2025年中国地产转向“好房子”建设，贝壳旗下贝好家以C2M模式探索房地产开发从“以土地为核心”转向“以用户为核心”

文｜王文彤

编辑｜杨立赟

进入2025年，中国房地产市场正从“有没有”进一步转向“好不好”。“好房子”建设如火如荼，房地产行业的发展模式和发展逻辑也在发生重大改变。

多名地产专家表示，地产新周期下，如果房企依旧停留于同质化开发，则无法解决拿地的成本压力和后续销售压力。在存量时代，除了建筑品质、设计理念和服务的提升，更重要的是获得购房者认可。从潜在购房者的角度分析需求的变化、共性，反推到拿地、设计、开发等环节，是回归居住属性、以需求为导向的新开发模式对“好房子”的回应。

这种变化对房企既是机遇也是挑战。在相关部门对“好房子”提出标准、设计、材料、建造及后期运维五方面工作的大框架之下，各家房企对于“好房子”的构想五花八门。

面对市场变化，贝壳集团旗下的贝好家率先探索新解法。贝好家是贝壳旗下最新事业线，定位为数据驱动型住宅开发服务平台。

12月12日，贝好家在成都举办的“2025年度开放日”上正式发布C2M（Customer to Manufacturer，消费者到制造者）全链解决方案，涵盖从定位、设计、品控到营销的住宅开发全链条服务，与合作伙伴一起打造满足美好居住需求的“好房子”。

在贝好家的规划中，C2M模式可以整合区域内的新房、二手房、客源、房源等多维度数据，协助开发商精准拿地，并更加准确地预测开盘价；还可以通过大数据分析和潜在目标客户触达，深度洞察和了解其购房意愿和需求，进而让这些潜在客户参与到产品定位和设计的全过程、促成购买。

备受市场关注的贝好家首个自操盘项目——“贝宸S1”销售数据近日也已出炉。据成都市住房和城乡建设局公开数据，截至12月11日，开盘不到一个月的贝宸S1完成网签25套，其中2000万元以上的为20套，在成都全年2000万元级以上的顶豪中累计网签量排名第二位。

尽管受市场环境影响，该项目没有实现“日光”“秒杀”等高期待情况，但是多名业内人士指出，首月25套的去化速度在豪宅项目中表现较好。

对于贝好家而言，想要以标杆项目证明自身能力、为之后与开发商的合作打样，这是必须的过程，盈利多少并非目前最重要的考量，为此在贝宸S1产品打造上进行了“饱和式投入”，建设成本罕见的超过了拿地价。

“贝好家想要走通C2M模式，需要积累开发经验，在读懂数据的同时自己也下场尝试。”一位资深地产分析师指出，现在用户早不满足于“有套房住”，而是要“住得舒服”，本质是从“增量刚需”转向“品质改善”，购房痛点也从“买不到”变成“买不对”。从长远来看，C2M模式是拉齐供需的一条出路。

贝宸S1下沉庭院实景图。受访者供图

C2M的房地产故事

过去十年，C2M模式已经在数码产品、服装、家电等多个行业被广泛应用。它指的是通过大数据整合处理消费者的产品定制需求，向制造商直接发送生产订单的模式。

该模式是在“工业互联网”的背景下诞生的。2011年，德国政府在汉诺威工业博览会上提出“工业4.0”概念，希望按照客户的订单要求设定供应商和生产程序，最终生产出个性化产品。

万联证券的一份研报指出，与传统的“先产后销”模式和网络电商模式相比，C2M模式能够“短路”掉库存、物流、总销、分销等中间环节，避免层层加价，实现价格透明化。

随着房地产市场从卖方市场进入买方市场，新房和二手房销量萎缩，满足客户需求在促成房产交易中的比重越来越高。这种变化，催生了C2M模式在房地产领域的应用。

清华大学恒隆房地产研究中心主任吴璟认为，现阶段在房地产市场推行C2M模式很有必要。“今天我们在生产手机或汽车时，肯定要基于大量用户数据来指导研发，这个逻辑在房地产领域同样成立。”他表示。

