文/北京农商银行 喻德禄

现代企业的业务和经营管理高度依赖企业应用软件，企业的应用软件开发和建设能力，对促进企业发展发挥着重要的作用，金融企业尤其具有代表性，比如银行。应用软件的建设首先离不开企业需求，企业需求需要兼顾企业现状和发展要求。依靠自身资源和能力，描述和定义清楚企业需求，并落实到软件开发中，对于大多数企业而言绝非易事。通过采购应用软件产品，企业能够继承和借鉴产品所积累的同业需求以及建设基础和经验，有效避免自身资源及能力的局限性，极大地提高企业应用软件的建设成效。

软件产品只有实现与企业需求的适配、与企业应用体系的整合，才能在企业中运用起来，这个适配和整合过程称为“应用软件交付”。软件交付要实现的最根本目标就是“满足企业需求”和“控制交付成本”。事实上，能够比较好地实现两项交付目标的项目寥寥无几，为数不少的软件交付过程，要么面临不断增加资源和成本来满足企业需求，要么管控资源与成本的同时，不得不面对持续的客户投诉。鱼和熊掌难以兼得，甚至皆失，成为当前企业软件交付实践的残酷现状。

“需求适配”与“应用整合”

软件交付服务是由IT公司提供，与企业用户共同完成。软件交付的复杂程度，取决于企业软件规模、软件产品能力、企业个性化需求及企业应用体系复杂程度。企业用户和IT公司双方共同构建的项目组织，对软件交付也是重要的影响因素。

任何一项业务，标准与规范化程度再高，不同企业间的差异总是存在的；软件产品很难包罗万象、无法兼容不同企业的所有具体需要。企业需求相对于软件产品的功能和流程所表现出的差异，就形成了软件交付的个性化需求。软件交付的首要任务就是要完成“需求适配”，即软件产品面向个性化需求的改造。改造的多少与难易程度，取决于软件产品的产品化程度与产品能力，产品能力是影响“需求适配”难易程度的最关键因素。

多数企业应用软件，尤其是大型应用软件，一般都不可能单独支撑企业业务应用，而是需要完成“应用整合”，即将企业软件整合到企业应用体系当中，与体系中的其他应用软件在功能、流程、数据等方面形成联动、共享以及协同。“应用整合”不仅涉及软件产品自身的功能和流程的新增、修改和取消等改造，应用体系中与之相关的应用软件也必然做适应性的调整与改造。显然，“应用整合”方案不是唯一，不同的整合方案会涉及改造的系统、功能和流程的范围不同，改造的难度也会不一样，因此，应用整合方案的优劣，决定了应用软件整合的效率和应用效果，也会影响企业应用体系未来的发展。

“项目变更”与“进度脱期”

软件产品在完成需求适配、应用整合等软件交付工作前，应用软件是无法在企业应用体系和环境中工作，对企业用户而言，没有完成软件交付，软件产品没有任何实际意义和价值，因此，企业应用软件交付的重要性毋庸置疑。

与其重要性相比，企业应用软件交付现状却表现的不尽如人意，绝大多数大型应用软件的交付，不仅难以实现应用软件立项时的初衷，交付过程的管理也面临非常大的困难，各类因素导致的频繁“变更”和时有发生的计划“脱期”，已经成为软件交付领域常见的现象，造成了软件交付的结果与双方预期和定义的偏差，导致预算和人力资源增加、软件质量下降、对业务和管理支撑不利，乃至更为严重的合规问题等等，甚至最终可能导致交付项目的整体失败，给软件产品的企业用户和IT公司都带来严重的后果。

不合理的“变更”最直接的后果就是导致软件质量下降和交付“脱期”。而软件交付“脱期”一方面造成交付投入直接成本的增加，另一方面由于交付时间延误，造成企业业务和管理不能及时获得应用软件的支撑，影响企业业务计划工作的开展，对经营工作造成不利。相对而言，对于企业用户而言，后者更难以面对，这不仅需要花大量的时间去沟通和协调，甚至需要承受损失或处罚。而对于IT公司而言，软件交付“脱期”对财务、人力资源、市场和销售等方面都会带来问题和造成困难，如：流动资金紧张、人力资源规模加大、产品销售与市场蒙受不利等等。少数项目的“脱期”也许能够加以克服，避免或降低不利影响，但“脱期”项目多了，或持续时间长了，势必给IT公司经营带来困难。

“选型依据”与“交付依据”

“应用软件需求”和“应用解决方案”是企业开展应用软件产品选型的依据，是相关方签订“软件采购与服务合同”的关键内容。企业应用软件的交付就是以选定的软件产品为基础，在约定的资源约束下，实现“应用软件需求”以及“应用解决方案”所描述的应用软件。因此，“应用软件需求”“应用解决方案”也是企业应用软件交付的依据与目标。

