作者 | 华泰诗

“一到晚上猪肉就打折卖”的钱大妈，也要去港股上市了。

仅仅14年前，钱大妈还只是东莞农贸市场里一间猪肉档口。如今，它年入117.88亿元，是中国最大的社区生鲜连锁品牌。

有些人卖猪肉，都能卖成全国第一，背后秘密是什么？

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2012年的东莞农贸市场里，一位“猪肉佬”因为一张告示，火了。

纸上写着：不卖隔夜肉。

贴出告示的是冯冀生，一位来自粤西阳江的猪肉老板。

这句话不只是承诺，更像“掀桌子”——它戳中了消费者的心，也打同行的脸。没过多久，抱团抵制的同行就把冯冀生挤出了菜市场。

“被赶走”却意外改变了他的命运。

冯冀生只是满手油腥的普通摊主，但他心里笃信：老百姓买菜，第一位永远是“新鲜”。这个需求，不会错。

2013年，他干脆离开农贸市场，跑到深圳福田的社区里，开出了第一家“钱大妈”。不再只卖猪肉，而是把禽肉、蔬菜、水产一股脑儿搬进店里，想做“家门口的菜市场”。

创业初期，他对标的是颇有名气的“壹号土猪”，但很快就撞上了生鲜行业最棘手的问题：尾货。

一头200斤的猪，畅销部位很快卖完，剩下的怎么办？留到第二天，违背承诺；当天处理，又意味着损耗。

转机，来自他对家乡阳江海鲜市场的记忆。

在海鲜市场，当天的渔获必须清空，价格会随着时间不断下调。冯冀生突然意识到：生鲜卖的不是“贵”，而是“快”。

一个大胆的机制就此诞生——定时打折，日清不留。

每天晚上7点开始全场9折，此后每半小时再降一折，直到23:30没卖完的食材直接免费送完。

这套“反常识”的玩法，在当时看起来几乎是自残。但它却第一次把“不卖隔夜肉”从一句口号，变成了可以被验证、被监督的制度。

更重要的是，它迅速在社区里形成了口碑传播：新鲜是真的，便宜是真的，晚上来还能“捡漏”。钱大妈，也开始被记住了。

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为了让“日清”模式跑得更快，2014年，钱大妈做出了一个关键决定——开放加盟。

这一步，直接把公司推入了加速通道。

2015年，钱大妈只有130家门店；到2018年，门店数突破1000家，并首次走出内地，把店开进香港；2019年开始，全国扩张全面铺开；到2021年初，最激进的八个月里，几乎每天新开3家店，全国门店数一举突破3000家。

钱大妈内部结构也在逐渐变化。冯冀生的姐姐冯卫华自2014年起加入钱大妈担任总经理，一直全面负责钱大妈运营。到2024年，冯卫华成为钱大妈的控股股东。

投资人也早就盯上了钱大妈。

从2015年的天使轮开始，钱大妈先后引入高榕资本、启承资本等大佬机构，累计完成5轮融资，2019年D轮融资接近10亿元。去年，胡润研究院在广州发布《2025年全球独角兽榜》时，钱大妈的估值达130亿元。

