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酒企们突然热衷"拉着经销商搞资本"，实则是行业困境下的必然选择。

来源丨资本传记

责编丨刘芸汐

当白酒行业还在热议茅台省级联营公司的创新模式时，这场被寄予厚望的渠道改革突然踩下了刹车。近日，多位经销商证实，茅台推进各省成立联营公司的计划已暂缓，这个曾被视作"厂商一体"战略标杆的尝试，暂时停在了起跑线上。

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一场未及开场的渠道革命

按照最初构想，茅台的省级联营公司堪称酒业渠道的"升级版实验"。由各省经销商联谊会牵头，5000万到1亿元的注册资本金由经销商共同扛鼎，再配上专业管理团队，这套组合拳本想打出两记重拳：一边稳住飞天茅台的价格波动，一边开发带有地方文化印记的定制酒。

这些定制酒瞄准2000元以上的高端市场，单款数十吨的投放量精准卡位区域收藏需求，既想给经销商开辟新的利润空间，又试图绕开直接增加飞天茅台供应量可能引发的价格震荡。这种"稳价+增量"的双重算盘，与五粮液年初成立的四川五钧、五浚公司有着异曲同工之妙——后者5亿级的注册资本背后，同样站着三十余家核心经销商。

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厂商捆绑的深层逻辑

酒企们突然热衷"拉着经销商搞资本"，实则是行业困境下的必然选择。当消费力下行、渠道库存高企、主力产品价格倒挂成为常态，近六成酒企利润率下滑，四成经销商面临现金流压力，传统的"厂家压货、商家卖货"模式早已难以为继。

就像白酒专家肖竹青观察到的，成立联营公司本质上是用资本纽带把厂商绑成"利益共同体"：大商用资金入股换取定制酒开发权，厂家则通过股权绑定稳定渠道价格。对茅台而言，这种模式更像给飞天茅台价格装了"稳压器"——通过经销商集体调控供给，避免单家商户为回笼资金低价抛货。

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争议背后的现实难题

不过这场实验从一开始就伴随着隐忧。有经销商直言，控价的核心终究是控量，联营公司能否真正平衡供需仍是未知数。更关键的是，由众多经销商共同出资组建的公司，如何协调各方利益、提高决策效率？这些问题或许正是计划暂缓的原因。

毕竟，当几十家经销商坐到一张谈判桌前，既要考虑各自的销售压力，又要维护统一的市场价格，其间的博弈复杂度可想而知。而定制酒的开发更是考验功力：既要融入地方文化特色，又不能稀释茅台的品牌价值，还要确保有足够的收藏溢价空间，每一环都不容有失。

如今茅台的联营计划按下暂停键，给整个行业留下了思考空间。当"厂商一体"从口号走向实践，究竟该选择怎样的路径？是像五粮液那样由大商直接牵头，还是探索其他模式？答案或许要等市场给出，但可以肯定的是，白酒行业的渠道变革才刚刚开始。