近日，北交所IPO企业深圳市讯方技术股份有限公司（简称：讯方技术）公布了关于公司拟终止向不特定合格投资者公开发行股票并在北交所上市申请并撤回申请文件的公告。

讯方技术本次北交所IPO申报于2023年9月21日获交易所受理，截至目前已完成三轮审核问询答复。2025年3月31日，讯方技术因财务报告到期补充审计事项申请中止审核。此后不久，公司召开了第四届董事会第十一次会议及第四届监事会第九次会议，拟终止向不特定合格投资者公开发行股票并在北交所上市申请并撤回申请文件。

结合申报材料及审核问询答复内容来看，在审期间北交所对讯方技术的创新性特征、单一大客户依赖风险、募投项目必要性及合理性等问题予以重点关注。

其中，第二轮问询中监管要求公司使用通俗易懂的语言客观介绍公司企业信息技术服务的具体业务类型，审慎使用宣传性描述用语。

创新性特征及竞争优势遭多轮问询，监管要求客观介绍，审慎使用宣传性用语

申报材料显示，讯方技术是一家专注于ICT领域的软件与信息技术服务商，主营业务包括为通信设备厂商、大型企业等提供运营商网络技术服务、企业网络技术服务等企业信息技术服务，同时通过将新的信息技术与产业资源运用于高校教育行业，协助应用型本科、高职院校等高校建设基于通信、物联网、云计算、大数据、人工智能等ICT领域的实训室或实训基地，并向高校提供专业共建、学院共建、联合培养、职业认证培训等人才培养服务，为高校信息技术学科发展、专业应用型人才培养提供解决方案。

2020至2024年，讯方技术研发费用占各期营业收入的比例分别为6.64%、6.47%、4.56%、3.92%及3.81%。

数据来源：Wind

首轮问询中，北交所要求讯方技术结合与可比公司研发人员及研发投入，同类产品、服务、技术的比较情况，说明研发技术水平及产品的竞争优劣势，是否具有持续创新能力，是否符合北交所市场地位。

讯方技术解释称受限于营收规模、资本实力等，公司研发人员人数、研发投入规模低于可比上市公司；为提升竞争力，公司重视研发投入，2021年度研发费用率高于同行业公司。2022、2023年随着公司营业收入快速增长，研发费用增速小于营业收入增速导致研发费用率有所下降，与同行业可比公司基本接近。

创新性特征方面，则主要表现在技术提炼与创新、模式创新，通过项目经验与技术总结提炼形成ICT通用性技术及解决方案，通过模式创新实现企业信息技术服务与ICT产教融合服务两大业务深度融合。此外，据申报材料中的内容，对于技术优势，讯方技术表示企业信息技术业务领域的技术侧重于通用性技术的实际操作，但相关描述中并未用具体的数据量化说明与同行公司相较具备哪些明显的技术优势。

对此，北交所在第二轮问询的首个问题中对公司的创新性特征展开了追问。要求讯方技术运用典型项目案例使用通俗易懂的语言客观介绍公司企业信息技术服务的具体业务类型，包括业务主要环节、具体工作内容及成果、业务开展方式等，审慎使用宣传性描述用语；区分具体业务类型，列表披露报告期各期销售收入及占比、毛利率、主要客户及合作内容等。并结合创新投入、业务开展模式、产品及服务创新性，以及与可比公司比较情况，量化分析说明公司创新特征主要体现在哪些方面，业务实质是否为向客户派遣技术人员从事工作内容重复、技术要求低的服务或辅助工作，是否具有较大被替代风险，是否具有持续创新能力，是否符合北交所市场定位。

据答复内容显示，讯方技术主营业务为企业信息技术服务和ICT产教融合服务两大类。2021至2023年，企业信息技术服务业务中的企业网络技术服务和运营商业务与软件服务的收入占主营业务收入比例合计分别为65.88%、70.75%和75.93%。ICT产教融合服务业务收入占主营业务收入比例合计分别为19.74%、17.22%和12.59%。