值得一提的是，参与钱大妈A轮融资的启承资本，是由京东集团牵头发起的私募股权成长基金。

但真正支撑这场扩张的，并不是“打折”，而是一张高度工业化的供应链网络。

为了让一棵菜、一块肉尽可能新鲜地出现在社区货架上，钱大妈搭建起“田间到餐桌”的全链路体系：

1、产地直采，减少中间环节；

2、全国16个综合仓，总面积超22万平方米，生鲜在仓内周转不超过12小时，远快于行业平均的2-4天；

3、冷链极速配送，与超过120家物流企业合作，日均调度超800辆冷链车，猪肉从屠宰场到门店最快6小时，实现“枝头采摘-门店上架”24小时内直达；

4、数字化预测，门店T+2下单，凌晨5点半前完成精准配送。

但高速扩张的另一面，是压力。

2021年起，有加盟商反映一年亏损40万元，“激进打折”模式开始考验单店盈利能力。舆情集中出现，也迫使冯冀生重新审视节奏——从“跑得快”，转向“跑得稳”。

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今天的钱大妈，早已不是当年那家社区小店。

根据灼识咨询数据，按生鲜产品GMV计算，钱大妈已连续五年位列中国社区生鲜连锁第一。钱大妈生鲜产品GMV约为98亿元，为华南地区第二大市场参与者的2.8倍。

截至2025年9月，钱大妈在全国14个省及港澳地区布局了2938家门店，其中98.6%为加盟店，服务家庭超过1000万户。

门店模型也愈发成熟。SKU控制在400—500个，主要覆盖高频需求；2024年单店日销约1.4万元，坪效是商超的6倍、便利店的3倍。

财务层面，在过去的2023年至2025年前九个月，钱大妈的营业收入分别为人民币117.44亿、117.88亿和83.59亿元，相应的净利润分别为1.69亿、2.88亿和-2.88亿元，相应的经调整净利润分别为1.16亿、1.93亿和2.15亿元。

但挑战同样清晰。截至2025年9月，其资产负债率达197%，流动负债净额17.16亿元，短期偿债压力仍在。

眼下，钱大妈正一边深化基地直采和农产品深加工，一边布局线上渠道、直播电商，并尝试向低线城市和港澳市场延伸，为下一步出海铺路。

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钱大妈走的是一条很苦的路：社区生鲜零售。从钱大妈净利率可以看出，很低。

中国生鲜零售市场规模已超过6万亿元，是整个社会零售里体量最大的细分品类之一，更是刚需。

关键是，这6万亿的市场传统而分散。

直到现在，中国生鲜零售的线上化率也只有约20%—25%，远低于3C、服装等品类动辄40%—50%的水平。这意味着什么？意味着还有至少4万亿元的交易，仍然发生在低效率的线下场景里：农贸市场、夫妻菜店、传统商超。

而社区生鲜，正好卡在一个最容易被替代、也最容易被重构的位置上。

从需求端看，变化已经非常明显。

相关调研显示，一线和新一线城市中，超过70%的家庭每周买菜3次以上，其中一半以上集中在“下班后18:00—21:00”这个时间段。也就是说，消费者真正需要的不是“大而全”，而是近、快、稳——离家近、买得快、品质稳定。

这正是社区生鲜门店1—3公里覆盖半径的天然优势。

再看供给端。

过去生鲜零售之所以难做，是因为三件事解决不了：损耗高、周转慢、预测难。传统农贸市场，蔬菜损耗率普遍在15%—25%；传统商超生鲜损耗率也在8%—12%。但在数字化和集中仓配体系成熟后，头部社区生鲜企业已经能把损耗压到5%—8%，这是生鲜行业里一条非常关键的“生死线”。

这也是为什么近几年，行业虽然不断洗牌，但真正跑出来的玩家，反而越来越集中。

我们可以直接看同行案例。

比如叮咚买菜。

它走的是“前置仓+即时配送”路线，在高峰期全国布局过近1000个前置仓，核心城市用户下单后最快30分钟送达。2023年开始，叮咚买菜在多个核心城市实现单城盈利，毛利率一度提升至30%左右。这件事说明一件事：只要周转够快、生鲜也能赚钱。

再看盒马。

盒马鲜生目前全国门店数超过300家，其中生鲜SKU占比长期维持在50%—60%。更重要的是，盒马门店的线上订单占比普遍超过60%，也就是说，一家看起来像超市的门店，本质上已经是一个“社区履约中心”。盒马的成功证明：社区生鲜不是低端生意，而是效率生意。

再看另一条路径——社区团购。

巅峰时期，全国活跃的社区团购平台超过200家，哪怕在监管趋严后，头部平台依然保留了巨大的生鲜交易规模。原因很简单：在社区场景里，蔬菜、水果、肉禽蛋永远是复购率最高的品类。社区团购验证的是另一件事——只要价格和履约稳定，消费者并不排斥提前一天买菜。

这些案例拼在一起，其实已经勾勒出社区生鲜的真实机会：不是“有没有需求”，而是谁能用最低的损耗，把这份需求长期接住。

也正因为如此，尽管这条赛道总有公司死去，但资本一直不放弃，从早年的每日优鲜、叮咚买菜，到盒马、钱大妈，累计投入早已超过千亿元规模。

社区生鲜不是一门性感的生意，但它足够确定。未来的机会，不在“再开多少家店”，而在于谁能把这6万亿生鲜市场里，最稳定、最高频的那一部分，变成十年、二十年的长期现金流。