住转型的机遇，建立新的能力模型“护城河”，加速转型的进程。

需要指出的是，此前，在白酒行业进入调整期之初，水井坊就选择不给经销商压库存。胡庭洲表示：“我们非常强调跟合作伙伴共赢的理念，压库存跟水井坊核心价值观有比较大的冲突。”

在胡庭洲看来，水井坊对持续增长是有要求的，包括对库存的管理，所以不会去做一些短期的动作去压货，或者希望通过单纯的库存增加来提高销售数字。水井坊希望帮助经销商持续提升产品在消费者端的受喜爱程度，只有当消费者喜欢水井坊产品和品牌的时候，在终端才会赢取更多的市场份额。品牌是因，销售是果，“果”会自然而然地来。

他进一步指出，精细化管理的打法，回到不同的三类市场，堡垒、先锋、潜力市场。水井坊将精力花在给消费者更好的体验，把市场份额拉高，这样生意才能够健康运转。