公司企业信息技术服务业务主要系自主开发数字化解决方案业务和通过定制化方案设计与项目实施，与华为协同交付各行业客户智能化解决方案，其业务实质并非为仅向客户派遣技术人员从事工作内容重复、技术要求低的服务或辅助工作，不存在较大的被替代风险；公司开发了ICT产教融合业务，创新性地开发了企业信息技术服务和ICT产教融合业务相互衔接的业务模式，为公司建立人才输送通道和新的业务增长点；公司具有显著的创新特征，持续创新能力较好，符合北交所“现代服务业”的定位要求。

但上述答复未能打消北交所对公司竞争优势及创新性特征体现的疑虑，第三轮问询中，监管要求讯方技术结合软件和信息技术服务的业务链条及特点、行业进入壁垒及竞争格局、下游客户选择供应商时的考量因素等情况，详细说明信息技术服务的业务实质，公司在业务链条中扮演的角色、提供的具体增值服务，与软通动力等竞争对手提供的服务内容及技术水平是否存在差异，与竞争对手相比的核心竞争力及主要竞争优势，是否存在被竞争对手替代的风险。并结合产教融合服务业务与企业信息技术服务业务在服务内技术需求的异同，说明公司拓展产教融合服务业务的竞争优势。

对此，讯方技术答复称公司信息技术服务业务实质主要系基于前沿信息技术应用、行业方案设计、软件开发及项目实施等综合能力，独立或与信息技术软硬件提供商一起为政府、电信运营商、金融、电力、制造等各行业终端客户设计、实施数字化解决方案，提高终端客户的数字化和智能化水平；公司通过掌握软件开发、云计算、大数据及人工智能等通用技术与华为软硬件产品应用技术，针对不同行业客户的应用场景及业务需求，定制化开发基于华为软硬件产品的应用层业务系统，为客户构建满足数字化营运需求的网络系统、业务应用系统等增值服务。

公司的主要竞争优势体现在持续稳定服务的专业能力、自研数字化管理平台优势、技术优势和人才优势；核心竞争力体现在公司向华为提供服务品类较竞争对手更为丰富和ICT产教融合业务的优势。产教融合服务业务与企业信息技术服务业务在服务内技术需求无本质差异，但由于应用场景不同，在技术方案设计和产品选型方面的侧重点有所差异；公司拓展产教融合服务业务的竞争优势主要包括研发与创新优势、行业经验优势、品牌及客户基础优势等。

报告期八成左右收入源自华为且占比逐年上升，单一客户依赖风险及盈利稳定性被关注

从上述答复中可以看到，讯方技术的业务与华为高度相关。事实上，来自华为的销售收入也确实占了公司营收的大头，这也引起了北交所连续三轮围绕单一大客户依赖提出了问询。

2020-2022年及2023上半年，讯方技术分别实现营业收入4.58亿元、6.04亿元、8.84亿元及4.53亿元；扣非归母净利润分别为4270.12万元、1453.70万元、6062.73万元及2328.41万元。

同期，公司向第一大客户华为的销售金额占营业收入的比例分别为72.29%、80.95%、81.52%、86.81%，逐年提升。招股书中，讯方技术表示为降低对华为的依赖，公司新开拓了中国移动、超聚变、浪潮软件等客户。但报告期内其对浪潮软件销售收入逐年降低，而超聚变是华为发起设立的公司，且仅2022年为前五大客户，中国移动则是自2023年上半年成为公司前五大客户。截至2023年末，公司与前述客户在手订单金额1.82亿元，其中与中国移动在手订单中的1.76亿元为框架协议约定的预测总金额。

此外公司高校实训室解决方案业务硬件及辅材采购成本占比在90%以上，其中华为硬件采购成本占比平均值接近60%；职业认证培训业务由公司独立拓展，但大部分收入与华为授权培训相关。

结合汉鼎咨询过往梳理的审核问询关注重点及实际监管审核案例，存在单一客户依赖问题的IPO企业，监管通常会对依赖风险、降低依赖的可行性措施、是否影响公司持续经营能力、公司业务独立性等方面予以重点关注，甚至层层递进连续多轮展开问询，讯方技术自然也不例外。

首轮问询中，北交所要求其说明单一大客户依赖是否对公司的持续经营产生重大不利影响；量化分析说明公司是否具有竞争优势，如何保障与华为公司合作持续稳定性；新拓展客户的合作是否具有持续性；是否能够保障在与华为保持持续合作的同时，深化与其他大客户的合作，是否具备新客户拓展能力，降低对华为依赖程度的措施是否切实可行。

