每经记者｜许立波 每经编辑｜魏文艺

“过完年到现在，我们整个团队每个月都在出差，跑遍了亚非拉、欧美市场，你能想到的国家和地区基本都去了。”在第24届世界制药原料中国展（CPHI China）举行期间，海正药业副总裁伍雄辉在接受《每日经济新闻》记者（以下简称每经记者）采访时，将当下的原料药市场竞争形容为“跟打仗差不多”。

每经媒资库AI图

作为全球最大的原料药生产和出口国，中国承担着全球约三分之一的原料药供应。然而，在前几年原料药需求激增和价格上涨后，行业正在经历一轮漫长而痛苦的调整周期。需求回落、产能扩张与同质化竞争叠加，使得大量原料药品种陷入价格持续下跌、景气度不振的困境。伍雄辉坦言，行业竞争已从过去追求“First Launch（率先上市）”演变为“Last Out（最后出局者胜）”，市场逐渐呈现零和博弈特征。

从上市公司的业绩来看，近年来多数原料药企业显著承压。在行业长期运行于周期底部的背景下，原料药企业该如何破局突围？哪些品种会率先迎来价格修复？行业拐点又将在何时出现？这些问题都成为当前市场关注的焦点。

行业转向结构性修复

每经记者以中信证券化学原料药板块收录的63家上市企业为例进行梳理发现，进入今年一季度，原料药行业整体仍未摆脱周期底部运行态势，但相比前两年，部分企业已开始显现出业绩修复迹象。

据统计，63家化学原料药相关上市公司中，今年一季度有36家实现营业收入同比增长，27家营业收入同比下滑；利润端，有30家扣非归母净利润同比增长，33家同比下降。

以头部公司为例，普洛药业一季度实现营业收入24.47亿元，同比下降10.36%，但扣非归母净利润同比增长18.15%；海正药业实现营业收入23.90亿元，同比下降9.17%，扣非归母净利润同比增长29.43%。这两家公司均呈现出“收入下降、利润增长”的特点，反映出企业通过业务结构优化、成本管控以及高附加值业务占比提升，在一定程度上对冲了部分原料药品种价格下行的压力。

相比之下，新华制药和华海药业则面临较大的业绩困境。新华制药一季度营业收入24.23亿元，同比下降0.28%，基本与上年同期持平，但扣非归母净利润仅0.80亿元，同比下降23.55%；华海药业营业收入23.35亿元，同比下降1.40%，扣非归母净利润1.36亿元，同比下降52.19%，利润降幅明显高于收入降幅；国邦医药则出现“增收不增利”现象，一季度营业收入同比增长5.61%至15.21亿元，但扣非归母净利润同比下降26.08%。

从行业整体来看，今年一季度以来，原料药行业尚未迎来全面复苏，仍处于产能出清、去库存的阶段。不过，部分企业业绩已经展露出改善迹象，也显示行业正在从此前普遍承压逐步转向结构性修复阶段。拥有特色原料药、CMO（代工生产）业务或“原料药+制剂”一体化布局的企业表现相对稳健，而依赖传统大宗品种的企业则普遍面临更大的经营压力。

“中国原料药行业现在的挑战，是部分品种供需失衡。”伍雄辉告诉每经记者，每逢CPHI等大型原料药展会结束后，行业内经常会出现部分产品价格大幅波动的情况。这种现象背后，本质上是同质化竞争导致的价格战。

伍雄辉举例称，部分成熟原料药品种，如抗结核药物中的异烟肼、利福平等，在前两年经过市场出清后，反而出现了“老树开新枝”的情况，利润反弹幅度很高。但现在又有新的竞争者进入这个市场，竞争压力再度上升。

伍雄辉表示，随着越来越多竞争者涌入和产能严重过剩，实际上大部分成熟原料药品种已经走到了生命周期的末期。在产品生命周期的早期，原料药行业信奉“First Launch”，率先获批的企业能享受市场红利和较高的利润。而如今，行业讲的却是“Last Out”，竞争逻辑演变成了零和博弈——在存量市场上，一方销售额的增加，就意味着另一方市场份额的减少。

原料药不像是创新药，它是个工业品，必须在大规模生产基础上兼顾质量与成本。“对于价格比较敏感的工业品，这是致命的问题。在整个行业，企业竞争力要始终保持在第一梯队，第二梯队的生存压力会很大。”伍雄辉表示。

在此背景下，海外市场已经成为中国原料药企业争夺增量空间的必争之地。

伍雄辉向每经记者坦言，为了争夺订单，他和团队今年以来几乎没有停下脚步，从欧美到亚非拉，从印度到土耳其，甚至连突尼斯等北非国家也已踏足。

在伍雄辉看来，如今的原料药销售模式已经与行业景气时期截然不同。过去行业高景气时，市场需求旺盛，产品供不应求，头部企业往往掌握较强的话语权，对客户和订单有所取舍。

但在当前行业竞争加剧的背景下，原料药企业的心态已发生明显变化。“以前大企业会看客户体量，你来找我合作，我还会挑一挑。现在不一样了，碗里的每一根肉丝都是肉，所以每一份订单都要认真去争取。”

然而，海外市场也并非遍地黄金。伍雄辉告诉每经记者，在当前行业环境下，销售工作越来越像一场实时变化的“战争”。

“我从来没有感觉像现在这样。特别是原料药行业，现在真的跟打仗差不多。”在伍雄辉看来，原料药销售早已不是简单的客户维护工作。由于市场价格波动频繁、竞争对手动作密集、客户需求变化迅速，销售团队不仅要持续维护客户关系，更要时刻关注市场动态和竞争情报。更重要的是，这些信息往往具有极强的时效性。“今天得到的消息，下个星期可能就变了。你今天稍微忽略一家客户，订单可能就跑到别人那里去了。”

部分细分领域显露暖意

尽管整个原料药产业仍笼罩在周期底部的阴霾下，但部分细分领域已开始显露出一丝暖意。

今年一季度末，中邮证券在研报中称，已观察到维生素多个品种开启涨价，其中维生素E（VE）、烟酸（VB3）、叶酸（VB9）等品种已率先启动涨价，维生素A（VA）、泛酸钙亦跟随涨价趋势，目前全线停报停签，市场活跃报价大幅提升，后续交易价格有望大涨。中邮证券预计，维生素原料药价格在涨价前处于历史低位，在成本端上游“化工原料涨价+油运价格上涨”刺激下，业内控产涨价意愿强烈。

华海药业副总裁徐觅向每经记者表示，以沙坦类产品为例，前两年这些品种价格下跌得都比较厉害，毛利水平有限，而且也很少再看到有新的入局者，其工艺改进空间也相对较小。“因此，这些沙坦类产品目前价格下降趋势有所缓解，特别是在一些低毛利、规范的细分市场，如缬沙坦、氯沙坦钾等，我们已经能够观察到有价格上涨的走势。”

不过，业内普遍认为，原料药价格真正出现趋势性反转仍需满足供给侧进一步出清等条件。像维生素等典型大宗原料药，市场需求总体相对稳定。价格拐点往往出现在两种情况下：一是行业龙头企业出现供应问题；二是经过长期竞争后大量产能退出市场，供需关系重新平衡。

对于未来行业格局，伍雄辉认为，单纯依赖原料药业务实现大规模增长将越来越困难，要想实现指数级增长，企业要往行业上下游方向延展。