文｜红餐网 陈江

眼下，面对利润越来越薄的现实窘境，餐饮人还能从哪些地方抠出利润？

事实上，可实施的策略还有很多，比如门店杂项成本的控制，采用灵活用工提高人效……餐厅经营的每个环节，其实都还有优化的空间。

不过，今天在这要跟大家分享的是一个很容易被忽视的环节：菜单。菜单里的很多小细节，都隐藏了赚钱的秘诀。有业内人士甚至表示：菜单就是餐饮店的“利润表”，要想盈利，就要把握住菜单背后的“小心机”。

01.能赚钱的菜单，必须包含三类产品

菜单千店千面，但并不是每一份都能带来利润。不能创造收益的菜单，哪怕做得再精致、内容再丰富，也只是“摆设”。

在设计菜单时会有一些技巧，一般来说，一个能赚钱的菜单，必须包含三类产品：引流品、爆款菜和利润品。

这三类产品各司其职：引流品吸引客流，爆款菜建立品牌认知，利润品是赚钱主力。

1.引流品：降低顾客进店门槛，把人“引进门”

在市场竞争激烈、价格战愈发凶猛的当下，想把人“引进门”并不容易。这时候，餐厅就需要一款能打动人的引流菜。引流菜的核心任务不是赚钱，而是让顾客愿意走进来、愿意尝试。

因此，它需要具备几个特点：

知名度高：选择大众接受度高的国民级菜品，比如“麻婆豆腐”，这道菜早已打破地域限制，成为各大菜系的标配。

价格优势明显：设定一个低于市场价，且与其它主菜有明显差异的价格，比如其他主菜38元起，引流品只要19.9元。这种强烈的价格落差，能让顾客一眼看到“占便宜”的机会。

排版突出：放在菜单最显眼的位置，比如首页顶部或视觉中心区域，搭配大图、加粗字体、推荐标签等，强化它的价值感。

一句话总结：引流菜的任务是让人进门，别指望它能赚钱。

2.爆款菜：打造品牌记忆点，树立差异化标签

爆款菜就是“招牌菜”。它是餐厅的灵魂，也是顾客记住你的理由。

爆款菜的核心目标，是建立品牌的独特性与口碑。它不一定利润最高，但必须有极高的辨识度，能让人一口记住、主动传播。

在餐饮界，不乏“一款爆品带火一个品牌”的案例。

比如，费大厨辣椒炒肉，以一道“辣椒炒肉”赢得了无数消费者的青睐。据公开报道，费大厨在2023年一年，就卖出了超500万份辣椒炒肉。以68元单价计算，费大厨仅靠一道辣椒炒肉，就一年卖了3.4亿元。如今，提到费大厨，大家也会自然而然将其与辣椒炒肉划上等号。

△图片来源：红餐网摄

菜单的设计过程中，一般要将爆款菜放置在菜单中的重要位置，图文并茂地讲清楚它的故事、特色和价值。像费大厨的做法就是，将整页菜单的四分之三都给了辣椒炒肉这道菜，并配上“长沙必吃菜第一名”、“辣椒炒肉第一品牌”的认证，全方位强化了菜品印象。

3.利润品：撑起餐厅收入的“顶梁柱”

利润品是餐厅真正的赚钱主力。它们可能不像引流菜那样低价诱人，也不像爆款菜那样声名在外，但它们是支撑餐厅长期运营的关键力量。

什么样的菜适合当利润品？

首先，菜品用到的食材成本低，毛利率高。一杯20元的柠檬茶，食材成本可能只有1-2元，毛利率高达90%左右。相比之下，一份主菜，食材成本占售价可能要去到四五成，相比之下，毛利率就低得多了。

一般来说，利润品通常使用成本低的原料，或者是有高附加值但成本可控的食材等。比如鸡肉，尤其是鸡翅、鸡胸，鸡蛋、豆制品等，这些食材相比牛羊肉、海鲜类等优质蛋白的成本更低。

不过，也并非是牛羊肉、海鲜类等食材做不了高毛利产品，只是餐厅要学会“包装”这类菜品。

比如，近年流行的汉堡肉，许多餐厅通过强调“纯手工0预制”、“100%谷饲牛”，并在门店内进行“现切、现绞、现煎、手工现拍”等一系列可视化的制作过程，成功地将一块普通牛肉饼的价值感和稀缺性放大，从而支撑其高达近百元的售价，毛利空间得到显著提升。

