二十多年前，一本特劳特的《定位》曾启蒙了众多中国企业经营者。“怕上火，喝王老吉”作为本土化战略定位第一例，更助力定位理论火遍全国。

但对广大中小企业来说，谁会关注战略定位那么高大上的事呢？总觉得那是大公司要做的，何况动辄几百万元、几千万元导入定位的价格，让中小企业也觉得高不可攀。

然而近年来，笔者却看到了一批中小企业因导入定位而逆风飞扬的案例：

牛羊油脂制皂企业红卫日化业绩增长20多倍；

厦门华最灌溉设备科技公司销售同比增长近30%；

山东博苑医药化学股份公司2024年业绩增长近30%；

万邑通（上海）海外仓，业绩从20亿元增长到80亿元；

南宁君成包装有限公司的载象抗压纸箱年销售额由7000万增长到4个亿；

山东豆黄金食品有限公司，零添加腐竹，年销售额从1.5亿元增长到6.7亿元；

陕西天利成建筑科技有限公司，从行业前十逆势挤进前三，年销售额达5.7亿；

广东富乡来蛋鸡养殖户，两年多时间的销售额从近1000万元增长到4000万元。

……

以上企业相信绝大多数人都没听说过。在市场如此严酷的当下，竟然还有这样的增长，是真的吗？

我也是经营企业的，觉得能活着都极其不易，尤其中小企业，在痛苦煎熬中还有多少敢奢望增长。我能接触到这些案例，因为它们来自广州昆仑定位咨询公司，该公司创始人是我的邻居，叫向光宁。

所谓战略定位，就是定好方向、选好赛道，让品牌在顾客心智中占据最有利的位置，成为某个类别或某种特性的代表。这样当顾客产生相关需求时，便会将该品牌作为首选。

无论企业大小，无论TO B、TO C还是TO G，都需要清晰的战略定位，否则就等于射击瞄不准，无头苍蝇到处飞，会造成很大浪费和损失。

为了便于理解，笔者还是用一些案例来说明。

案例一：豆黄金品牌的腐竹产品

山东豆黄金食品有限公司，老板叫张京宝，从小家里非常穷，后来靠捡破烂谋生，捡成了当地首富，人称“破烂大王”。他因女儿爱吃腐竹吃到牙齿松动，意外发现了腐竹的市场机会，所以再次创业，想打造“中国豆制品第一品牌”。

经过长期研究，他终于突破了技术壁垒，生产出的腐竹无豆腥味、无嘌呤、不含防腐剂，好处很多，但不知道该主打哪个？而且生产腐竹的小作坊多如牛毛，很多以次充好，造成品牌认知模糊，产品卖不起价，不知该如何突围。

为此公司内部多次开会讨论，老板自己也看书琢磨，曾找过两个品牌策划公司咨询，花了160多万元，还曾接纳建议，把产品定位成“天然鲜腐竹”，想出了广告语“让13亿中国人远离毒腐竹！”还广招经销商、开专卖店，给市场郑重承诺：“如检测出有害物质奖励10万元”，可以说想尽种种办法，但效果却不尽如人意。

在迷茫中接触到昆仑定位公司后，咨询团队给他们做调研，然后一起分析，到底选哪个定位能让企业成为客户心智的首选？是将豆黄金定位为补充高蛋白质、提升免疫力的食品，还是因为卵磷脂高而定位为能够提升脑力的食品，抑或适用应对高血压、高血脂、高血糖等问题的食品？

多个选择，让他们犹豫不决。

咨询师按照价值分析三角形模型，先做价值列表，对腐竹品类价值进行深度分析，从产品功能、物理特性、心智认知三大维度提炼出了38个价值点；再做价值排序，根据腐竹重度消费人群对食用腐竹时关注的价值点进行全面分析，并按照价值点重要性进行科学排序；最后做价值选择——结合竞争对手分析，建议企业选择“0添加”作为战略差异化，做到与对手不同，成为顾客首选。

结合这样的定位，广告语自然就呼之欲出：豆黄金0添加腐竹，只有大豆和水，其他没有了。

有了精准定位，再做营销4P落地，形成无缝衔接，所谓集中兵力攻其一点，如同钉子般扎进人心，形成心智认知，实现差异化竞争。

张老板执行力超强，很快把定位方案全面落地，居然立竿见影，过去的年销售额一直徘徊在1.7亿元，落地一年多就增长到3.7亿，如今年销售额达到6.7亿元，成为腐竹品类的“隐形冠军”。

如今全国百强餐饮企业有80%都成为他们的客户，直播平台包括李佳琦、东方甄选都主动找他们，帮他们带货。

案例二：载象抗压纸箱

广西南宁的君成包装有限公司，成立于2008年，创始人叫鲍成松，早年什么纸箱都做，来者不拒，结果跟同行一样，营业额上去了，利润率却下来了。

而且研发生产方向不清晰，重复开发开模，仓库大量积压，造成巨大浪费；总想做所有人的生意，缺少精准客群定位，客户忠诚度不高，流失率高达45%；业绩5年一直停滞在每年7000万元左右，企业陷入了方向性迷茫。

昆仑定位在给君成公司做微咨询的过程中，经过调研分析，给他们改了品牌名，原来叫“吉利华”，现改为“载象”，把他们的纸箱产品定位成“新一代抗压纸箱开创者”，并设计了一个视觉锤：纸箱上站了个大象，广告语叫“载象抗压纸箱，可站一吨大象”。他们原来的广告语叫“质量放心 服务贴心”，被昆仑定位笑为“正确的废话”。

