本文作者：懂懂，头图来自：AI生成

最近，西贝餐饮创始人贾国龙在采访中发问：餐饮行业不挣钱，但是平台财报亮眼，利润哪去了呢？

贾国龙还没思考明白原因，但网络喷子又开始了：

美团赚钱了，被骂：压榨商家，用系统困住骑手；

滴滴赚钱了，被骂：“抽成太高”，吸司机的血；

携程、同程赚钱了，被骂：酒店的利润被你们卷走了；

抖音、快手赚钱了，被骂：商家没利润，主播不赚钱……

无论电商、OTA、外卖、短视频、出行，哪一类平台，只要有商家日子不过好，原因一定是平台的，似乎已经成为一条铁律。

“你赚钱了，这可不行，拿出来分！”

消费者：没有更好的，那就只选价最低

是不是平台的锅？不用讲大道理，我们仅以酒店行业为例，讲讲消费者的选择吧。

雅雅喜欢旅游，从单身到恋爱，再到有了孩子，过去十几年间她每年都会有三四趟的旅行。有一段时间她喜欢住连锁酒店，标准、规范、性价格比好。后来有了孩子，她喜欢上了民宿，选择丰富、多样，还可以做饭。但是民宿服务水平参差不齐，有两次出行遇到问题后就不敢选了，近两年更愿意选择高星级的度假酒店。

前不久，她和一家老小共五口人去南方某城市旅游，理想中的酒店是位置要好，有海景且出行方便；最好有两室一厅的套房，照顾老人孩子更方便；酒店设施要全，服务要温暖，软硬件都不能差；最好有几个不同风味的餐厅可以选择；有适合老人的休闲设施，也有适宜孩子的游乐场，健身房里最好有划船机……当然，还要价格合理。

整个行程下来，她的感受就是住不到满意的酒店，“现在的酒店有特色的太少了，非常雷同，方方面面都满意的根本选不到。”

白领刘璇对现在的酒店行业更不满意，她平均每个月要出差四五趟，公司都会给她订五星级酒店。但是这些酒店没有什么差别，很少能有酒店在她的脑海中留下印迹。

所有酒店高档是真高档，但没有温暖的感觉，还存在各种各样的小痛点：很多南方的酒店空调特别冷，温度大多没法调；房间里有各种灯，睡觉时想关掉房间里全部的灯绝非易事；床上总有两个永远也不更换的抱枕；所谓的智能家居更可怕，想关灯关不掉，半夜窗帘还会莫名地自动打开；同一品牌的连锁酒店，北上广深等城市的服务还不错，但是到了低线城市服务明显跟不上，标准也大打折扣……

雅雅和刘旋代表了大多数消费者的感受，现在的酒店供给非常多，在OTA平台上挑得眼花缭乱，但仔细对比下来，差异化并不大，找不到接近10分的，甚至连8分满意的都少。如果都只是差不多，那么最后就剩下比价格，锁定一家酒店后，携程、同程、飞猪、抖音、快手、美团比一遍，你会发现酒店给这些平台的优惠都不同，索性就选一个最低价下单了。

酒店行业RevPAR、ADR和OCC（出租率）等关键经营指标下降，能怪OTA平台吗？酒店同质化，平台的竞争也很激烈，如果没有更好的、更有特色的，用户当然只能“选最低”。

餐饮行业也一样，供大于求，没特色的店只能打价格战，不能顺应消费习惯改变的就被淘汰。消费者需求是多元且常变的，都说这两年餐饮行业难，但你们去看看，不少大商场里的餐饮层经常摩肩接踵，有些餐馆门口始终排着长队，但也有不少餐馆甚至是曾经火爆的正默默退出舞台。

存量时代，消费者用脚投票。符合需求的，留下来。只有能够产生用户价值的商家，才有机会获得合理的利润空间。

美丽的误会，供需错配

一面是下滑的运营指标，一面是酒店业不断增长的投资热情，这很诡异。

酒店数据服务提供机构STR的数据显示，截至2024年9月，中国内地酒店年累计RevPAR、ADR和OCC分别同比下降了6%、4%和2%，平均房价已经连续三个季度呈现同比下降——各级别酒店表现均未达到去年同期水平。

市场卷成这样了，但酒店业的扩张还在加剧。

中国酒店业又迎来了供给端的“大涝”。酒店数量从2022年的27.9万家增长到2023年的32.3万家，并迅速在2024年上半年新增2.3万家。以锦江为例，该集团在2024年定下了一年1200家店的目标，除此之外还有2000多家的签约目标。从整个行业看，今年以来资本开支大增，增速及规模均已经达到了5年来的巅峰。

有趣的是，今年酒店业还刮起了“下沉”风。华住集团三季度开店数量创下新高，预计全年开店2400家，开店速度远超行业的增速。华住旗下的汉庭、海友、全季、桔子等品牌开始全面进军县城，华住集团创始人季琦曾公开表示：“在2030年前，我们的目标是把华住开到中国的每一个县城，做到‘县县有华住’。”此外，国际连锁酒店也将目标锁定下沉市场，比如希尔顿就已经开始沿着高铁“下行”了。

