中国商报（记者 周子荑 文/图）5月19日，贵州茅台股东大会在茅台国际大酒店召开。贵州茅台高层回应了多个热点话题，包括股东最为关注的酒价问题、“公务接待工作餐不上酒”新规对白酒行业的影响等。

图为北京一家酒水零售店的茅台酒柜。

回应茅台酒价格问题

对于酒价问题，贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉称，茅台酒是消费品，价格的形成一定会遵循市场规律，价格也是它最为核心的要素。但是，价格调整需要考虑多种因素，需要天时、地利、人和。“天时”重点要考虑市场环境，“地利”要考虑公司对渠道终端体系的掌控能力，“人和”则要考虑到茅台酒渠道生态系统中各个相关方的诉求。

王莉进一步表示，公司会通盘考虑整个茅台酒的价格体系，确保茅台酒的金字塔产品结构和价格体系的稳固，其中不仅涉及大单品500毫升的飞天茅台，还有一起组成金字塔结构底座的1000毫升、750毫升、100毫升飞天茅台以及它的礼盒产品，还有金字塔中部的文化产品和顶部的精品珍品、陈年贵州茅台酒等。

一位白酒渠道商表示，2024年以来，贵州茅台大单品飞天茅台的市场流通价格不断下挫，不久前一度跌至2070元/瓶。当前，飞天茅台能否守住2000元/瓶的大关备受关注。

“此外，这一年多以来，贵州茅台对旗下价格高于飞天茅台的产品和低于飞天茅台的产品都进行了放量，一定程度上导致这些产品出现价格下滑，有的产品的市场流通价已远远低于官方建议零售价。贵州茅台此举或是在全力保住飞天茅台的价格。”上述渠道商说。

知趣咨询总经理、白酒行业分析师蔡学飞表示，价格是由供需关系决定的，也受到市场消费预期的影响，茅台酒的价格波动受到了社会消费与行业周期的双重影响。但是，价格的本质是价值，茅台酒作为名酒代表的产品属性没有变化，因此其虽有动荡，但整体上依然会保持平稳。

直销渠道收入占比下滑

值得关注的是，贵州茅台董事长张德芹上任一年来，公司批发代理渠道和直销渠道收入占比有所变化，这一直被外界解读为张德芹重视公司传统经销商。

财报数据显示，2024年，贵州茅台批发代理渠道收入为957.69亿元，同比增长19.73%，占比为56.04%，较2023年有所回升。

对此，在不久前的业绩交流会上，贵州茅台曾提出，一是由于2023年11月53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格提高，使得公司批发渠道收入占比相应增高；二是系列酒作为公司的重要增长极，2024年收入增幅较大且主要通过批发渠道销售。

蔡学飞认为，通过维持批发政策稳定、适度放缓直销渠道扩张，贵州茅台试图在定价权掌控与渠道利益分配间寻求新平衡，这种调整既是对历史经验的反思，也是主动应对行业周期的举措。总之，茅台酒价格的调整与渠道占比的变化是贵州茅台平衡渠道生态系统的战略考量与结果。

武汉京魁科技有限公司董事长、白酒行业分析师肖竹青表示，过去，包括i茅台在内的茅台直销渠道收入在贵州茅台营收中的占比接近50%，而现在消费者在贵州茅台的直营店已很难买到500ml的飞天茅台了。这背后或是贵州茅台在主动控量保价，即控制大单品500ml飞天茅台的量。

在肖竹青看来，目前贵州茅台的经销商要承载贵州茅台多系列产品推广的使命，包括茅台葡萄酒、茅台醇等。这些产品的推广需要茅台代理商利用自身的圈层影响力进行品牌推广和市场培育，但都依赖飞天茅台大单品的价格稳定，这才是维持贵州茅台经销商凝聚力的根本。

回应“工作餐不上酒”新规

本次贵州茅台股东大会还针对“公务接待工作餐不上酒”的新规进行了回应。

张德芹表示，会前，很多股东很担心目前的白酒市场环境，包括新修订后的条例，自己也在今早转发给了管理团队，“对于我而言，不管是作为国有企业的管理者，还是站在行业从业者的角度，我是发自内心地赞成该条例，是时候让中国白酒回归初心了。”

据了解，5月18日，新修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》正式印发，其中第二十三条（在第四章公务接待部分）明确规定，工作餐不得提供高档菜肴，不得提供香烟，不上酒。

随后，贵州茅台股东大会前夕“伴手礼和晚宴无酒”引发了外界讨论，不少网友猜测贵州茅台此举或是主动响应新规的号召。

肖竹青表示，国家倡导厉行节俭，反对铺张浪费。在此背景下，贵州茅台调整直营渠道和批发代理渠道500ml飞天茅台的配比或是为了更好保护茅台传统代理商的利益，维护良好的市场秩序和茅台“生态圈”。