2023年7月，贝壳成立了贝好家事业线，将其定位为数据驱动型住宅开发服务平台。自此，贝好家就一直在打磨技术能力。

贝好家C2M创新中心总经理武斌此前是百度算法工程师，2018年加入贝壳。他曾负责租赁、新房、二手房等多个业务的线上化体系建构，2024年10月加入贝好家团队。

在他看来，贝好家拥有“站在巨人的肩膀上”的技术能力，贝壳以往积累的客户数据给贝好家提供了很好的基础。

“过去用户在贝壳看了、买了什么房子，他们的买房诉求、家庭结构、出价的情况等信息，都是我们C2M中C端的根基。在做好数据安全合规的基础上，我们可以相对精准地为新开发住宅项目进行前置产品定位规划，包括提前预测目标客户意向的产品类型、价格预期。同时也能圈出潜在客户，在后续的产品设计环节引入他们的意见，实现让客户参与进来的‘以人定房’模式。”武斌表示。

在贝好家的C2M模式中，有四个重要模型——可比价格模型、项目时点价定价模型、潜客模型、套型配比模型，每个模型的形成都要考虑很多维度。

以套型配比模型为例，武斌介绍，该模型经历了几轮迭代，起初仅基于用户行为数据，模型结果存在一定的偏差。

后来团队发现，用户只是其中一个因素，还需要考虑土地、市场等多个因素的影响。通过结合真实案例不断训练模型、纠正模型偏差，套型配比模型的准确率越来越高。

在这个过程中，模型自动化的程度也在逐渐提高。

以项目时点价定价模型为例，武斌表示，该模型的关键在于抽象出真正影响价格的因素，比如景观视野、房子的配套设施、房间的结构等等，还要对这些影响做科学量化，这就需要大量外部信息的输入。

他举例称，想要研究地铁站距离对房价的影响，需要输入地铁站到房子的距离、该地铁站是否中转站、客流量情况等信息。

早期，所有信息都需要人工输入、评分，后期，贝好家逐渐形成了系统化的打分标准和自动抓取信息的流程，仅需人工完成校验对比工作。

在贝好家的这一年多，武斌感受到贝好家逐步升级。

首先，贝好家的业务越做越“轻”，采取轻资产的运营模式，逐步减少投资入股的金额。

其次，C2M模型的能力不断提升。以定价模型为例，武斌提到，每当市面上有新盘开盘时，贝壳都会提前估计它们的定价，并与实际定价对比，预测价和实际定价之间的偏差在逐渐减少。

如何判断C2M模式真的对业务起到了作用？

武斌认为，销售结果只是一方面，贝好家在意的是前期的产品定价、套型配比和实际的销售结果是否一致，并且观察产品的定位和细节是否打动客户。

“通过C2M模式，我们希望能从前端就能精准捕捉客户需求，最终实现较好的销售结果。”他说。

吴璟认为，贝壳的确拥有更多数据优势——相比中小型开发商，贝壳的数据量更庞大，更容易发挥数据的规模效应。而相比同样储备了大量客户数据的大型开发商，贝壳的优势在于覆盖范围较广，可以帮助大型开发商查漏补缺。

一位长期观察贝好家的从业者表示，在早期阶段，因经验和技术储备不足，C2M模式推行起来有较大难度。但经过两年多的探索，贝好家自操盘项目、合作项目纷纷开售，C2M模式也正在得到验证。不过，如何平衡数据的精准度和数据隐私安全，避免过度依赖数据而脱离市场是需要解决的问题。

自操盘打样，修炼内功

为了跑通C2M模式，贝好家在2024年9月花费10.76亿元，拍下成都锦江区金融城三期H12地块。这是贝好家成立一年多来首个自主操盘项目，据多家媒体报道，楼面价2.73万元/平方米，打破了当时成都楼市土拍单价的纪录。

在产品定位上，该项目位于成都金融城三期规划范围内，周边已开盘住宅单价在4万元/平方米左右，以200平方米以上大平层为主，是典型的豪宅盘。

2025年11月15日，贝宸S1正式开盘，共推出108套房源，275平方米、375平方米、560平方米三个户型，总价为1590万元至5400万元。截至目前，售出25套。

贝宸S1架空层实景图。受访者供图

贝壳集团副董事长、贝好家CEO徐万刚坦言，如果只为了投资收益，项目早开盘半年，可能会卖得更好。但贝好家更希望借助这个项目打磨、锻炼、验证C2M模式，为之后与开发商的合作打样。

他补充道，就贝宸S1的项目创新度和复杂程度来讲，即使是一个干了很多年的成熟房地产商也需要很多时间打磨。“看上去我们很笨，但是没办法，真的快不起来。我们不会抄作业、复制一个现成的户型去赚钱。”他说。

