文 | 光子星球吴坤谚 编辑 | 吴先之

2024年2月7日，阿里巴巴集团公布FY24Q3财报。

目前看来，大阿里的规模跑在了利润前头。财报显示，阿里巴巴2024财年第三财季的总营收为2603.48亿元，相比去年同期增长5%，经调整EBITA同比微增2%至528.43亿元。上个财季刚刚终止分拆，并被视作集团第二增长曲线的阿里云却与之相反，规模跑输了利润。

自财报表现来看，放弃冲刺IPO的阿里云似乎也放下了冲击更高规模的野心。财报显示，阿里云在集团内并表业务的支持下，其收入同比仅微增3%至280.66亿元，进一步放慢了增速。

更重要的是，阿里云在过去一年内推进的砍掉定制化项目、改善产品结构等调整对提高盈利能力的效用也开始降低。财报显示，阿里云本季度经调整EBITA同比增长86%至23.64亿元，而上季度的增速是264%。

诚然，阿里云在本次财报季度内还处于内部调整的剧烈动荡中，尤其是收入结构的调整必然制约规模增长，其单季度的财务表现称不上有很大的参考价值。但可以肯定的是，阿里云如果不快速自调整的余波中走出，其未来的财务表现仍会承压。

AI大模型为云计算基础设施"提速换代"、公有云市场整体增速持续放缓、政企市场持续被对手蚕食份额，时代剧变之下的阿里云为了适应不断变化的外部环境，在过去多次发起内部调整。

战略层面，阿里云结束冲刺上市，重回大阿里怀抱，新任CEO吴泳铭在上季度财报电话会上首次提出"AI驱动、公共云优先"的新发展战略。组织方面，阿里云在短短两百多天内两度更换一把手，吴泳铭亦主导了新一轮的阿里云组织架构调整，新成立公共云业务事业部、混合云业务事业部、基础设施事业部等三大事业部。

吴泳铭上任以来的调整，都针对集成式的项目制订单，也就是定制化程度较高的政企项目。

但据媒体报道，近日阿里云再度于核心销售业务层做出调整，不仅确立政企业务为核心销售业务之一，更是将11月成立的混合云事业部改组为政企事业部，且并入了专有云的团队，以提高"被集成"能力。

可见时至今日，阿里云都未能走出动荡期，恐怕这位公有云"老大哥"距离走上增长轨道还有一段距离。

回不去的舒适区

吴泳铭走马上任后提出的"公共云优先"战略，是阿里云试图找回舒适区的一个尝试。

众所周知，互联网云自2022年起开始逼近规模的天花板，互联网行业中如字节跳动、快手等大客户均开始自建数据中心以优化云上成本，推动云计算客群加速向政企类非互联网客户转移。

值此情况下，政企市场成为云计算寻找新增长的香饽饽。但就像王坚博士最早提出的"水电煤"，在市场发生转向之前，互联网云厂商一直以标准化的公共云算力为主要业务。至今稳坐公有云市场头把交椅的阿里云更甚，不仅在路径惯性下相对缺少混合云的技术积累，同时拓客上还受到了宏观信创环境的制约。

因此，运营商云与华为云一类深谙定制化之道的云厂商一度高歌猛进，而囿于公有云路线的阿里云却节节败退。

一位业内人士称，政企市场的不确定性太多，尤其集中在拓客与销售流程上。销售组织在拓客时吃掉成本侧大量资源不说，大单的招投标流程更是堪称"千军万马"过独木桥。"即使是华为云这样有着长期渠道积累的厂商，大多项目也集中在硬件，软件项目会尝试各种渠道与算网融合的运营商合作承包"。

面对转型需求，阿里云一度将内部改革的重点放在销售组织之上。

2021年，时任阿里云总裁的张建锋设立了细分行业部门与区域的大客户销售和交付体系。2022年3月又引入前华为企业业务中国区总裁蔡英华为阿里云M7（资深副总裁），其不仅接手了张建锋重构的销售组织，更是持续迭代生态，以让利带动各级分销。以去年的阿里云合作伙伴大会为例，各级别分销商的佣金率被提升至历年最高。

然而主攻政企大客户的销售路线与组织扩容并未给阿里云带来增长，规模与盈利两个维度均是如此。反而是阿里云前CEO张勇在短短数月任期内发起的"4月大促"与砍掉砍掉定制化项目、精简产品线，以及相关人员的"瘦身"之下，阿里云的经调整 EBITA 表现强劲。换句话说，阿里云利润增长，有一部分是靠勒紧裤腰带实现的。

大模型席卷互联网的当下，阿里云更是迅速投身生成式 AI，一度打造妙鸭相机、马斯克科目三、个人版钉钉等C端爆款。B端拓展上也通过开源通义千问系列模型积累声势，在互联网重燃对云服务的热情之时趁势出售AI算力与模型服务，这才是阿里云这样的互联网云的舒适区。

然而精简销售组织，回归公有云的时光异常短暂。

另一方面，政企市场生变，生成式AI的风同样吹到了政企市场——算力需求的不断攀升不仅让算力概念持续保持高热度，更是催生了地方政府、大型企业等政企端对智算中心的需求。2023年10月，阿里云中标由京能集团承建和运营的北京 AI 公共算力平台9.16亿元大单，于其而言堪称一颗"定心丸"——政企市场增量被打开了。

值一提的是，阿里云在"公共云优先"战略提出之前，曾在政企市场处于摇摆不定之中。据甲子光年报道，阿里云内部曾专门开了数小时的会议来确认"公共云"的说法，目的是将其与私有云的冲突淡化。毕竟据不完全统计，仅浙江一省便在近4年为阿里云创造了22亿的营收。