以软件产品为基础的企业软件交付，“应用软件需求”和“应用解决方案”是经过两个阶段，由企业用户和IT公司分别完成。其一是由企业用户编制“应用软件需求”，对相关业务、技术、服务，以及相应的资源、时间等需求和要求进行描述。其二是由参与竞选的IT公司编制“应用解决方案”，描述产品配置、资源配置、应用设计、软件服务、项目管理及商务条件等企业资源、能力与方案是如何满足“应用软件需求”。在此基础上，通过合法、合规的选型决策程序，最终选定拟采用的软件产品及其“应用解决方案”。

系统、严谨和完整地描述好“应用软件需求”和“应用解决方案”，是困难和复杂的。“应用软件需求”和“应用解决方案”是两个阶段独立形成，不可能交叉修改。然而，从软件应用的角度看，软件产品、企业应用体系和企业需求三者之间有着很强的关联性。首先，“应用软件需求”是基于企业各方面的现状和发展需要，不能受制于软件产品，但要完全摆脱软件产品影响，也不实际；其次，“应用解决方案”是以满足“应用软件需求”为原则，但随着应用的发展，企业应用体系不断调整和优化是企业应用建设的必然。因此，处理并运用好“应用软件需求”和“应用解决方案”既独立，又相互促进的辩证关系，对“应用软件需求”和“应用解决方案”的结果质量非常重要，对发挥应用软件产品的优势非常有价值，对软件交付非常关键。

软件交付的关键成功因素

首先，在软件交付过程体系、项目管理和交付组织等方面的改善和优化，是软件交付成功的基础。然而，在复杂交付环境下，交付项目的项目经理对交付过程及问题的系统性思维和管控才是软件交付的关键成功因素。所谓系统性思维与管控，就是对交付过程中的问题，不被表象所迷惑，不局限在局部，而是立足于整体和全局，善于把握本质。事实上，有些问题，仅仅局限在交付领域或当前项目阶段，就事论事，即使解决了，也是治标不治本，留下隐患，同类问题也会不断出现。“一叶障目，不见泰山”，项目经理不应该被交付本身所局限，而应该有更系统、全面和根本性的改善软件交付的意识和能力。

软件交付另一项关键成功因素是要加强产品选型阶段的投入和工作的组织性与系统性，提高“应用软件需求”和“应用解决方案”的质量。毫无疑问，在产品选型阶段的调研、设计与论证等是组织性和系统性都非常强的工作，对未来软件交付有很大的影响。然而，大量实践案例表明：无论是企业用户还是IT公司，在产品选型阶段的投入不足、人员的经验不够、工作缺乏系统性，导致“应用软件需求”对企业实际和发展需要描述不清、体现不足，“应用解决方案”建立在对企业需求了解和掌握不够的基础上，进而导致IT公司为保障竞标优势，在未知或不确定因素较多的情况下，对产品能力和交付成本做出与风险和实际不匹配的承诺，显然给交付带来了隐患。

全面、系统地提高软件产品的产品能力，能有效减少个性化需求，以及满足个性化需求的资源投入，是软件交付的第三个关键成功因素。不少国内应用软件产品，是建立在企业案例和个体用户需求积累的基础上，产品化程度和产品能力都不高。在交付中，无论是采用“需求主导”，还是“产品主导”的交付策略，产品能力都是个性化需求的数量和实现难度的关键影响因素，不仅影响企业需求的满足，也极大地影响交付成本和交付的质量。

结束语

综上所述，“应用软件需求”“应用解决方案”以及软件的产品化程度与能力，是软件交付的依据和基础，对交付过程和结果都起着举足轻重的作用。然而，软件交付能多大程度地依据“应用软件需求”和“应用解决方案”？与其说是交付管控偏差的问题，不如说是“应用软件需求”和“应用解决方案”本身是否存在偏差的问题。如果“应用软件需求”和“应用解决方案”没有充分体现实际需求、实际需要以及合理的资源与成本，其本身就和实际存在偏差，这个偏差如果没有得到及时和妥善处理，就一定会不断导致交付的变更。也就是说，软件交付为数不少的变更，早在“应用软件需求”和“应用解决方案”形成时，就已经埋下了因果。

因此，在交付中对“变更”和“成本”实施管控是必须的，但不是最棘手的。要彻底改善应用软件的交付现状，在“满足企业需求”和“控制项目成本”上都取得好的效果，要从根源入手，把产品选型、产品销售与软件交付有机地结合起来，既要保障产品选型的竞争力，又能保障软件交付的顺利。

（此文刊发于《金融电子化》2025年1月下半月刊）