文｜本原财经

赴港IPO还是卖身美国佬？

在舆论中心挣扎的“国民汽水”大窑终于靴子落地，选择了后者。

据重庆市市场监督管理局官网更新显示，“KKR公司收购远景国际有限公司股权案——无条件批准，审结。”

远景国际是大窑饮品在境外开曼群岛的控股主体，而买家KKR是美资私募大鳄，被称为“华尔街收购王”。

有意思的是，2019年大窑创始人王庆东还斩钉截铁地表示：“很多人找我谈收购、合资，包括外资，我都拒绝了......大窑不会走这条路。”

然而关键时刻，大窑突然转向美国私募资本，这是很多人没想到的。

这款香精味浓烈、瓶身花哨鲜艳的国民饮料突然卖身，意欲何为？

01大窑，卖了

“大汽水，喝大窑”，“战狼”吴京代言的国民汽水终究是被卖了。

中国饮料行业经历过一段心酸历史，它们不是在市场上被打败，而是死于非正常方式：被收购。

天府可乐、北冰洋汽水、沙示汽水曾被百事可乐收入囊中，消失近20年再回到公众视野时，再难重现当年盛况；崂山可乐、山海关汽水、“八王寺”汽水曾被可口可乐“关照”，同样经历被雪藏、打官司，复出难复当年之勇；乐百氏曾被达能灭掉，也是最著名的被外资收购的反面教材。

至于曾被寄予最大希望的健力宝，以及短暂有过辉煌的河北旭日升等，他们纯属自己作死。

老品牌里只有娃哈哈强力抵抗，避免全军覆没，最终成就了中国首富宗庆后。

90年代的国产饮料们集体倒下，境遇惨淡，让大家认清，外资或许不是救世主，而是凶恶的豺狼。

20年多后，可口可乐、百事可乐两大巨头依旧垄断碳酸饮料市场，两家合计占据9成份额，而大窑以2.42%市场占比排名第三，是冰峰的10倍、北冰洋的3倍。

马上赢数据显示，大窑在碳酸饮料的市场份额持续上升，今年上半年已涨至2.64%，问鼎国产“汽水之王”。

2023年大窑营收突破32亿元，目前正处于在营收增长的高点。王庆东此刻突然选择套现离场，被指「背离品牌初心」，市场上频频出现抵制的声音“喝一口大窑，就是给美国人送钱”。

其实从2023年起，大窑就被频传“寻资”，当时的绯闻对象是可口可乐、维维股份，但均无下文；年初又被传即将赴港上市，均被否决。

有投资人表示，当时大窑以“20多亿的收入”，喊出了约100亿的估值，“看过，太贵”“叫价太高，难以下手”。

如今，大窑卖身KKR几乎已成定局。

若交易顺利完成，KKR将取得远景国际85%的绝对控制权，大窑创始人王庆东持股比例将降至15%，保留少数股权。

02汽水之王

在没有可乐的年代里，国民汽水曾代表了一座座城市的骄傲与记忆，而大窑汽水出身内蒙古，自带糙汉子气息。“大车、大房子、大窑”并称为中年男人的挚爱三宝。

喜欢喝冰红茶的男人爱畅想诗和远方，喜欢喝东方树叶的男人爱讲大道理。

而闷头喝大窑的男人，却属于“话不多，却在外扛风扛雨，回家工资卡全部上交，平时跟朋友吆五喝六，但遇上事能为你两肋插刀的男人"。

年轻气盛时，大家喜欢踩着箱拼啤酒，人到中年，流行“以窑代酒”，大窑就是中年男人生活里的最后一道防线。

“老板，来瓶82年的大窑”，这是很多西北人进餐馆的第一句话，不过82年的大窑没有，因为最早的大窑汽水是1983年呼和浩特市八一饮料厂生产的。

大窑的老板王庆东是个商业奇才，1990年时就脚蹬三轮走街串巷卖汽水。他发现小卖部老板总嫌汽水利润薄，啤酒进货更多；而饭店老板则嫌弃汽水不够上头。带气的大窑，刚好填补了这块市场空白。

