作者：马小雨 江一苇

编辑：谭璐

图源：沪上阿姨

上海夫妇卖奶茶，一脚踏入资本市场。

5月8日，沪上阿姨在港交所主板挂牌，大幅高开，收盘报158.4港元，涨幅超四成，市值约166亿港元。

这家始于上海的茶饮，由单卫钧、周蓉蓉夫妇创立，产品定价在7-22元区间，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、杨枝甘露等。

单氏夫妇上市后控制公司78.78%股份，据此计算， 其身家超过130亿港元。

此次IPO，沪上阿姨筹集到1.95亿港元，成为今年第四家上市的新茶饮公司。

新茶饮赛道，越发拥挤，单氏夫妇多方突围。

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坐望万店

单氏夫妇的资本化之路，颇为顺利。

此次IPO，引入2名基石投资者，有盈峰控股和华宝股份旗下的华置，合计认购921.55万美元股份。

2020年以来， 沪上阿姨进行4轮融资，累计金额近4.8亿元。

单卫钧计划将IPO募资用于数字化升级、供应链强化和门店扩张，增强品牌竞争力。

周蓉蓉、单卫钧

跑马圈地，一直是单氏夫妇的重点之一。

去年，其GMV总额为107亿元，同比增长约10%，毛利率也微升至31.3%。单氏夫妇归因于持续扩大门店版图，以及控制成本。

不过，隐忧已现。

2024年， 其净利润3.29亿元，较上一年减少了约5900万元。平均单店GMV，也由2023年的160万元，下跌至140万元。

单卫钧在2023年提出“万店计划”。只是，开店脚步有所放缓。

2023年1-9月，沪上阿姨净增门店超过2000家；到2024年下半年，仅新增759家。

单卫钧要在2025年达成“万店”目标，还得加把劲。

2025年， 茶饮行业的终端价格战将延续，品牌间分化加剧。

销售好、利润率高的强势品牌，有望加速开店，部分弱势品牌则开始净关店、结构性撤离部分市场。

单氏夫妇能否在上市后站稳脚跟，犹未可知。

2

加盟之殇

在沪上阿姨的9000多家门店中，99.7%都是加盟店，自营店仅有24家。

单氏夫妇的绝大部分收入，来自向加盟商销售货物，例如食材、包装、其他原材料、设备、加盟服务等。

过去三年，沪上阿姨的加盟相关收入，从20.72亿元上涨到31.69亿元，占比超96%，较为稳定。

“会最大限度降低加盟商的运营成本。”单卫钧称。

《21CBR》记者咨询公司区域负责人，沪上阿姨的加盟费为4.98万元，可以分期三年，并有减免政策。

不算房租、装修和转让费，前期投入约17万元， 与蜜雪冰城相当，几乎是头部茶饮品牌中最低的一家。

供应链方面，单卫钧表示，沪上阿姨的全国冷链覆盖率接近100%，鲜果统一配送。

“投入数千万建立两大自有工厂，开设八大全国仓储物流基地，全国仓网布局建设总面积超10万平米。”单介绍。

有广东地区的加盟商告诉记者，“实收差不多在60%-65%，加上从公司总部采购的物料，价格偏高，纯利一直不高。”

这也是加盟模式的脆弱之处。

艾媒咨询数据显示，2023年除沪上阿姨和茶百道之外，主流品牌的闭店率均低于5%， 沪上阿姨以7.7%的闭店率居首位。

去年11月，有宁波加盟商因不满公司的高价物料，选择从外部进货，被沪上阿姨要求闭店，一度闹出风波。

此外，加盟商良莠不齐，去年沪上阿姨因卫生和食品安全问题，多次被北京市监管部门处罚。

3

红海之争

单卫钧的应对策略，是快速上新，抢占下沉市场。

“国内三线及以下城市，是2023年至2028年期间最大且预期增长最快的细分市场，未来增长潜力巨大。”公司方面表示。

沪上阿姨过半门店，都开在三线及以下城市。

产品方面， 单卫钧的目标是，力争每个月都能出爆款。

目前，沪上阿姨已上架鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、甜品碗等多个品类。

一位店员向《21CBR》记者介绍，近期推出的新品是果蔬茶，以减脂为卖点，销量很高。以“暗夜玫瑰发光瓶”为例，高峰期一天能卖出六七十杯。

这对夫妇也在尝试打造新品牌，探索第二增长曲线。

他们在2023年推出“轻享版”，主要产品价格在2元-12元之间， 瞄准县级市，在定价和门店选址上更加灵活。

2024年，又猛推“茶瀑布”，定位新式中国茶，同样为加盟形式，以低价攻入蜜雪冰城的腹地。

茶瀑布的招商人员告诉《21CBR》记者，不算装修和房租， 前期10万元即可开店，门槛比主品牌低，重点在辽宁、吉林、黑龙江等省份发展。

截至2024年底，轻享版及茶瀑布的门店数，分别为188家及304家。

单老板还将子品牌“沪咖”引入门店，采取店中店形式，价格在13元-23元。

上市是新一轮角逐的起点，如何在激烈竞争中提升经营质量，留住客户，成为单卫钧夫妇亟需解决的问题。