在拍下这块地之前，徐万刚带领团队在两个月内密集探访了18个城市的200多个有代表性的楼盘，如卡地亚、麓湖等，向它们的营销总监、城市总经理、项目总经理甚至销售员取经。这些楼盘大多是区域性中小房企操盘，特点是规模不大、聚焦单个区域、不追求高周转，以景观、建材、物业服务等闻名。

团队还曾去新加坡、泰国、曼谷等项目学习国外的先进经验，甚至还专门去胖东来游学，了解如何从真正客户需求出发来思考问题。此外，公司还做了大量人才储备、培训体系和制度的搭建，并对重点10城近两年新开盘的1352个项目进行全面调研，分析影响项目销售的相关因素。

贝宸S1项目总经理杨晶文曾在龙湖地产工作了十年，拥有丰富的地产开发、物业运营经验，是贝好家请来为贝宸S1保驾护航的行业老兵之一。

他回忆称，相对而言，豪宅对产品的精细化、供应商管理、设计落地还原度的要求更高，但团队对啃下这块硬骨头都有信心。

管理层也给了团队很大支持。今年3月，建发地产以4.12万元/平方米的单价拿下贝宸S1旁边的地块，约为贝宸S1地价的1.5倍。当时项目团队问徐万刚，省下来的地价，是转化为利润还是转化为更好的配置？

徐万刚毫不犹豫地回答他，一定要转为更好的产品。

“很多同行都不理解，你们这个地价为什么还不赚钱？因为这个房子的建造成本是超过地价的，加上管理费用、人工成本、营销成本等，几乎是成本价。”他说。

据杨晶文介绍，因为贝宸S1的地块较小，“螺蛳壳里做道场”有很多挑战，每一处细节都要经过长时间打磨。从去年9月拿地到今年8月，贝壳一直在进行各种产品设计研发，还在项目附近做了1:1全尺寸异地打样，以便更好地将UHPC（高性能混凝土）、双曲蜂窝铝板等新材料，以及多种新工艺更好落地。

打样、选样、送样，是这一年以来杨晶文工作的常态。作为项目总经理，每周他都会把工作情况汇总成周报向徐万刚汇报，徐万刚也经常在周末来成都，和团队一起交流。

杨晶文提到，徐万刚经常会问项目团队很多关于建材、空间规划、能耗的细节问题，比如，大厅里的某堵墙为什么要凸出来、空调每个季节要开多长时间、会所要不要运营游泳池、洗衣机的合理高度是多少等。

每个问题都逼着团队去下游工厂寻找答案，在规定时间内拿出新方案，而这些都是他过去工作中很少做的事情。

“以前我很少去下游加工厂，现在我们每一块石材都要亲自去选、亲自看着装修。”杨晶文说。

以幕墙玻璃为例，贝宸S1选择的是门窗品牌YKK的三玻两腔系统窗，核心参数为反射率25%、透光率46%、吸收率29%。该款玻璃的保温隔热、降噪的效果较好，能降低约35分贝的外界噪音。

杨晶文回忆，传统房地产商选择玻璃材质都是根据经验，很少对参数做改动。但当时徐万刚问他，三种参数的关系是什么？能不能再提高一点反射率？这些问题促使团队对玻璃展开了进一步研究。

为了选择合适的玻璃，贝宸S1的设计团队与工程团队花费五个月、前后累计进行七轮工厂筛选与试制，比对了上百块样品。

最大的难点是平衡透光率和反射率，要在达到更好内外部视野效果的同时，保证隐私安全。团队与南玻集团、信义玻璃、台玻集团等国内知名玻璃厂商进行联合调研，不断地微调透光率和反射率，南玻集团还专门协调了一条镀膜产线帮团队进行调配实验。

在七轮筛选和打样后，项目团队锁定了三块样品，在异地打样现场分别被1:1还原。在仔细对比阴天与晴天、室内与室外等效果后，玻璃的核心参数最终被确定下来。

贝宸S1异地打样现场安装的3块玻璃样品。

图源/官方公众号

除了产品研究，面向业主的线下深访也是贝好家的习惯，单次时长一个小时起步。

具体到贝宸S1项目，团队共面向全国用户发放了1300份问卷，初步确定了景观、装修、户型等的设计方向。在拿地后，又筛选出二三十名高购买力客户进行了四轮深访，逐步细化问题的颗粒度，形成了最初的设计依据。此后，在户型细节、家电设备、公区配备等各个方面都会开展行业调研、客户访谈，以形成更好的方案。比如，在今年8月展厅开放后，团队又听从客户的建议，为室内空间全部更换了雀眼木饰面。