于是王庆东抵押房子，借钱凑了20万元，收购了当地濒临倒闭的“八一饮料厂”，改名为大窑食品厂。

“喝酒不开车，开车喝大窑”，500ml+的大瓶汽水量够大+瓶身大绿棒子跟啤酒出奇的像，大窑俘获了一众西北、东北的“糙心”，成为烧烤摊的常客。

王庆东曾自信地表示：“喝过大窑的消费者，复购率达到80%。”

不过，大窑能够在一众国产饮品品牌中突出重围，更重要的原因是避开了碳酸饮料常选择的商超渠道，另辟蹊径：选中了汽水巨头们都看不上的餐饮渠道。

在打开市场的初期，大窑曾给每家餐饮店免费送过十箱产品。大窑的进货价诱惑力也高，当时520毫升玻璃瓶装产品，经销商进货价约不到2元，零售店转手就能卖到5-8元，饭馆老板们甚至能买到15元。大窑为终端餐饮店留下70%以上的毛利润，因此经销商的忠诚度相当高。

烧烤店主告诉我们：“大窑确实好卖啊。量大管饱、没酒精。学生、外卖员、司机都爱点，喝着痛快，也不怕查酒驾。”

就这样，大窑和烧烤、小吃店、小餐馆、夜市、大排档等做强绑定，抢了啤酒的生意，靠「极致让利」「错位竞争」，扎根下沉市场，一炮而红。

根据大窑两年前披露的信息，大窑85%以上的销售额来自餐饮渠道，有78.4%的大窑消费者是通过餐饮店购买的。

2014年，王庆东喊出要做“中国餐饮饮品引领品牌”的口号，大窑汽水往全国扩张建厂，跑马圈地，进一步降低了供应链的成本，压低了产品的价格。

2021年又一个关键转折点，广告公司华与华给大窑设计了包括“大汽水，喝大窑”的洗脑广告文案，加上吴京代言人这张朴素、老实的脸，给消费者留下了“大瓶、有性价比”的深刻印象。

这条营销路线，恰恰踩中了中国餐饮消费降级的趋势，让大窑持续走红。同样下沉的蜜雪冰城能够爆火，或许原因同理，它的背后推手也是“华与华”。

03不上市迷思

作为知名国民饮料，大窑难道真的不想上市，争夺“中国汽水第一股”吗？

饮料竞争白热化，扩张难、同质化明显，“工业小甜水”遇上“0糖低卡时代”，大窑积极进行多元化破局。今年以来，大窑推出果汁气泡茶、能量饮料、塞北山泉矿泉水、豆奶等多个新品系列，企图抢占市场，攻略年轻人群。

“大窑筹资5亿美元，2025年下半年港股IPO”的传闻，或许并不是空穴来风。

不过，新品市场反响平淡，未能延续其整体上的亮眼业绩和可观盈利。在碳酸饮料市场整体下滑的大环境下，投资者对大窑的估值趋于谨慎，嫌“贵”。

市场叠加资本因素，大窑没能上市，选择卖身妥协或许也包含无奈。

今年的消费市场明显热闹，阿里旗下的大润发被德弘资本买走，红杉中国了收购马歇尔，方源资本联合Unison Capital收购珠宝品牌Tasaki，博裕资本收购高端百货商场SKP……

饮料界同样精彩纷呈。蜜雪冰城认购金额达1.77万亿港元，刷新港股IPO纪录，霸王茶姬成为2025年首个在美上市的中国茶饮品牌，沪上阿姨5月登陆港交所，

众PE围猎星巴克中国，东鹏饮料也在筹谋“A+H”双重上市。

IT桔子数据显示，从2021年到2024年，碳酸饮料赛道已发生70余起融资事件，其中超过六成资金投向了国产品牌。

大窑单瓶毛利3元以上，2024年净利润率10%～15%，现金流稳定，自然引得各路VC/PE等资本迅速闻风而动。

KKR资本是“华尔街收购之王”，擅长“投后改造”，对它来说，处在破局前夜的大窑汽水，是一笔性价比极高的生意。

KKR加持后的大窑：成了，或许会是第一个真正全国化的国产汽水品牌，改写国产汽水格局；败了，则可能陷入外资对定价权、产业链、技术标准的隐形掌控，沦为巨头博弈的弃子。

祝福大窑。