编者按：

从定制百箱白酒的无奈放弃，到手机一键下单专属喜酒的轻松便捷——白酒行业的定制模式，正从服务于企业的“批量生产”，彻底转向赋能个人的“专属定制”。这场由“百箱起”到“1瓶起”的变革，标志着行业发展的分水岭已然到来。

文丨檀香 编审丨酒传社团队

ID：jiuchuanshe-OTO

定制白酒的浪潮在今年尤为汹涌。

不少酒商向记者反馈，定制酒不再是大型企业的专属，而是走向大众化，特别是“单瓶起订、快速交付”模式的普及，大幅降低了消费门槛。众多二线酒厂纷纷推出的“1瓶起定”或“0门槛定制”的新模式，打破了以往“批量采购”这一常规模式。

对此，我们不禁思考：这究竟是行业调整期的短暂风口，还是支撑未来长期增长的新赛道？

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破局之道：低门槛定制背后的生存逻辑

白酒定制门槛的“断崖式”下降，并非简单的营销手段创新，而是行业在多重压力之下为求生存、谋发展所采取的必然战略，其背后主要有以下几大推动因素：

①应对需求萎缩与库存高压的自救行为

当前，白酒行业面临宏观经济压力与库存危机的双重挤压。一方面，经济增长放缓和“限酒令”等政策导致核心消费场景萎缩，渠道订单呈现量价齐跌的趋势；另一方面，价格倒挂严重，产品价格逼近成本线，利润空间被大幅压缩。因此，酒企不得不通过降低定制门槛，采取小批量、快周转的灵活策略，加速“去库存”，缓解现金流压力。

②迎合新消费主力个性化需求的必然选择

随着年轻一代逐渐成为消费主力，他们更加注重个性化和多元化的体验，不再满足于千篇一律的标准化产品。南京一位经销商指出，年轻消费者在选择白酒时，更加看重产品所承载的情感价值、专属感与纪念意义，低门槛定制恰好契合了这一深层次需求变化，使白酒从功能型饮品转变为情感载体。对企业而言，降低定制门槛正是为了精准捕捉并激活这一新兴市场需求。

③开拓新的利润增长点

在传统标品市场，激烈的价格战导致渠道利润日趋微薄，而定制酒的出现，为酒商带来了新的利润来源。据仁怀某酒企负责人透露，定制业务已成为应对整体营收下滑的重要增长点，在其公司业务中占比已突破30%。

河南金辉酒业有限公司定制酒中心责人介绍，金辉定制酒项目于2025年正式发力推广，目前已实现阶段性落地成果。截至目前，项目已服务300余家企业客户，其中不乏多家河南本地知名企业，凭借稳定的品质与贴合需求的定制方案，获得了合作客户的高度认可，为后续业务拓展积累了优质口碑。

日月酒窖定位为“小批量用酒定制专家”，通过发布定制酒白皮书、举办定制酒标世界大赛、发起定制酒文化节等方式，在社会上掀起定制酒热潮，取得快速发展，目前门店已近1000家，定制客户累计超过130000人，业务遍布全国各地。

总体来看，“低门槛定制”是酒企在外部环境剧变与内部压力增大的背景下，为消化库存、贴近用户、挖掘新利润而打出的一套组合拳。它不仅是应对当前困境的短期策略，更是行业向以消费者为中心的长期模式转型的重要尝试。

当这一系列生存逻辑从理论走向市场实践，白酒定制的新生态便开始浮现。低门槛定制在打开巨大机遇之门的同时，其带来的挑战也如影随形，共同构成了当前机遇与挑战并存的行业现状。