△图片来源：红餐网摄

其次，菜品的制作流程简单。因为这样的菜品往往对厨师技术要求不高，所以能出餐快，人工成本也就低了。

利润品在菜单中的布局也大有讲究。它不需要摆在菜单最显眼的位置，但一定要出现在顾客浏览后的“视线延伸区”，也就是他们看完引流菜和爆款菜之后自然能看到的地方。这样既能让利润品得到充分曝光，又能巧妙地融入到菜单整体，减少刻意的推销感，提升顾客接受度。

02.把握菜品设计“小心机”，让顾客心甘情愿多花钱

对上述三类菜品“排兵布阵”后，基本上就形成了一份菜单的血肉，但在此基础上，还要把握一些小细节，才能真正让顾客心甘情愿多花钱。

1.组合销售，用“黄金搭档”提升客单价

菜单组合中常见的黄金CP法则是，将爆款+利润款进行捆绑销售。如费大厨的辣椒炒肉配柠檬茶，看似只是随意搭在一起，其实背后有精心设计。

费大厨的辣椒炒肉是餐厅的爆款产品，一份定价68元，看似价格不低，但由于选用的是高品质的黑土猪肉，搭配猪肉现切、大厨现炒的明档操作模式，食材成本和人工成本都相对较高，因此毛利空间其实不算太大。

但是配合高毛利的柠檬茶进行捆绑销售，既能解辣，提升菜品的丰富度。同时，一杯19元的柠檬茶成本仅3-4元，与辣椒炒肉结合而成的套餐利润会明显得到提升。

2.巧用符号或数据，让产品贵得合理

通过使用一些符号或数据，要让消费者感觉贵得合理、买得值得。

例如分量模糊化。原来的一份菜标准份定价如果是30元，那就换成“家庭分享装”，多收10元，实际只增加20%的分量。

还可以进行附加值包装，比如给普通饮品加上“手工现榨”、“无糖定制”，将一款辣椒炒肉打上“湘菜大师现炒”等标签，都能瞬间提升菜品的价值感。

还有用符号代替文字，比如点赞图标、爆款标签、店主推荐、限量发售等，会比文字更容易吸引眼球。

此外，用量化的数字体现稀缺感，也是一种好方法。比如同样是限量供应的菜品，与其写“限量供应”，不如写“每日仅限20份”。 数字越具体，顾客的紧迫感就越强，下单率自然也就越高。

3.诱人的菜品图，胜过千言万语

善于利用图片，也能大大提升消费者的关注度，激发他们的购买欲望。

尤其是一些川菜、湘菜等成瘾性强的菜品，用图片直观展示，能大大刺激食欲，减少顾客的决策时间，让他们更快下单。

另外，在记忆方面，图像也远比文字更有优势，一幅诱人的菜品图，往往会更容易加深菜品在消费者心中的印象。

03.定期更新迭代，菜单要像一个“活地图”

值得注意的是，一成不变的菜单会让顾客产生审美疲劳，甚至影响复购。所以，菜单应该像一个“活地图”，随着市场变化、季节更替、顾客反馈不断优化调整。

1.数据驱动，建立淘汰机制

每个月都要对菜单进行一次数据复盘，看看哪些菜卖得好，哪些菜没人点，对一些指标不达标的菜品要及时下架。比如，点单率低于5%、毛利低于30%的菜品，要果断下架。

另外，还要关注顾客的真实评价。比如社交平台上的差评，门店服务员收集的意见，外卖平台上的评论等等，这些都是优化菜单的重要参考。

2.季节性更迭，强化时令菜

可以跟着节气变化，更换菜单。比如，夏天来了，就多上一些清爽解腻的凉菜、冰饮等类产品；冬天到了，推出滋补养生的热汤、炖菜等。这样既能迎合市场需求，又能提升顾客满意度。

3.结合节日营销，打造主题菜单

节假日是提升客流的好机会，提前设计好主题菜单，能有效营造氛围，吸引顾客到店消费。比如：情人节推情侣双人套餐；中秋节上新“团圆家宴”；圣诞节主打应景甜品+限定饮品……

这样的菜单调整不仅能提升销量，还能增强与消费者的互动和粘性。

结 语

菜单，从来不只是“点菜的清单”。

一张好菜单，不仅能留住顾客的心，还能抓住他们的钱包。而那些还在盲目堆砌菜品、忽略菜单设计的餐厅，也许正在悄悄流失本该属于自己的利润。所以，请别再小看那一张薄薄的菜单了。