文丨彭苏平

编辑丨李勤

“现在是挑战巨大，但不能叫难，跟2019年比还是好一些的，2019年真的不知道下个月的工资在哪里。”蔚来CEO李斌在12月14日的一场交流会上表示。

这是蔚来今年罕见的高强度对外沟通：李斌和蔚来总裁秦力洪双双出席，李斌更是在场上站立了近两个半小时，一口气回答了140个问题，涵盖了产品、市场、战略、管理等公司相关的方方面面。

2019年的危机中，蔚来曾命悬一线，拿到合肥市数十亿元投资后，公司运营转圜，销量也很快跃升。今天的蔚来，虽未陷入绝境，转机却来得更慢——投融资渠道不再那样通畅，新能源汽车市场的竞争也更加激烈，今年蔚来好不容易下定决心剥离换电权益降价，并大力扩充销售梯队，但也只有一个月销量突破了2万辆，之后便回落下来。

李斌开始反思。他坦言，过去的产品规划、组织管理等方面做得不够好，产品定义不精准、销售能力建设不及时，都让蔚来少卖2、3万辆车。“这是我们交的学费。”

市场表现不算突出，项目投入却过于激进，这让资源原本相当充沛的蔚来资金链再度绷紧。李斌也谈及，蔚来过去做的都是五年的战略规划，对于外部风险、公司经营风险的预估不足，“你的资源不是无限的。”

对于股权融资市场的低迷，李斌也无奈表示，自己也没有预判到。

“今天往回看，很多事情可以看得更清楚，比如2021年美元市场是零利率，但是怎么可能一直是零利率呢？过去几十年的单边向上的增长，我们要感觉到非常幸运。现在应该有更多的风险意识和周期意识，中国很多企业家可能都需要去补这一课。”

谈到这两年的新能源汽车市场，李斌认为，增程、插混、混动等非纯电车型的销量增长更快，主要是受锂价上涨、充换电基础设施建设等因素制约，随着锂价下行企稳，越来越多的车企进入纯电赛道，纯电车的市场接受度将会提升，明后两年高端纯电市场将迎来爆发。

“增程现在卖得挺好的，那肯定是有原因的，对于家里可以装充电桩的用户，经常要出远门的用户，有它的意义，理想做得很好。”李斌同时表示，各车企有不同选择，“前一段时间有几个朋友都劝我说做增程，我算了一下觉得不划算。”

换电是蔚来做纯电车的独有优势，这一重资产投入项目在一定程度上加剧了蔚来的财务负担，但也在蔚来今年资金吃紧时，再次开放融资，承担开源引流的任务。蔚来换电今年也顺利引入了多家合作伙伴，李斌希望换电站未来能建成十万座，成为纯电车市场的分布式大型基建。

“我呼吁所有的汽车公司都应该去看看，哪一款车可以做换电的改造，底盘改造便宜的一两千万就够了，多卖一千辆车（成本）就回来了。”李斌表示。

对于品牌和产品定位，李斌的规划更加清晰，蔚来品牌将坚持高端，并进入商务市场，第二品牌则会面向家庭市场，规划了三款车型。“家庭市场的车，相对来说好定义一些，安全、舒适、大空间，该要的都给你，续航长一些，使用成本低。”李斌表示。

据称，蔚来第二品牌的VB车型已经下线，但蔚来并不着急发布。“我们决定等一等，让大家先卷一卷，等大家都精疲力尽了，我们再进去‘掀桌子’。”

以下是李斌的重点发言纪要（有删节）：

蔚来保持高端，第二品牌瞄准家庭

Q：随着NIO Day旗舰轿车的发布，蔚来品牌的定位会不会有更高的调整？

李斌：蔚来总体上还是会推价格往上走。我们研判过很多（方案），搞单电机，是可以多卖一点，也多卖不了多少，我们还是保持自己的高端定位。

Q：旗舰产品大多数是吉祥物身份，蔚来的旗舰轿车是针对市场还是拉高品牌？

李斌：旗舰车型可以理解成创新科技日的续篇，技术的创新如何在一辆车上展现。

蔚来在高端纯电市场，基盘还是像ES6车主这样的家庭用户，今年几款悦己的车，像EC6、EC7、ET5T，在细分市场表现都很好。如果真正定位高端品牌，商务市场是必须去攻克的细分市场，否则利润、品牌的天花板会受限。宝马、奔驰、奥迪，商务市场是最核心的根据地，也是中国汽车品牌一直都没能企及的高度，比如说宝马的7系，这些行政级旗舰是它们品牌的基石，我们即将发布的这款车，要坚决进入到行政旗舰的市场。

对于行政旗舰，不同时代有不同的定义，但归根到底它必须是技术旗舰。

Q：蔚来在销量方面有什么目标？

李斌：我们还是希望随着销能建设，以两万做一个基线。将来会有很多新的进入者，也会抢掉一些份额，我们希望可以稳住40%。

Q：2024年怎么卖车？

李斌：我们还是坚持不降价，坚持把销售相关的体系持续精进。销量是一个很自然的结果，没有什么大招。

我们2021年没有新车，就是好好干活，那是蔚来活得最好的一年，全年毛利率是20%多，一季度只亏了4个多亿。明年就靠NIO品牌，车还是非常领先的，算力、智能化硬件等仍然是天花板，加上充换电网络越布越多，同行都在推纯电，我认为2024年、2025年会是高端纯电市场爆发的两年。

过去这两年，因为基础设施还没有完全跟上、锂价上涨等原因，增程、混动、插混涨得比纯电快一些，但看它的底层驱动因素，锂价现在下来了，到底花两三万去搞增程器，还是用它来买四五十度电？

