4月2日，美国总统特朗普宣布对全球加征所谓“对等关税”，而在之后的十余天里，相关政策朝令夕改，关税税额上蹿下跳，令世界瞠目，从美国诺贝尔经济学家得主保罗·克鲁格曼（Paul Krugman）到中国义乌小商贩，都直截了当地指出特朗普在贸易议题上已“发疯失控”。

夸张的关税，使得中国对美贸易面临阻碍，依赖外贸尤其是美国市场的制造业首当其冲。深耕代工出口业务多年的温州鞋履企业德赛集团，便是其中一员。

德赛集团创建于1993年，如今年产皮鞋达800万双，其中来自美国的订单占比逾3成。受特朗普滥施关税影响，企业部分美线订单处于停滞状态。期间有美国客人提出，已生产的订单货放着也是库存，不如半价卖给他们，被企业果断拒绝。总经理张文杰在接受媒体采访时表示，“美国品牌的压力大于中国制造，作为中国企业、中国员工，脊梁骨一定要正，在这个时候，大家一定要万众一心挺下去。”这一表态使其一度跻身微博热搜榜单。

特朗普斗气式狂飙的关税，对中国企业的产品出口带来哪些实质性影响？从美国品牌甲方到中国制造乙方都想过哪些“突围”策略？此外，中国多家电商和零售企业相继推出“出口转内销”扶持计划，对外贸代工厂而言，“转”和“销”的过程中又会分别面临什么难点？

围绕相关问题，观察者网连线德赛集团总经理张文杰，邀其探讨关税战下外贸企业的生存逻辑，解析动荡变革期“中国制造”的创新和韧性。

【对话/观察者网 李泠】

·关税风暴来袭

观察者网：特朗普于4月2日开始不断提升中国对美出口产品关税，截至目前，有部分产品的关税已升至245%。据了解，对美出口业务在德赛的生产中占据32%的份额。您能否聊聊这十来天，特朗普关税政策的不断变化，如何影响你们的生产安排？

张文杰：在关税处于10%的阶段时，我们和美国客户都还在协商如何共同应对这关税问题。当关税再提高34%，考虑到鞋服制造业本就微薄的利润空间，这样的关税水平使得相关事宜难以继续推进，因此特朗普宣布新关税政策后，就暂停了大部分美国订单。后续关税再如何上调，也没有意义了。

大部分美国的订单暂停后，对我们企业的业务安排——特别是人员安排——确实产生了一定的影响，毕竟一下子失去了30%多的订单量。为此，我们从内到外迅速进行了多方面的调整，比如将美线的工作人员，包括外贸业务员和开发人员，转向其他国家市场；因为失去美线订单，所以会考虑让人员的工作时长从一天8小时调整为6个多小时，等等。

德赛生产车间内，工人们有序作业。资料图：浙江省瓯海经济开发区管委会

同时，我们也对其他国家市场加大了拓展力度，如欧洲、澳大利亚、东南亚以及日韩等，我们在俄罗斯和迪拜也都设有分公司。这几天，我们就成功地与一位葡萄牙的优质品牌客户达成了协议，得到一笔价值2000多万的订单。

在美线业务受阻的情况下，我们在其他国家市场慢慢取得增长。这意味着，尽管特朗普的加税政策短期内给我们企业带来一定困扰，但从长远来看，我们可以通过拓展其他市场来消化这一影响，未来就算没有美国市场，也没有问题。

另外，在内销方面，我们也会加大力度去发展自己的品牌。

值得一提的是，我们温州的政府很关心企业，在特朗普出台对华再增34%关税政策的那一天，他们就连夜召集了温州出口体量较大的十几家企业开会。会上探讨了许多方案，其中包括利用好温州作为侨乡的资源优势——温州人分布世界各地，有的在外面办厂，有的拥有多种资源，看能否尝试通过他们将我们目前手中的订单进行消化，共同解决问题，尽量减少损失。

