每经记者｜陈婷 每经编辑｜张海妮

低线城市的母婴市场，能撑起一家上市公司吗？

母婴垂直电商平台海拍客近日向港交所主板递交上市申请，中信证券为其独家保荐人。

这些年，专注母婴赛道的垂直电商日子都不大好过，海拍客也不例外。海拍客在招股书（申报稿）中披露，2022年到2024年，其收入分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元，净利润从2022年的微盈利101.2万元，到2023年转亏5654万元，2024年亏损进一步扩大至7882.5万元。

图片来源：招股书（申报稿）截图

值得一提的是，虽说当前收入增长乏力，且连续两年亏损，但海拍客在起步早期堪称“众星捧月”。

招股书（申报稿）提及，海拍客创始人兼CEO赵晨曾参与孵化阿里巴巴天猫国际，另外两名高管也有阿里系背景。天眼查显示，2015年到2019年间，海拍客共完成了5轮融资，获得远瞻资本、顺为资本、九州通、高瓴等投资机构的青睐。

销售成本连年上涨，去年底负债净额超20亿元

招股书（申报稿）提及，2015年，海拍客平台上线，旨在连接中国低线市场家庭护理及营养产品的供需。

具体到商业模式，最初，海拍客从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三、四线城市的母婴用品店，致力于提高门店分销效率、新品牌运作效率和消费者运营效率。

截至2024年12月31日，海拍客平台已连接约4200名注册卖家及约29万名注册买家，覆盖全国31个省份以及超过3000个村县。2024年，海拍客平台总交易额达110亿元。

作为平台的所有者及运营商，海拍客通过向卖家收取基于平台交易额的佣金获得收入。

除数字平台业务外，2019年，海拍客切入自营业务。招股书（申报稿）提到，其首先推出了基础自营业务，主要聚焦于下游需求分散但具有弹性的高渗透率产品品类。在此基础上，其于2021年拓展自营业务并推出自有品牌业务。

截至2024年12月31日，海拍客已孵化开发92个自有品牌及系列，并与153家制造商建立合作。截至2024年12月31日，自有品牌业务在海拍客平台拥有超过3.8万名付费买家，销售SKU（品类）超过1000个。

图片来源：招股书（申报稿）截图

在海拍客2024年的总收入中，数字平台业务收入占比22.2%，自营业务收入77.7%。可见，自营业务已经成为海拍客的主力业务。

不过，相较于轻资产的平台模式，自营模式相对更重，也带来了一定的库存管理和资金周转压力。2022年—2024年，海拍客的存货周转天数分别为36天、36天及39天。

此外，2022年—2024年，海拍客的销售成本连年上涨，而公司的毛利率连年下降，分别为43.9%、37.6%和32.5%。

图片来源：招股书（申报稿）截图

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，从商业模式来看，大部分母婴电商平台都是采用“平台+自营”的双轨模式。自营业务虽可以提升市场份额，但会增加库存管理和资金周转的压力。

他认为，自有品牌的孵化面临品牌建设、市场推广需耗费巨大成本的挑战，在市场波动和竞争之下，缺少抗风险能力。

值得一提的是，2020年、2024年和2025年，海拍客均遭遇了股东撤资。

招股书（申报稿）提及，截至2022年—2024年各年末，其分别录得负债净额17.33亿元、19.17亿元和20.01亿元，主要归因于与授予投资者的赎回权及承兑票据有关的大量可转换可赎回优先股。

图片来源：招股书（申报稿）截图

母婴垂直电商还是门好生意吗？

事实上，与同赛道玩家相比，海拍客的境遇并不算糟。近年来，母婴垂直电商仿佛进入了“死胡同”，不断传出经营不善甚至倒闭的消息。

2022年7月，母婴电商平台蜜芽App公告，宣布即将停止服务。公开资料显示，蜜芽累计获得近20亿元的融资，红杉资本、H-Capital等著名风投公司参与其中。

蜜芽曾横跨母婴垂直电商、社交电商，甚至线上线下兼顾。2020年9月，蜜芽创始人刘楠开始直播带货，这被认为是蜜芽的自救之举。

2023年12月，《北京商报》报道，母婴电商“宝贝格子”北京总部已经人去楼空，物业方正在寻找新的承租者。

2024年11月，界面新闻报道，有消息称，杭州母婴品牌可优比“爆雷”，老板“跑路”国外，业务部门经理、总监均已离职。该报道称，（2024年）11月28日，可优比创始人杨樊在一条视频里回应了公司问题。但没有具体回应上述传闻，杨樊仅称可优比交给职业经理人经营，目前确实出现了问题，银行贷款已经停了，产品和员工都需要大规模优化，但仍在积极对接恢复中，预计用3个月时间处理这些问题，没有网传的直接倒闭。

互联网分析师张书乐对《每日经济新闻》记者表示，近年来，人口红利锐减，五到十年间，母婴行业都将面临挑战。同时，母婴电商覆盖人群尽管呈现刚需的特点，却有时限，短短三四年周期结束后，好不容易培养出来的用户黏性也会自动消失。

此外，张书乐认为，母婴电商没有形成所谓独家优势，其产品同样可以在综合电商上买到，甚至价格更低，这些都让母婴垂直电商的生存环境变得更加恶劣。

“垂直电商必须有自己的品类‘护城河’，或者是口碑极佳的自有产品，而不是仅仅搬运第三方货物的专卖店，否则很难和综合电商对抗。”张书乐说。

张毅则认为，和综合电商相比，母婴垂直电商面临体量小、采购量有限、价格优势不明显、获客难度高等困境。

“母婴垂直电商的用户通常只是在特定阶段有需求，所以母婴垂直电商为了维持用户和GMV（商品交易总额），需要不断地投入资金（以）吸引新用户。”张毅表示，互联网红利消失之后，流量费用不断攀升，高获客成本加重了平台的成本负担。

面对当下的行业形势，海拍客准备如何应对这些挑战？

海拍客在招股书（申报稿）中提及，其未来的计划包括加强自身自有品牌的开发能力、向国际市场引入精选自有品牌、增强科技能力、完善IT基础设施等。

从自身的业绩表现和行业形势来看，海拍客都面临着不小的压力。不过，与同赛道玩家相比，海拍客在下沉市场扎根多年，有着一定的用户基础，而本次赴港IPO（首次公开募股）的成败，或对海拍客的前景产生深远影响。

封面图片来源：招股书（申报稿）截图