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市场现状：低门槛定制带来的机遇与挑战

在机遇方面，低门槛定制正成为酒业破局的关键策略，其核心在于形成了“B端强供应、C端强体验”的双轮驱动模式：

• 对B端经销商而言，低门槛定制是突破库存压力和利润困境的新增长点。酒企通过“轻资产合作模式”减轻经销商的运营压力，强化供应链协同效率。比如川酒集团推出的城市定制中心，经销商无需承担传统的首批打款压力，仅需支付部分保证金。合作后，经销商的核心职能聚焦于市场拓展与客户对接；后续的生产、交付及服务环节则由川酒集团一体化履约，此模式极大地降低了经销商的资金与运营门槛。川酒集团以“原酒+定制酒”双轮驱动战略破局，将白酒定制中心作为连接产业供给与市场需求的关键枢纽。
• 对C端消费者而言，定制酒主打情感价值与个性化体验。品牌借助“一瓶起订”、小批量定制、全链路可视化等方式，满足消费者对个性化、专属感与参与感的需。例如金辉定制酒主打“名酒个性化、小批量定制”模式，并以企业定制为核心，同时覆盖个人定制业务，精准匹配不同场景需求，这一兼具资源底蕴与灵活服务的创新路径，正逐步成为定制酒转型的重要方向。

贵州某酒企则将定制服务明确划分为三大类，以满足不同层次的需求。该企业负责人表示，定制酒能够精准切入以往被忽略的细分市场及碎片化、长尾化需求，例如个人纪念酒、小微企业文化酒等。同时，定制化也是与年轻消费者建立有效沟通、刷新品牌形象的重要手段。

从市场表现来看，酒鬼酒与胖东来联名推出的“酒鬼·自由爱”再造爆款，年销售额或突破10亿元。

紧随其后，川酒集团与盒马合作打造的浓香壹号、酱香壹号在全国420余家门店上市，抢占卖场流量。

8月19日，川酒集团首家白酒定制中心在郑州落成，主营企业定制和小单定制业务。彼时，行业观察人士就指出，这一战略布局打破了白酒行业定制成本较高的传统模式，标志着川酒集团从原酒供应商向C端消费端品牌运营拓展迈出了关键一步。

日月酒窖聚焦企业用酒核心场景，一件起订，推出更专业、更个性化的服务，系统呈现灌装、贴标、封箱和物流全链路运营，并通过产区合作，实现酱、浓、清三香均能定制。同时借婚宴、封坛等定制强化情感链接。

种种迹象表明，定制酒模式正成为酒企开拓新市场的重要手段。然而，繁荣的背后，也潜藏诸多“暗流”，影响着市场的健康发展：

• 品质管控成为首要难题。如何在海量、分散的小订单中确保酒体品质的稳定与可靠，是行业亟须解决的问题。市场分析人士指出，酱酒产能过剩与库存高企，以及核心产区散酒价格跌至成本线，进一步加大了品质管控的难度。
• 渠道管理面临现实挑战。福建某酒商指出，小批量定制对传统经销商的能力和资源提出了更高要求，痛点集中于“缺乏经验、无专职人员、缺少专业设备”。此外，贵州酒商也提到，定制酒容易陷入低质低价的恶性竞争，合理控制溢价成为行业健康发展的关键。

当前市场面临的这些挑战，恰恰指明了行业未来的进化方向。当“1瓶起订”成为现实，白酒定制的探索便不再满足于表面，而是向着更深层次的价值回归。

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未来展望：白酒定制回归本质，价值为王

“1瓶起”只是一个起点，白酒定制的未来图景将更加广阔。目前，定制仍主要集中于瓶身、标签、包装盒等“面子”工程。未来，定制将逐步向“里子”渗透，开放对酒体风味、度数、香型乃至年份的个性化选择，真正实现“内外兼修”，满足消费者在品饮层面的个性化需求。

酒类分析师肖竹青认为，定制酒兴起，本质上是酒企在存量市场中寻求情绪价值与渠道利润新平衡的体现。定制酒不会完全取代标品，但将成为酒企推动品牌年轻化、渠道多元化与利润结构化的重要补充。

当定制成为常态，白酒行业将迎来一个更加多元化、个性化、充满创造力的时代。而最终能在这场变革中胜出的，必将是那些既能深刻理解消费者情感，又能以技术与匠心为其创造独特饮用价值与情感价值的品牌。