观察者网：我看到一则消息，有美国客户曾提出加价30%以分担关税压力，但你们选择暂停合作。这一决策是基于哪些考量？

张文杰：主要是因为形势不稳定。

除了加价30%，也有美国要求我们做转口生意等，不过考虑到特朗普给东南亚等其他国家和地区的豁免时间仅为90天，而鞋子的出厂周期，从下单到出厂，大约需要90天左右，因此即便我们尝试实施这样的方案，实际上也难以迅速解决问题。其实大家尝试提了不少方案，但经过深入探讨后，发现可行性目前基本都不高。

不过，这也反映出每个美国客户其实都真心希望解决这个问题。然而，他们确实也面临无法解决问题的困境。

对于制造业而言，生产停滞、员工停工等都会带来一定的亏损，咱中国人还能“勒紧裤腰带过日子”；但对于美国客户来说，他们做的是品牌生意。品牌在众多实体店布局，一旦实体店无货可卖，或者只能销售质量不佳的货物，对品牌的影响将是巨大的。因此，他们比我们更加焦急。

观察者网：给外国品牌代工，如何同品牌方争得更高的利润是一门学问。德赛创办至今30余年，已成为多个奢侈品牌的中国代工厂，在争取制造方面的定价权这问题上，您能否提供一些心得，给其他同行一点启示？

张文杰：当你变得不可替代时，你的定价权就会增强。相反，如果你只是随大流，做的是大众化的东西，那么就会陷入恶性的价格竞争。

那么，我们应该从哪些方面提升自己的不可替代性呢？比如，在科研上加大投入，提升产品品质，或者改进代工工艺。只要在各方面，尤其是研发上加大投入，当你变得不可替代时，定价权和自主权就会随之而来。

图为德赛智能化制鞋生产线受访者供图

观察者网：你们的产品也在TikTok、速卖通、亚马逊、eBay等国际购物平台进行跨境电商销售。5月2日起，从中国内地输美小额包裹的免税待遇也要取消。从当前至5月2日，你们有没有采取什么紧急应对措施？后续若关税长期处于高位，你们的降本策略可能有哪些？

张文杰：不同的产品线有着不同的关税，不过无论是145%还是245%，这些具体数据其实已经没有太大的意义了，这样的价格水平已经使得跨境电商在美国市场（如亚马逊等平台）难以运作。

对于小包发货来说，它属于自发货的一种形式，直接从中国发货，在低体量的情况下，这样的操作是可行的。但如果体量较大，货物就必然要存放在海外仓；如果通过一般贸易方式出口到海外仓，就不在关税豁免的范围内了。

观察者网：浙江的很多轻工业企业选择到东南亚建厂，特朗普于第一个任期内兴起的贸易战加速了这一进程。如果未来美国对中国征收的关税长期居于高位，你们是否会考虑也去东南亚设厂？

张文杰：在关税久高不下的情况下，中国的一些制造业确实有可能会加速外迁。不过，目前对企业来说，其实不必操之过急。因为过去我身边有不少企业前往越南、缅甸等地，但真正成功的概率仅约30%；如果加上这次贸易战的影响，成功的概率很可能会进一步下降。到海外建厂，短期来看，成本会增加，风险也更大；长期来看，还需考虑政策的稳定性。如果其他国家也大幅加税，制造业说不定还会回流中国。

而且，从产品角度来看，中国制造在国际市场上具有难以替代的地位。例如，我们曾为一家英国知名品牌提供代工服务。该品牌曾因某种原因在印度生产，但经过几年发展，发现印度生产的品质不佳，导致品牌形象受损，库存积压。因此，从去年开始，该品牌又转回我们这里进行生产。此外，一些欧洲客户原本在越南生产，但由于越南成本比中国高出约20%，且品质不如我们，因此也选择转向我们。这充分说明，中国制造的可替代性并不强。