贝宸S1的375户型样板间中厨区域雀眼木饰面柜体实拍图。

受访者供图

雀眼木饰面，该木料更昂贵，视觉效果上与整体风格更和谐。

摄影/王文彤

随着越来越多项目细节的披露，贝宸S1很快成为业内“红盘”。自10月底项目实景示范区开放以后，除了数百位验资千万的准客户，更吸引来很多同行。“几乎国内数得上名字的房地产公司都有来，有些公司前后安排了三四拨人参观，看房预约都已经排到明年了。”

西安的新兴地产就是其中之一。该公司总经理成柯说，实地参观的感受和他之前看贝宸S1的图片差别很大，“参观之前我会更多地考虑这个房子是不是学区房、周边的配套情况怎么样，但是在现场会享受房子本身的氛围，感受智能化的设备。”

给他留下最深印象的是全屋安装的华为鸿蒙系统和300多个触点。他坦言，此前他们并没有在智能化系统上投入过多。但参观过后，他认同了AI是未来的大势所趋，提前投入很有必要。

“贝好家这个项目把很多厂家跟鸿蒙系统打通了，我们可以直接拿来用。”他说。

新兴地产曾与贝好家合作西安新兴·悦享之城项目，这是贝好家C2M产品解决方案合作（即除了C2M产品定位，也包含产品设计）落地项目。该项目经过了近一年的研发和建设，于2025年9月26日开盘，当月去化超140套，在西安城南板块销量位居前列。

成柯介绍，贝好家在项目全程提供了全方位支持。在研发阶段，贝好家一共进行了8000份问卷调查，精准捕捉用户诉求；在设计阶段，贝好家一共出了130多组设计图、列出了所有装配可能性供公司选择，最终方案使得住宅南向面宽累计增加了超1800米；项目全程都派驻设计师和工程团队进驻项目组，每周写研究报告，探讨所有项目细节。

“我们做了30年开发，很少看见这样的工作方式。”他表示，目前公司正在与贝好家洽谈，之后应该还会继续合作。

武斌认为，贝好家的优势在于能从海量的二手房数据中寻找未来市场的规律，而这正是传统开发商的短板。“新房市场有很多非市场因素，会影响他们的判断。”他说。

此外，传统开发商更倾向于根据经验建房，而贝壳的优势在于量化、精准化，且可以用真实的用户数据验证。

合作中也曾有双方发生意见分歧的时候。武斌举例，在杭州沐兰台的项目中，贝好家给出了两套定价方案——若想在半年清盘，每套均价为3.3万元，月均流速55套；若想在三个月内清盘，每套均价则为3.1万元，月均流速109套。

但是合作方自己的定价方案比贝好家给出的方案更高，团队内部开始犯嘀咕，到底谁的方案更合适？

在销售一个月后，市场反馈显示，贝好家的方案更适合当时的市场情况。项目迅速调整了定价，最终实现了三个月清盘94%、月均流速103套的成绩。

“经过这样几个项目的尝试，越来越多开发商认可了我们，合作的局面就被打开了。”武斌说。

前述地产分析师指出，贝好家与开发商的合作，最大的问题不是技术，而是思维方式的选择和利益的冲突。贝好家的模式是“数据先行”，需要前期花时间做需求调研、打磨产品，这和开发商的“高周转诉求”天然有矛盾。另外，开发商可能也会担心贝好家的加入会削弱自身对项目的话语权。

他建议，贝好家可以先靠小环节的成功让开发商看到价值、建立信任，再慢慢延伸合作。

对此，贝好家回应称，轻资产的产品定位方案（主要提供套型配比和价格预测，不负责产品设计和落地）已经越来越成熟，所需时间也在缩短，与开发商的高周转诉求并不冲突。贝好家的合作项目中，如长安华曦府、杭州沐兰台项目从拿地到开盘时间都很短，也取得了不错的销量成绩。

今后，随着模型逐渐成熟、探索逐步深入，贝好家提供的产品设计、落地方案也将在保证质量的同时继续提速。

开发商的“数据外脑”

贝好家是贝壳“一体三翼”战略的重要一翼。

2023年7月，贝壳进行战略升级，成立四大业务线，即经纪事业线、整装事业线、惠居事业线和贝好家事业线，称之为“一体三翼”，开启多元探索。

在地产周期波动下，贝壳需要新业务来平抑主业的规模下降，以实现整体营收、利润的改观。贝壳希望借助贝好家业务，将交易端积累的数据与客户洞察能力反向注入开发的前沿环节，向房地产交易的上游拓展。