投资热来自于美丽的误会，造成了供需错配。

2023年旅游业确实经历了一次大的反弹，但巨大的增幅只是报复性增长，而非未来的常态。常态是某酒店老板所说的：“未来国内出行市场将持续走向理性繁荣，这一阶段酒店行业的底层逻辑是高质量发展，最关键的一点是酒店要有高性价比。”

这几年出现了城镇游热，淄博烧烤、贵州村超、哈尔滨冰雪、天水麻辣烫、开封王婆……每一个热度能维持多久，能接得住“县县有华住”的宏伟规划吗？县城游能红多久不知道，但是县城的酒店已经快速陷入红海了。

显然，不再暴利的行业与这样的投资热不匹配。供需错配的结果就是内卷式竞争。

2019年之前，随着消费升级，酒店行业经历了最好的周期，供不应求，价越高越好卖，投资热情大涨。但2020年的疫情，给酒店行业的暴利时代画上了句号。行业里的人都明白，数据不好，外因是用户需求变了，在大环境下消费者更追求极致性价比；但是内因，就是供需错配，同质化严重，营销手段单一，运营效率普遍低下。

存量时代的玩法也变了，怨天怨地没有用，更怨不到平台。说实在的，即便平台不收佣金，按着现在酒店的卷法，价格战很快就会把这点佣金卷没了，对盈利改善不会有任何帮助。

行业好的时候，所有人闭着眼赚钱。行业不好的时候，仍有顺势而为的酒店赚钱，亚朵在疫情期间一直是赚钱的，华住也跟着大盘一样出现小幅增长。

餐饮行业也一样，好的时候行业整体增长，各个品牌都在快速开店，赚钱的占多数。这两年餐饮行业整体走弱，很多业者抱怨美团，抱怨环境不好，但是依然有店铺门口排队叫号，一天翻好几次台啊！

一些主播抱怨平台流量分配不均，90%的主播不赚钱，但事实上现在人人都成了主播，过度竞争怎么可能人人赚钱呢？毕竟只有李佳琦、董宇辉实现了阶层跃迁，只有罗永浩上演了“真还传”。

最近各行各业都在呼唤拒绝低价内卷。没错，业者要理解消费者真正的需求是什么，纠正供需错配，从内卷式竞争中跳出来，走向创新式竞争才是解题之道。

再多说一句，当下消费者最想要的是什么？服务、体验、特色、极致性价比，懂的都懂。

不是零和，是共生

我赚的少了，就是因为你赚的多了——这个逻辑成立吗？当然不能够。平台与商家从来都不是零和博弈，而是共生关系。

平台是什么？

平台是基于互联网的经济模式，通过高效整合产业链和价值链，优化市场资源配置，促进多元化需求的满足。说白了，平台是一个生态，生态中有很多物种，相互依存，共生共荣。

比如外卖平台，消费者希望方便地买到又好吃、又健康、又便宜的餐食，商家通过满足消费者的需求而扩大自己的销量；外卖还衍生出庞大的骑手团队，解决了更多人的就业。而骑手团队还可以产生更多的服务，生态越来越丰富，受益主体也越来越多。

再比如OTA平台，消费者无论去哪旅游，订机票、订酒店、订车、查攻略，都可以在平台上完成。酒店想要业绩，OTA平台必不可少，平台内容越丰富，吸引用户越多，酒店也就有更多的机会接触到用户。从市场资源配置的角度看，OTA平台能带给酒店的价值不止渠道能力，懂的都懂。

从政策层面，这两年大力鼓励平台经济，就是因为平台更有“大局担当”，发展平台经济事关扩内需、稳就业、惠民生，事关赋能实体经济，拉动整个产业链。前不久的国常会再次释放推动平台经济健康发展的鲜明信号。

今天看到平台赚钱了，就开始骂平台“为富不仁”，为什么不想想当初为了构建生态，平台付出多少努力呢？

阿里、京东创立后很多年都是在亏损，后来才出现才盈利，特别是京东自建物流投入巨大，最终电商平台促进了中国制造业腾飞；美团自创立至2019年也经历了长期亏损，其中2018年创纪录的亏1155亿元，最终形成了今天庞大的外卖市场，店铺、消费者、骑手多方受益；滴滴出行连续亏损多年，一开始一边补贴司机一边补贴用户，最终打车的用户呈几何倍数的增长，才有了今天出行的边界，更扩大了整个出行市场的容量。

平台是与整个产业生态共命运的。生态中的每一个物种，与平台都是共生关系。

OTA想发展好，需要更多的酒店支持，而酒店行业的发展壮大，也离不开OTA平台。据统计，过去十年，国内OTA渗透率提升了5倍以上，酒店行业的收入也提升了8倍左右。显然，平台与商家，是互为放大器的。

结束语

还是那句话，生态是共存、共生、共同成长，不是零和博弈。商家亏损了，跟平台盈利了，永远没有直接的因果关系。