文|雪豹财经社 王亚骏

10年时间，足够让一家信奉长期主义的新造车明星公司交出阶段性答卷。

蔚来3月5日发布的财报显示，2023年全年亏损超207亿元，创历年新高，年度毛利率相比上一年接近"腰斩"。同时，换电站等卖车之外的业务也还在继续烧钱。

去年以来降本增效的努力尚未见成效，长期主义的胜果更是遥遥无期。李斌要解决的还是眼下的现实难题：省钱和卖车。

多省钱、多卖车

省钱，将继续成为蔚来2024年的主基调之一。

蔚来CFO奉玮在财报中表示，今年公司将优先考虑业务目标，提高系统能力，并进一步优化成本管理效率。

这与李斌在去年11月初的公开信中确定的路线一脉相承：三年内不提升财务表现的项目将被推迟和削减，以确保公司的长期竞争力。他还在今年初强调，要省下不给公司和用户创造价值的每一分钱。

上游供应链企业对此感受颇深。

一位向蔚来供货的供应链人士向雪豹财经社表示，春节后，蔚来提出要求，今年的零部件降价10%～20%。这是他所在公司与蔚来合作以来降价幅度最高的一次，"以往每年降5%以内，去年最终也就降了1%～2%"。

降本增效是为了省钱，赚钱则要靠卖车。

在去年11月和今年1月的两封全员信中，李斌均提及"确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争"，以及确保销能尽快转化为销量。

他从去年6月起意识到，蔚来在销售人数和销售能力方面落后于竞争对手，并自7月开始着力解决。他在当时给出的方案是增加门店数量，并将销售人数提升至5000人左右。目前，5000人的目标已经完成，提高经营效率成为今年的首要工作。

换电站的部署，也将更加从提高销量的角度出发。截至今年3月3日，蔚来已经布局了2379座换电站，预计到年底将累计建成超3310座换电站。李斌计划让更多的换电站出现在三四线城市，以提升下沉市场用户体验，"我们要找到一些更高效的方法，在下沉市场增加我们的销量"。

此外，李斌还认为，销售能力培训滞后、意向订单因跟进不及时而流失，是蔚来在2023年最大的教训。

不过李斌省钱和多卖车的努力尚未在财报中得到明显体现。

2023年Q4，蔚来的销售成本，销售、一般和管理费用相比上年同期均有所提升，研发费用虽同比有所收窄，但收窄幅度仅为0.2%。

同一时期，蔚来亏损53.68亿元，同比收窄7.2%。招银国际在财报发布前的一份研报中表示，蔚来Q4亏损有望收窄，但原因是得益于电池成本的下降抵消了终端折扣，而非降本增效。

销量方面，今年1-2月，蔚来累计交付1.82万辆新车，同比减少12%。今年Q1，蔚来预计交付3.1万～3.3万辆汽车，与去年同期持平。

长期主义 vs "目光短浅"

"蔚来在这个行业里边，一直被媒体和同行认为是比较喜欢长期思考的一家公司。"李斌在2023中国企业领袖年会上如是说。

曾长期不被外界看好的换电网络，被他形容为"长期来说非常重要的竞争优势"。做手机的原因，则被解释为不是为了盈利，而是蔚来用户需要一款与蔚来汽车无缝连接的手机。

就连在"蔚小理"中长期居首的巨额亏损，李斌也在去年9月的蔚来创新科技日上将其"当成是投资，一方面是研发，一方面是基础设施"。

但以蔚来的营收，支撑这些"投资"并不容易。

去年4月，李斌曾戏言，如果接下来公司每个月销量还是1万辆左右，他就要和总裁秦力洪找工作去了。但去年一整年，蔚来仅7月交付量突破了2万，全年累计交付16万辆汽车，只完成了年度销量目标的65.3%。

交付量下滑亦损伤了公司的盈利能力。2023年，蔚来毛利率为5.5%，相比2022年下滑了4.9个百分点。

当长期主义难以带来足以振奋人心的短期回报时，低效便开始借着长期主义的名义滋生。

2023年初，李斌就在一封公开信中表示，"对于低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目，需要进行全面的梳理和优化"。去年11月裁员的目标，正是"组织提效，合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程与分工"。

李斌本人也对长期主义这个看起来很美的词多了一些"戒心"。

他去年12月在公开场合列举了长期主义的三个大坑：

·组织惯性："我们之前搞电池自研......长期来看可能是对的，但这个过程中如果你不把长期主义和短期节奏平衡好的话，你就可能花非常非常多的钱"；

·资源边界："很多长期投入如果短期回报不够，就会形成对资源边界的挤压"；

·容易形成一种推卸短期执行效率、忽略短期执行效率的企业文化："所以蔚来从今年年初开始就强化内部的资金效率"。

在最近一次NIO Day的媒体沟通会上，李斌甚至不介意自己被视为"目光短浅"。"你就说蔚来是一个追求短期执行的公司，说我们目光短浅一点也没问题，这样的话我们会被鼓励，我们是一家讲究执行效率的公司。"

他说，长期主义的初心不会变，"但长期主义不是不做好短期执行的借口"。

逆水行舟

李斌将今年的希望，寄托于销售能力提升以及新品牌阿尔卑斯。

在他的计划中，随着销售顾问业务的成熟，预计在Q1后，蔚来能稳定在月销2万辆的基线以上。NIO品牌负责确保毛利率，"等大家都筋疲力竭了"再推出的阿尔卑斯，将主要承担走量的任务。

阿尔卑斯品牌将于Q2正式发布，首款产品Q3上市，并在Q4实现大规模交付。蔚来的目标是在年内开设不少于200家门店，打造一个"更加以效率优先"的销售网络。

李斌透露，该品牌第一款新车将是"可换电的Model Y"，成本比特斯拉便宜10%左右，所以"定价能够给到一个很好的空间"。

但竞争环境正在变得更卷，时间也在一点点流逝。

李斌曾直言，今年要放弃"市场竞争是否会有所好转"的幻想。何小鹏则在全员信中将2024年形容为中国汽车品牌进入"血海"竞争的第一年。

在这样的竞争环境下，即使是头部玩家也要在价格上作出妥协。今年前两个月，特斯拉与比亚迪相继降价。开源证券在一份研报中表示，降价潮的结果是使乘用车行业淘汰赛加速到来，行业集中度提升是大势所趋。

这对不打算参与价格战的蔚来而言，不是个好消息。

在财报发布前三天的用户见面会上，李斌表示，蔚来品牌后续车的定价和定位会往上走一点，与阿尔卑斯拉开距离。他在财报电话会上再次强调，不会用价格战的形式去换量。

摩根大通在近期一份研报中降低了蔚来的目标价和评级，原因是今年缺乏新车型。同时，小鹏、比亚迪和小米预计将推出新车型，这使得阿尔卑斯面临的竞争或进一步加剧。

面对挑战和质疑，李斌回应称公司"几百亿现金还是有的，大家不用担心"。据蔚来财报，2023年Q4，蔚来现金储备为573亿元。

招银国际认为，去年阿布扎比主权基金对蔚来超200亿元人民币的投资，可以支撑其2024年到2025年的发展需要。这也是决定公司生死存亡的重要窗口期，蔚来仍需理清战略方向，才有望在可预见的未来扭亏为盈。

今年2月，李斌在直播中被问到"蔚来何时倒闭"。他回答："大家如果不支持，我们活着也没啥意思，如果支持我们，我们必将长命百岁。"

在实现"长命百岁"的目标之前，他需要让蔚来尽快渡过眼下的困境。