两年发展下来，贝好家也在不断调整自己在市场上的定位。在2025年8月举行的中期业绩会上，贝壳管理层曾明确称，之后贝好家不再新增自操盘项目。徐万刚在12月12日强调，此举并非因为项目“卖得不好”（当时贝宸S1、贝涟C1都尚未开盘），贝好家诞生的第一天就明确“不做开发商”，而是定位为“数据驱动型住宅开发服务平台”。这个定位，更像是成为开发商的“数据外脑”。

“我们自己做，一年最多做十个项目，但是与开发商合作可以做上百个项目。”徐万刚说。

截至2025年11月，贝好家已在北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、长沙、佛山、武汉等地累计落地17个项目，涵盖多种合作模式，合作方包括中海地产、招商蛇口、中国电建地产、越秀地产、中国金茂等。

当前，贝好家已将基于数据和AI算法模型的C2M能力，封装为可对外输出的定位、设计、品控、营销等模块服务，供开发商自主选择。当然，其中最主要的是产品定位服务，这是其在所有合作项目中都有落地、市场认可最高的服务模块。

贝好家的合作主体也不局限于开发商，还有一些城投公司、代建企业甚至一些资方。徐万刚表示，只要能发挥贝好家的优势，涉及房地产开发的各个领域，都有合作的可能。

贝好家的合作模式。

图源/官方公众号

在12月12日贝壳举行的发布活动上，广发证券房地产行业首席分析师郭镇介绍称，在北京通州一个项目开发过程中，贝好家除了通过大数据和AI算法模型描摹客群画像，锁定板块主力购房者的预算、面积段及功能偏好，还进行了数百份精准潜客的问卷调研以验证。项目开盘首日劲销18.6亿元，认购超300套，位居2025年通州区首开销量前列。

这个项目名为朝棠揽阅，由招商蛇口、中海地产、贝好家三方联合，其中贝好家主要负责以C2M进行产品定位。

贝好家的C2M产品定位能力广为行业所知，还离不开另一个与中国电建地产的合作项目——北京长安华曦府。该项目在2024年12月开盘，首开成交约16亿元，迅速回笼土地款，并在三个月内基本清盘。

中国电建地产华北区域党委书记、总经理王志宽在12月13日的活动上称，“依托贝好家C2M模式，长安华曦府项目得以科学验证项目的户型配比、定价策略和客群结构。这让我们真正做到了以客户需求为中心去设计产品，让项目展现出了强大的竞争力”。

为了组建完整的服务能力，贝好家在前期招募了一批来自万科、龙湖等传统开发商的人员，产品总设计师郭旌就是其中之一。

他出身龙湖地产，拥有丰富的传统地产开发经验。在他身上，体现出了传统地产与贝壳的产业互联网思维的融合。

他举例，为了解决相邻楼栋的对视问题，贝好家先后在北京和成都寻找了很多相似格局的小区，入户勘探，研究楼栋如何排布、阳台和窗户的合适距离，而传统地产商很少会花精力思考这类问题。

建设中的贝宸S1。受访者供图

在贝好家，他深刻体会到了“C2M模式的真正含义”。在沪蓉两个项目上，团队均在拿地前、设计启动前、方案完成后进行了三轮密集调研，每一个项目都完成了数千份经纪人问卷与数百组客户深访，这可能是很多设计师工作十几年、二十年都没经历过的流程。

“传统地产有很多惯性，不会思考为什么，只会按照师父教的内容执行。在贝壳的经历给我了全新的视角。”他说。

不过，贝好家给行业输出的新开发模式，还需要更多时间验证。

前述地产从业者表示，贝好家虽然可以作为需求定位工具，但并不是需求的万能解决方案，无法缓解购房者对房产贬值的担忧。此外，贝好家能否将个案的成功转化为可复制、适配不同能力合作伙伴的系统能力还是未知数，建立用户信任也需要一定的时间。

吴璟认为，在后续的推广应用中，贝好家需要证明的是数据的真实性、准确性，以及对开发商来说是否有增量信息，进一步打消开发商的顾虑。

“从长远来看，贝好家的尝试不是要颠覆开发商，而是给行业提供了一种‘供需精准匹配’的新可能。”前述地产分析师补充道，这和“房地产新发展模式”的方向契合，最终会让行业从“以土地为核心”转向“以用户为核心”，这是行业转型的必然趋势。