对此讯方技术表示公司客户集中度进一步提升与可比公司变化趋势存在一定差异，但具有合理性，公司对华为的依赖不会对公司持续经营产生重大不利影响。公司在行业经验、业务布局、业务管理系统以及人才团队等方面均具有较强的竞争优势，能够保障与华为合作的持续稳定性。公司与中国移动的业务合作具有稳定性，与超聚变、浪潮软件等新客户合作的稳定性受公司竞标策略和具体项目竞争程度等影响；降低对华为依赖程度的措施切实可行。

第二轮问询中，北交所要求公司说明高校实训室解决方案、人才培养服务、职业认证培训等相关细分业务开展是否对华为存在较大依赖；报告期内对华为销售收入占比进一步提高，且与可比公司变化趋势存在差异的合理性；说明降低大客户依赖的应对措施是否有效。

对此，讯方技术解释称高校实训室解决方案业务、校企合作人才培养业务对华为不存在依赖；职业认证培训业务对华为存在依赖，但不会对公司的正常经营产生重大不利影响；报告期内公司对华为销售收入占比进一步提高、与可比公司变化趋势存在差异主要系业务拓展方向不同、经营规模及所处发展阶段存在差距等因素影响所致； 报告期内，公司向中国移动、超聚变和浪潮软件的合计销售收入整体呈上升趋势，截至2024年5月末，在手订单较为充足；ICT产教融合业务稳步增长，拓展情况较好；公司降低大客户依赖的应对措施有效。

第三轮问询中，北交所要求讯方技术进一步说明与可比公司成立时间接近，但与可比公司经营规模、业务结构、对华为依赖程度差异较大的原因及合理性；相关业务拓展是否对华为构成依赖，是否具有独立拓展客户能力，生产经营是否具有独立性，对华为的销售收入占比持续上升是否符合行业特征，单一大客户依赖是否对公司的持续经营能力产生重大不利影响。

该轮问询答复中，讯方技术表示软通动力和嘉环科技通过上市融资，持续提升区域服务能力、建设研发中心和信息化系统升级等促进业务发展和优化客户结构；业务结构差异系公司基于大客户战略和资金实力考量的主动选择，与公司现有发展状况相匹配；相比于可比公司，公司受限于资金实力等因素影响，在发展战略、市场拓展方面与可比公司存在一定差异，故公司与软通动力和嘉环科技在经营规模、业务结构、对华为依赖程度差异较大，具有合理性。此外，公司对华为的销售收入占比持续上升与软通动力上市前的变动趋势一致。

企业信息技术服务业务对华为存在较大依赖，但具备独立拓展非华为客户的能力。公司建立了独立完整的研发、采购、服务和销售系统，拥有独立完整的业务体系，不存在生产经营依靠华为管理的情形。此外，公司自主开发的中国移动私有云数据中心、智慧城市等数字化解决方案业务、高校实训室解决方案和校企合作人才培养业务均由公司自主拓展，华为未参与任一业务环节，该类业务均由公司自主独立开发及开展，公司完全具备面向市场独立经营的能力，业务具有独立性。

值得注意的是，尽管公司在与华为不断深化合作的背景下营收及净利润规模整体上升，但其招股书报告期内持续下降且低于可比公司均值的毛利率水平引起了监管对其盈利稳定性的关注。

据招股书信息，报告期内公司毛利率大幅下降，主要受各期占主营业务收入比重均超过70%的企业信息技术服务毛利率水平下滑影响，而该项业务毛利率水平下滑，则主要因为公司与华为签订的服务框架协议对服务价格进行了约定，相应协议的期限一般为2～3年，随着人力成本的不断上升，公司在框架协议下的毛利率水平下降。此外，公司华为云业务自2021年开发以来毛利率分别为2.68%、5.17%、 4.50%，大幅低于其他业务毛利率水平且存在较多负毛利合同。

对此，北交所在第二轮问询中要求讯方技术说明盈利能力是否稳定，承接大量低毛利华为云业务的商业合理性。第三轮问询中要求其说明各细分业务新签订框架协议单价增幅能否覆盖人力成本增幅，当前盈利水平是否可持续。

