短暂又混乱的窗口期

作者 | 王亚骏

封面来源 | 摄图网

抱着“反正亏不了多少钱”的心态，安岚（化名）在TikTok上试着把中国汽车卖给老外。短短一个季度，她就拿下了2000万元的营收，而投入仅2000元左右。

在此之前，她从未有过任何销售工作经验。

去年8月初，安岚带着一身的疲惫从某互联网大厂裸辞，“想躺一段时间”。但一条新闻让她打消了休息的念头：2023年上半年，中国汽车出口量同比增超70%。“我一直以为，中国汽车在国外卖不动的。”

她模模糊糊觉得，这其中可能有赚钱的机会。虽然对汽车、对出口贸易都处于“很懵”的状态，但安岚还是决定尽快出国看一看。

从零起步，用了一个多月时间，安岚摸索出了一套低成本的获客方式，并在解决资金周转的大问题后，跑通了整个交易流程。去年10月开始，她迎来了“打开水龙头般”的订单。

让安岚“一季暴富”的生意，用专业术语描述的话，就是“汽车平行出口”——非官方授权经销商，将国内的新车以二手车的形式出口到国外。据乘联会秘书长崔东树估算，2023年，中国的汽车平行出口量超过30万辆，是2021年二手车出口总量的20倍有余。

2024年，踌躇满志的安岚制定了2亿元的营收目标。但与此同时，也有不少同行正在悄悄撤离这个行业。

混乱是阶梯

比什凯克，吉尔吉斯斯坦的首都，目前是中国汽车出口到俄罗斯的中转站，也是安岚的考察地。

混乱，是这里给她的第一印象。行色匆忙的中国商人，满载着中国汽车的托运车，是她在比什凯克看到最多的景象，“就像一个巨型露天集市一样”。

所有混乱都指向一个判断：目前在俄罗斯，中国汽车不愁卖不动。

据乘联会数据，2023年，中国出口俄罗斯汽车销量为91万辆，同比增长459%，是中国汽车出口增量最大的单一市场。

混乱也让安岚意识到，这一行还没有明显的壁垒，这意味着普通人也可以参与。她摸索出了一个低成本的商业模式：把汽车素材发到TikTok、Facebook和instagram上，吸引吉国的经销商私信下单，她再从国内4S店或车企的大客户渠道拿到车发给客户。

注册账号、线上展示、获取流量、在线沟通......对有互联网大厂工作经验的安岚而言，这一套可谓轻车熟路。她在社交平台上投入的推广费一共只有2000元左右，“公司就我和老公两个人，办公场地在家，办公设施就是两台电脑，两部手机”。

不过安岚很快就发现，她把这件事想简单了。

客户找安岚下单后，需要先向她支付订单总金额30%的预付款，再由她全款订购客户需要的汽车，这就需要安岚先垫付剩下70%的资金。

在等待第一笔订单到来的时间里，安岚是在忐忑中度过的，因为她无法预测第一笔订单会有多少辆车、需要垫多少钱、这笔钱家里能不能拿出来。

9月下旬，安岚从Instagram上收获了第一笔订单：4辆蓝色吉利星越L，客户来自俄罗斯。想完成这笔订单，她得垫付近60万元。“这笔钱对我来说已经压力很大了，下次如果客户下单40辆，又该怎么办？”

她想起来自己有一位做外贸的朋友，通过朋友介绍，她向一家二手汽车出口试点企业提交了垫资申请。因为手中有订单，申请得到了批准，这笔订单也顺利成交。

通过这笔交易，安岚跑通了卖车的整个流程。

在这次淘金之旅中，带给安岚最多收益的是新能源汽车。2023年第四季度，新能源汽车出口带来的营收占了安岚总营收的80%，其中理想汽车贡献了近一半。

第一笔新能源汽车订单是10月初拿到的，6辆理想L9。安岚告诉雪豹财经社，一直到10月底，理想的询单量占比一直在六成左右，那段时间，她经常回复询单到凌晨两点，“早上醒来，就躺在床上继续回复”。

安岚也闹不清为什么理想汽车的订单突然增加，“可能因为有俄罗斯的网红在推吧？”她没空琢磨这些，暴增的询单量和寻找车源的工作已经让她忙得焦头烂额。

安岚狂飙的“小生意”，亦是中国新能源汽车海外销量走势的缩影。据中汽协数据，2023年，中国新能源汽车出口量达120.3万辆，同比增长77.6%，创历史新高，占乘用车出口总量的24.5%。