或因如此，政企业务再度被阿里云提高至战略位置，将刚刚趟进舒适区的半个身子拉了回来。

与政企市场的关系重构

云计算的增长逻辑其实非常简单，参考当下全球规模第一的亚马逊AWS，其四大基础件（服务器、存储、CDN、网络带宽）的售卖占比超过六成，标准化产品在规模效应下可以创造相比定制化产品更多的利润空间。但同一逻辑放到国内却不太走得通。

究其原因在于，国内政企市场相对海外的市场环境更复杂。相比于海外亚马逊、微软、甲骨文寥寥几家公有云厂商，国内政企客户的选择更多，不仅细分了运营商云、互联网云、传统IT云等派系，而且各派系内山头各立，各有所长。

过于复杂的市场竞争态势导致类似于亚马逊这样的标准化路径路径在国内越来越跑不动。当这一判断在业内日渐获取共识的时候，阿里云的战略与组织调整释放出的信号就很有意思了。

首先需要确定的是，吴泳铭提出的"AI驱动，公共云优先"的大战略方向未变，那么组织上关于政企业务的调整则更偏向阿里云在重构自己与政企市场的关系。

据悉，新成立的政企BU纳入了专有云团队，以提高专有云产品解决方案的标准化和服务能力，更好被合作伙伴集成，同时还可销售所有公共云产品。这传递出两个信号：政企BU做的是对公共云BU的复用标品专有化；另一方面，阿里云基本上淡出标准产品之后的专有化以及更复杂的混合多云架构，进一步放低姿态寻求合作推进业务。

在一位业内人士看来，这是非常典型的销售向传统IT服务商逻辑，"高度标准化的公共需求为主，另建BU负责覆盖少数垂直化需求的路数非常传统，互联网之前的IT产业都是这么干的"。只是囿于国内的市场环境，不得不将政企单独列出。

正如物理世界中由压力导致的形变，并未改变物体本身性质，曾经的阿里云为了政企市场大动销售组织，但改变在皮不在骨，如为了客户维系而推进的区域化与本地化浮于销售层面，却不似华为云一般在本地化上深入至技术运维层面。

一位政企客户就曾对我们抱怨过，华为云的本地团队可以亲自到场检修维护，阿里云却只能远程操作，来回沟通耗时费力。"差不多的系统模块更换，阿里云远程操作要两三小时，华为云的小兄弟打车过来一小时不到就弄好了"。

"本地化的服务深度可以说是云厂商在政企市场的一条护城河。"如果寻求精细化增长的阿里云目前尚无足够的人力与资源覆盖这方面，那不如将其完全交给合作伙伴，让利没关系，政企大单的规模和品牌效应在就好。

在政企BU前身混合云事业部成立之时，吴泳铭便指派阿里云副总裁李津为负责人。李津是阿里云的老将，曾带领团队负责明星产品"飞天"的开发工作。面向政企的一把手自销售偏向转为技术偏向，这也进一步体现了阿里云对既往路线的纠偏。

阿里云的"复古"调整不由得让人想起逐渐被互联网遗忘的"中台"概念，高度标准化的产研是业务后端，中台则完全由技术人员搭建，负责提供解决方案给到销售前端。现在我们很难断言这阵"复古风"将把阿里云吹向何方，可以肯定的是，其将发展重心转回增长愈发乏力的公共云市场，营收将会承压。

AI风口怎么踩

" 唯一不变的是变化 " 被写入阿里云企业文化的那一刻，昭示着其必然会据情势而做出变化调整。

据IDC最新发布数据，2023 年第三季度中国公有云（IaaS+PaaS）市场规模为 535.66 亿元，阿里云以 26.7%的份额坐稳头牌，但份额却同比下滑了将近5.8%。

与之相对的是AI大模型带来的崭新蓝海，据市场研究机构IDC报告，从2022上半年到2023年上半年，中国AI服务器市场规模成长了54%，预计到2027年市值将进一步从31亿美元增长至164亿美元。

时至今日，人人皆知AI是风口，在微软凭借生成式AI完成对苹果的市值反超之下，市场自然对云计算行业有着不低的期待。至于怎么踩中，国内市场还未出现一条足以吸引同行"复现"的路径。过去一年处于动荡期的阿里云更是相对混乱。

虽早在去年4月便推出了通义千问大模型，率先提出了MaaS概念、抢占开源高地以及推进"魔搭"模型社区的建设，但阿里云在商业化落地上却不见起色。毕竟财报称其收入增长主要由并表业务驱动，由此不难看出AI所带来的增量还处于一个待释放的阶段。

有趣的是，阿里曾多次试图通过C端感知以复制ChatGPT走过的路，如去年阿里云一手推动的"妙鸭相机"、"全民科目三"等爆款，但往往不能持续维持热度，对产品落地的帮助并不算多。相比有先发优势的文心一言、专攻行业场景的盘古与透过教育迅速商业化的讯飞星火，通义千问还没有找到自己的长板，以建立市场认知。

参考NLP时代最为典型的AI应用"搜广推"，在AI能力渗透到外界之前，厂商会率先将其应用在内部业务中提质增效。阿里云的回归可以更深度地结合如AI电商、高德智能地图等阿里系的多项业务，尤其是被马云重点提到的AI电商，将之培养为落地长板是大阿里在2024年的第一道坎。

马云在去年回归大阿里时，以"回归淘宝，回归用户，回归互联网"为纠偏的中心轴，如果我们将主体换做阿里云，其近端时间的调整则呈现出"回归技术，回归IT，回归公共云"的态势。AI这个新时代变量，究竟能在这次"老活新整"中发挥出怎样的势能，还有待考证。