相关答复中，讯方技术表示通过承接华为云业务，公司与华为的合作进一步加深；其进一步完善了公司的业务布局，承接大量低毛利华为云业务具备商业合理性。随着收入规模的加大，业务规模效应导致公司新框架协议毛利率逐年回升，2023年该框架协议毛利率回升至19.56%，该新签订框架协议当前盈利水平可持续。公司与竞争对手存在一定程度的竞争，但不存在严重同质化的情形，新签订的框架协议定价不属于持续低价竞争。公司现阶段盈利能力下滑风险较小，但存在因华为对公司业务需求量下降或转向其他供应商、行业竞争加剧、人力成本上升等因素造成的盈利能力下滑风险。

募投项目必要性及合理性被三连问，本次募投项目实施可能导致进一步依赖华为

另外值得一提的是，对于公司业务收入高度依赖华为的情形，除上述问题外，北交所还在第三轮问询中要求讯方技术说明本次募投项目的实施是否对华为进一步构成重大依赖。此外，公司本次募投项目的必要性及合理性也被监管连续三轮关注。

据招股书信息，讯方技术本次北交所IPO拟募资2.5亿元，分别投向区域服务网络建设升级项目、研发中心建设项目，并补充流动资金。

其中，区域服务网络建设升级项目拟使用募集资金1.21亿元，建设完成后将在全国建设34个服务机构网点，新增1710名人员，新增租赁面积13050平方米。而报告期内，公司在华东地区销售收入逐年下降且下降幅度较大，西南及西北地区2022年也存在下降的情况。

研发中心建设项目拟使用募集资金5218.61万，其中建设投资1493.59万元，研发费用3725.02万元（研发人员薪资1625.02万元、研发课题费用 2100万元）。

对此北交所要求讯方技术说明在报告期业务销售收入下降区域升级服务中心或新增区域服务中心的原因及合理性。新增办公面积与业务开展模式、实际办公需求是否匹配，区域服务网络建设升级项目与公司各区域经营状况、客户需求、市场竞争状况是否匹配。结合公司研发模式、在研项目及预计研发任务等情况，说明研发中心建设项目的必要性及资金投入明细的合理性。

讯方技术表示，公司本次募投项目拟升级及新增的区域服务中心是基于现有业务情况及未来客户及行业发展趋势确定，2023年，公司规划的相关区域服务中心收入均保持增长态势，发展趋势良好，截至2024年5月末，公司在手订单较为充足。结合现有区域服务网络使用情况、人均办公面积情况、驻场与非驻场业务分部情况、业务开展模式和新增员工预期情况，公司区域服务网络建设项目具有其必要性和合理性。新增办公面积与实际办公需求相匹配；人员离职率的持续下降有利于公司区域服务网络建设项目顺利实施，提升公司区域服务交付能力；区域服务网络建设升级项目与公司各区域经营状况、客户需求、市场竞争状况相匹配。此外，结合公司研发模式、在研项目及预计研发任务等情况，研发中心建设项目具有必要性，资金投入明细具有合理性。

区域服务网络建设升级项目的实施可能导致公司对华为进一步的依赖，但同时能提升公司为华为和其他客户的服务能力和开展新业务的区域服务能力，该依赖情况不构成对华为的重大不利依赖。

各区域服务中心建设及升级项目完成后将提高公司业务的区域服务和开拓能力。华为作为公司重要客户，公司在规划该项募投项目时已考虑其服务交付需求，预计对华为的销售收入将进一步提升。考虑到公司与华为已形成稳定且持续的合作关系，随着双方深入发展，公司通过本次募投项目实施后进一步提升对华为的服务能力是双方合作发展的必然结果，双方的供需匹配度及合作深度将进一步提升，不会导致对华为形成重大不利依赖。

同时，公司募投项目的实施也为公司提升向其他客户服务的能力和开发新业务提供区域服务能力支持。公司在郑州和南京的非华为客户的拓展已取得实质进展，对应的项目分别为新安县新型智慧城市建设项目和江苏移动信息系统集成有限公司的桌面云服务项目。募投项目中的新增的郑州、济南、深圳、南京区域服务中心拟同步开展 ICT产教融合业务。 该募投项目是基于公司现有业务布局和未来业务增长预测后做出的统筹部署。通过实施该募投项目，公司将进一步提升区域服务交付能力，并为未来拓展新客户提供服务能力支撑。

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