风口从何而来

与安岚一样在俄罗斯市场赚到钱的，还有某汽贸公司合伙人方超（化名）。在2023年3月决定去俄罗斯试水后，他的公司利润翻了近一倍，俄罗斯市场贡献了总盈利的近60%。

2022年2月，俄乌冲突爆发。因为战争原因，大众、本田、宝马、奔驰、通用和捷豹路虎等多家汽车制造商宣布暂停向俄罗斯市场供货。

欧美日车企的退出，为中国汽车让出了市场空间。某车企销售部门主管表示，丰田关闭了俄罗斯工厂，导致丰田CR-V在当地出现缺货、缺零部件的情况，这有利于其竞品销售。

在方超印象中，从2022年下半年起，俄罗斯就成了国内汽车出口行业的高频词。但面对机会，一向谨慎的他决定先观望，一是先看看别人能不能跑通交易链路，二是再观察下市场趋势。

2019年，中国开放了二手车出口试点工作。据中国汽车流通协会数据显示，2022年，二手车出口量由上一年的1.5万辆增至6.9万辆。“平行出口的本质就是二手车出口，当时这个数量级的样本还是太小了。”

进入2023年，国内车市愈演愈烈的价格战让方超将试水俄罗斯市场提上了日程。“国内太卷，必须要出去找找机会了。”

进入俄罗斯市场后，他很快发现，当地本土汽车工业孱弱，产品难以与中国汽车竞争。

国金证券在一份研报中表示，俄罗斯所处的东欧地区汽车产业薄弱，自上世纪90年代初期之后就停滞不前，俄罗斯国民汽车品牌拉达所销售的均是低端产品。

在方超经手的品牌中，有一个新能源汽车品牌被俄罗斯客户称赞科技感强、内饰精致，是合格的富人玩具。“客户接收一批该品牌的车后，很快就会复购下单。”这个品牌，是最近深陷停工停产风波的高合。

何去何从

有20年汽车内贸从业经历的高鹏（化名），曾因车企的压货和价格内卷萌生了改行的想法。去年从俄罗斯客户那里赚到的钱，挽救了他对汽车行业的热情。

但进入11月之后，这份热情又开始逐渐消散，“也就6月到10月这段时间过得比较舒服”。

高鹏向雪豹财经社表示，在去年11月之前，以吉利星越L这款车为例，算上差价和退税，“一辆车最多能赚3000美元左右”。与之对比，据国泰君安（香港）估算，2023年，国内汽车龙头公司比亚迪的单车利润约为1万元人民币。

但进入11月后，吉利星越L的利润空间几乎每天都在缩小。12月，高鹏已经无法从该车型中赚到差价。

信息差被逐渐抹平，是差价消失的原因之一。

去年年底，一位俄罗斯客户曾给他发来了一张表格，里面罗列了他出售汽车的每项费用。“很尴尬，被对方看透底牌了，以前赚了人家多少钱，现在对方都能算出来。”高鹏告诉雪豹财经社。

高鹏回忆，一直到去年10月，他的俄罗斯客户都不懂退税是什么。但两个月之后，几乎所有客户都知道退税的事了，这导致他在交易中需要将税点金额提前算到订单总金额中，然后为客户垫付，相当于让税点。

安岚比高鹏更早感受到了价格的内卷。早在她去比什凯克考察时，就已经了解到有中国商人在给国外客户让税点。

觅食者越来越多也加速了差价的消失。据高鹏估算，在他入局之初的2023年4月，有约800家中国公司从事向俄罗斯市场出口汽车的业务，到年底，这一数字已至少增加到2000家。

涌进的人越来越多，迈进俄罗斯市场的门槛却越来越高。

2023年8月初，俄罗斯上调了进口汽车报废税，其中乘用车报废税系数将增加1.7～3.7倍。财通证券在一份研报中表示，报废税新规实施后将提升进口车的价格，有利于保护俄罗斯本土汽车制造商的利益。

另一把达摩克利斯之剑也在缓缓落下。

自2023年7月起，长城、比亚迪相继宣布在乌兹别克斯坦实现本地化生产和建厂。11月，极氪在哈萨克斯坦最大城市阿拉木图举办上市发布会，宣布旗下部分车型开始在当地售卖。车企入局将进一步改变俄罗斯市场的供求关系。

高鹏的判断是，“现在已经供过于求了”。方超则表示，自己之所以没去对新能源汽车更友好的东南亚市场，就是因为比亚迪和哪吒都在该地区建了厂，并建立了销售网络。

面对越来越拥挤的环境，从业者们开始寻找新出路。

方超打算今年去欧洲寻找新增量。他深知进入欧洲市场的资金、专业和信息门槛都比俄罗斯要高得多，但门槛高也意味着玩家少，“风浪越大，鱼越贵”。

高鹏则转型为“卖水人”。“我正在开拓汽车出口咨询业务，让之前的俄罗斯客户能更方便地买到中国汽车。”高鹏告诉雪豹财经社。通过这样的服务，他希望能从老客户那里赚取稳定增长的服务费，“（直接卖车）已经不是一个能赚到快钱的行业了”。