确实焕然一新！一眼就知道纸箱的特性是抗压的。

而且应用场景也聚焦为五个：抗压工业纸箱、抗压水果纸箱、抗压医药纸箱、抗压食品纸箱和抗压快递纸箱。

产品研发上也下了功夫，找科研院校一起研发出抗压纸箱从选材、设计、处理、工艺、流程、仓储等一整套产品质量保障体系，确保能达到抗压品质。

在内部管理上，围绕抗压定位，进行了销售模式改变、企业文化升级、延长服务时间、打造“过硬”队伍等一系列改革，可谓认识统一，众志成城，力出一孔，大大提高了效率。

案例三：“富乡来”的鲜鸡蛋

从广州出发驱车2个多小时，来到了肇庆市高要区，转县道，抵达大湾镇，再转乡道来到古西村，沿着田间小道崎岖前行几公里，终于来到我们心中的传奇蛋鸡场——广东省富乡来农业有限公司（以下简称“富乡来”）。

看起来是一家再普通不过的蛋鸡场，位居偏僻田野，简易建筑，棚房鸡场。这种严重同质化的农副产品，在短短2年多时间，业绩从不到1000万元激增到4000万元，简直神了。

朴素而干练的鸡场老板罗远君说，2022年6月他参加了昆仑战略定位班在广州两天一夜的课程后，想到自己从2011年办鸡场以来，居然连个品牌名都没有，都是靠口碑、价低、服务好、踏踏实实经营，虽然业绩也有增长，但很难突破瓶颈，贷款扩建鸡场后更是倍感压力。于是跟夫人反复商量，要请专家帮忙做战略定位。

咨询师经过两个月的研究，考虑到富乡来主要客户就是肇庆市周边的商超、生鲜店，于是给出了定位方案——就是主打“鲜”，定位成“鲜鸡蛋”，而且配上广告语“从鸡场到卖场只需1小时”“鸡在身边，蛋更新鲜”。

罗远君执行力很强，拿到方案回去就立马实施，更换了内外包装，“鲜鸡蛋”醒目地突出出来，广告语也附上。奇迹渐渐就发生了，鸡蛋出货越来越多，主动要货的也越来越多了。

加上他有很强的品牌意识，定位前后陆续拿到了很多资质、证书、荣誉等，给品牌做了很好的背书。接着电视台也来采访了，先是区电视台，然后是肇庆市的，再就是省的，甚至连央视也来采访了。好事接踵而来，进入了良性循环。

产销两旺，公司效益好了，他不仅个人生活大大改善，而且积极投入研发，比如给鸡喂中药“补品”，调理蛋鸡身体，增强免疫力。他们的富硒无抗鸡蛋在安全、营养、口感等方面都远超普通鸡蛋，富乡来“乡养”品牌鸡蛋也入选了“粤字号”农业品牌目录，远销大湾区，供不应求。

案例四：冬己麦芽糖夹心饼干

网红爆款产品往往时间不长，有的甚至只是昙花一现。可是有一款网红饼干——冬己麦芽糖夹心饼干，却持续畅销7年，依然被追捧，年销售额3亿元，是名副其实的网红小饼干。

没想到的是，这样的网红饼干出自广东偏远的揭阳市，老板熊春林则是一位生长在新疆生产建设兵团的湖南籍外地人，当年学化学、教化学出身，只身从外地到这边创业。

“冬己是韩国的IP，我们觉得跟产品调性匹配，所以就用了它。”为了防止出现类似王老吉那样的商标版权之争，熊春林下血本买断了“冬己”的版权。

“多亏2021年去昆仑定位学习，让我能聚焦在麦芽糖夹心饼干这个小赛道。”熊春林感叹道。当年他遇到过好几个机会，比如农业土壤改良项目，广东省农科院、华农大专家都找好了，毛利率特别高，基本就决定要上了。原打算两头都干。但昆仑的老师劝他放弃，觉得夹心饼干更有机会，建议他要聚焦。

熊春林回到公司反复考虑，终于接受了老师建议，断然放弃了土壤改造项目和其他一些看似很有诱惑的项目，专注在麦芽糖夹心饼干这里。

他告诉我们，现在苦恼的是竞争对手渐渐掉队了，包括大厂在内，几番竞争下来，哪怕是降价，也无法撼动冬己麦芽糖夹心饼干的地位，对手干脆就不做了。

本来是大好事，可也带来新的烦恼——只有独家叫卖的声量反倒小了，对饼干品类的推广是不利的。没有竞争对手，居然成为烦恼，听起来简直有点凡尔赛！

回想起来，要是前几年不放弃土壤项目，如今就会陷入现金流危机，因为那是个政府项目，如今政府资金紧张，一定会“殃及”给政府服务的企业。战略定位咨询的价值就在这里，该放弃就要放弃，聚焦在自身有优势的赛道，成为第一，才是正道。

看到这些鲜活的案例，我打内心替他们高兴——他们找到了市场竞争逆势增长的钥匙，起点就是战略定位。

昆仑定位公司成立6年来已经培训学员12万人，做过定位微咨询的近千家。昆仑定位背后的咨询师，则是当年“王老吉”品牌幕后的操盘手——成美咨询。

中国的中小企业，截至2024年底已突破6000万户，占全国企业总数的99%，中小企业能活起来，中国经济就有希望！

中小企业不可能都花几十万元做微咨询，但都可以借助定位思维，看看自己的企业能不能有一个好的战略定位，并通过在独特的价值利益点上的挖掘、耕耘，在消费者端建立鲜明的品牌认知，提升自己的价值。