作者： 李翔煦

在剑南春力争实现300亿销售收入的关键时刻，其最为依仗的百亿大单品“水晶剑”却麻烦不断。

今年“双十一”期间，水晶剑正面临前所未有的价格难题，在电商平台百亿补贴的冲击下，水晶剑的价格跌幅超100元，远低于官方售价。

与此同时，水晶剑面临的外部威胁也不容忽视。多年稳坐400元价格带“王者”位置的水晶剑，正面临着高端酒的威胁，其“销售前三”的地位已经不保。

300亿大关在前，过度依赖水晶剑的剑南春，手中已经没有其他牌了。

从489元到309元

水晶剑价格体系遭受冲击

水晶剑的价格似乎还未缓过来。

今年“双十一”期间，水晶剑价格受到了电商平台“百亿补贴”的冲击。

据媒体报道，今年“双11”期间，52度500ml水晶剑的价格曾杀到330元/瓶，降幅接近30%。拼多多甚至出现了309元/瓶的乱象，价格下跌超过100元。

如今，“双十一”结束一个多月了，水晶剑的价格至今仍未恢复。 截至12月16日，在拼多多和淘宝上，52度500ml水晶剑百亿补贴后的价格在353元/瓶-360元/瓶。

作为一款核心大单品，价格在330元-480元这个巨大的区间内波动，让水晶剑的价格体系受到了极大的冲击，甚至可能影响消费者对水晶剑的选择。

水晶剑价格倒挂严重也会影响经销商的利益。根据2024年2月剑南春公司宣布的调整后价格，水晶剑出厂价为410元/瓶。

有经销商表示，水晶剑基本靠走量，利润并不高，500ml水晶剑散装在线下终端成交价是450元/瓶，整箱则约430元/瓶，有时候成交价低至420元左右，几乎是出厂价。据“今日酒价”的数据，12月16日，52度500ml水晶剑的批发参考价为410元/瓶。

其实，剑南春早就提前一个月采取措施了。10月18日，它发布了《致剑南春消费者的告知书》，剑指造假、乱价。告知书称，经核查，部分打着“破价”、“补贴”等名义销售水晶剑的线上店铺，其授权书系伪造，可能侵害消费者权益。

不过，目前看来效果并不理想，拼多多、淘宝等平台上依然有商家在销售低价水晶剑。其实，造成价格体系混乱的主要原因，除了平台给予的补贴外，更多是回收酒和库存酒的存在。

电商渠道的价格下跌不容轻视。酒业营销专家肖竹青表示，虽然目前电商渠道的白酒销售规模只有传统渠道的10%左右，但是电商渠道价格对传统渠道的价格影响非常大。

对剑南春来说，水晶剑作为其核心大单品，2023年的销售额占总营收的近七成。而电商平台对其原价格体系的稳定性造成极大损害，并且影响消费者对价格的敏感认知，拉低水晶剑的市场定位。

群狼环伺

水晶剑的麻烦不止一个

水晶剑的麻烦不止来自电商平台。在很长一段时间里，水晶剑在400元价格带可以说是没什么对手。然而，随着高端白酒价格下滑，水晶剑正面临着更高价格带产品的威胁。

根据今日酒价的数据，2024年初至今，习酒、泸州老窖、洋河等诸多产品价格下探至420元/瓶-390元/瓶这个区间，与水晶剑的定价重合。

▲部分白酒品类价格变化，数据来源“今日酒价”公众号，图片由镁经小组制作

“今日酒价”数据显示，今年以来，习酒窖藏1988价格下跌超过15次，一路从年初的475元/瓶，跌至385元/瓶。类似的还有洋河梦之蓝M3、红花郎15等，累计下跌40元-90元不等。

当窖藏1988价格从500元价格带跌至430元左右，就变得十分诱人。水晶剑的消费者，完全可能因此转向窖藏1988。此外，红花郎15也正在逼近440元，并且对水晶剑主打的宴席场景发起冲击。

这类原先定价比水晶剑更高的白酒产品，本不会对水晶剑的销售造成多大威胁。但由于价格下跌严重，导致同等价位区间，供消费者选择的高端产品更多，这无疑加剧了水晶剑面临的市场竞争。

水晶剑“销售前三”的地位已经不保。目前白酒行业的三款核心大单品是飞天茅台、五粮液普五和国窖1573。飞天茅台和普五就不多说了，国窖1573的销售额在2023年超过了180亿，比剑南春全年的营收都高。

▲数据来源：中国证券报、北京商报、环球网、新京报、网易财经、酒业家、糖酒快讯、XN知酒，图表由镁经小组制作

最近的一次涨价是在今年2月份，剑南春宣布自2024年3月1日起，水晶剑出厂价将由原来的395元提升至410元。

提价或许是为了提高经销商打款积极性，抢占经销商资源。白酒独立评论人肖竹青表示，通过涨价逼迫客户打款进货以后，实际上就‘捆绑’了客户手中的消费者资源、分销商资源。

水晶剑的涨价对于剑南春的业绩也大有助益。作为一款年销量达5000万瓶的大单品，水晶剑每一次提高出厂价，都会为剑南春带来可观的营收增长。

不过，此举可能会挤压了经销商的利润空间，因为出厂价提高后，终端售价并没有提高。 水晶剑本就是一款薄利多销的产品，利润并不高。据北京商报，450元价格带区间水晶剑销量尚可，但单瓶利润并不高，每瓶利润基本在15元-25元。

由于水晶剑在渠道端的单瓶利润较低，想要通过提价来实现自身业绩的快速突破，恐怕存在一定难度。

“一条腿走路”

剑南春如何实现300亿目标？

剑南春曾提出，到“十四五”末（2025年）销售收入达到200亿元，力争达到300亿元，实现“再造一个剑南春”的发展目标。

如今仅剩下一年时间，这个目标完成的进度到哪了？

10月29日，2024年《四川省民营企业100强榜单》出炉，里面的企业均根据2023年的营收排名。2023年，剑南春集团实现营收约为169.41亿元，排在第25名。而在2023年同一榜单中，剑南春以157.5亿元的营收位列第22名。

按照上述数据计算，剑南春2023年的营收增速约为7.6%，在2025年实现200亿目标恐怕也有一定压力。

值得注意的是，营业收入的范围一般比销售收入的范围大。而剑南春定下的目标是销售收入达到200亿，力争300亿。

剑南春要实现销售目标，手中可用的牌其实并不多。

一直以来，水晶剑在剑南春的总营收当中占有相当大的比重。根据“搜狐财经”， 2020年剑南春全系列产品的销售额为150亿元，其中水晶剑的销量突破16000吨，销售额近130亿，年增长率达12%。2023年，水晶剑销售收入占比在86%左右，年销量大致在800万件、4800万瓶。

然而，这些高端产品并未取得较好的市场表现。 天猫官方旗舰店中，剑南春老酒和东方红产品的销量仅100+，而单瓶52度的水晶剑却超过了6000瓶。

在这种情况下，剑南春要实现其“十四五”规划的目标，最大的依仗便是水晶剑这一大单品。然而，如今水晶剑面临的处境是：价格体系遭电商平台冲击、次高端市场竞争加剧、涨价空间越来越小。

长期以来，剑南春都是“一条腿走路”，即高度依赖水晶剑这一大单品，如今这已成为其发展的障碍。

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