高端纯电一直是比较难的，用户对使用成本没有那么敏感，对品牌等方面的共识价值会高一些，但这些事情都会变的。比如说，从7月份开始，我们在上海的销量超过了30万以上所有品牌的销量，连续五个月超过了BBA，而且领先优势越来越大，11月我们在上海比宝马多卖了1000台，差不多是奥迪的两倍。一旦品牌共识价值建立起来，普及起来是很快的。

Q：如何看接下来竞争非常激烈的 20-30 万级纯电市场？我们会做哪些准备？

李斌：20-30万会非常惨烈，所以NIO这个品牌不要到这个市场里面去了，很麻烦。我们后发制人吧。

第二品牌的VB车早就下线了，但我们不着急，我们决定等一等，让大家先卷一卷，等大家都精疲力尽了，我们再进去“掀桌子”。

Q：第二品牌的定位是什么？

李斌：车型、品牌定位都是家庭市场。什么车好卖，一定是有道理的。家庭市场的车，相对来说好定义一些，基本上按照家庭的人数去定义，安全、舒适、大空间，该要的都给你，续航长一些，使用成本低。

这个市场和NIO所在的高端市场不太一样，高端市场除了讲这些功能的体验，还要有很多感性的体验。高端市场确实更有挑战性，家庭市场相对来说要清晰一些，针对家庭市场我们只会推三款车。

Q：蔚来对明年的市场如何判断，还会继续调整价格策略吗？

李斌：明年、后年的市场竞争会非常惨烈。蔚来这个品牌不会以价换量，我在公司内部讲要“放弃幻想”，第一对市场竞争的惨烈程度，要放弃幻想，一定很惨，第二，对我们会以价换量也要放弃幻想。以价换量决策很容易做，但达不到战略目标，所以蔚来会以提升毛利率、提升销售服务体系的能力去换取销量的提升。

Q：之前曾说，要加强销能建设，达到月锁单3万辆的水平。目前来看，收效如何？

李斌：在今年明降暗降这么惨的情况下，蔚来可以保持价格稳定，量也可以稳住，而且锁单量逐月上升，如果没有销能建设，数字就会往下掉了。

今年内部复盘，最大的一个教训就是上销能上晚了，应该在今年2月份开始上，大概6、7月能产生销量，那个时候有很多意向，真的因为跟进不够充分、及时就流失掉了，要不然今年多卖1-2万应该没有问题。

Q：NIO Phone的销售情况怎么样？市场销售一段时间后，请你点评一下这个项目上的投入产出？

李斌：销售情况符合预期，因为预期也没有那么高。

我觉得三年才可以看做手机是对的还是错的，这个项目不完全是财务的意义，等到华为、小米甚至苹果这些手机巨头，他们的车越卖越多的时候，到时候看看，我们只做车的同行，它会不会做手机。

换电站要建10万座，呼吁车企改造换电车型

Q：前段时间，长安和蔚来宣布合作换电，但首款车型要到2025年才上市，为什么要这么长时间？

李斌：他们去开发第一款换电车型，不是底盘改造，确实需要一些时间。我们已经成立了专项小组，和这些合作伙伴紧密沟通，看哪些车型适合做换电版。

Q：与长安、吉利等企业的换电合作，有多大的想象空间？风险又可能来自哪里？

李斌：对双方都没有什么风险。我呼吁所有的汽车公司都应该去看看，哪一款车可以做换电的改造，底盘改造便宜的一两千万就够了，多卖一千辆车就回来了。我们更没有什么损失了，一个用户来换电一次服务费30块钱，一年可以多挣1000多块钱。

Q：换电开放合作后，蔚来在换电合作上的具体规划是什么？

李斌：继续建站，继续开放，早日建到一万座、十万座。到十万座了不是说蔚来的车卖得多好，可能没准服务了60%都是别人的车，没有关系。

Q：不同车型拥有不同的底盘结构，电池尺寸也不同，这点一直制约着换电的发展。蔚来在推动换电电池标准统一上有哪些动作?

李斌：蔚来的电池包之前只有400V的。现在高端市场会有一款，也开放给行业。

针对大众市场的、第二品牌的电池包，就是800V的超充快换电池包，经过了两年反复的打磨验证，今年年初最终定下来了。这个电池包长宽高、尺寸、接口应该怎么样，怎么保证更大的兼容性，这是以后我们主要的共享电池包的标准。还有一个第三品牌的入门级的电池包。

蔚来会有三种电池包共享给行业，适合大众市场、入门级以及高端市场，不同的尺寸，可以理解为电池5号、7号还有1号，每一种包都有标准续航、长续航、超长续航，分别满足90%的场景需求，8%-9%的场景需求，还有1%的场景需求。

Q：NIO Power业务独立融资在2019年也探讨过，但是最后没有实际发生，如今重新提上日程，潜在投资者对这个业务的看法发生了哪些变化？对投资者而言其想象空间有哪些？

李斌：大部分人还是把换电当成我们的包袱，我必须非常郑重地说，换电不是我们的包袱。

今年6月份停了免费换电，其实换电服务本身赔钱是有限的，主要是电费贵。各种东西都算上的话，一个换电站一年三四十万，换电站用八年没有问题的，还可以赚一些储能的钱。

最近我们和专门做换电站资产投资的公司，也已经完成了一些协议，他们来建换电站，加入我们网络，收固定的租金。

五年规划调成两年规划，提升短期执行效率

Q：电话会议上提到，蔚来将对三年不盈利、或对毛利提升没贡献的项目进行调整，比如电池自制。这是一个短期行为还是长期行为？

李斌：确实在对三年内不能改善财务表现的项目进行调整。拿电池举例，电池大体上分成两个环节，一是研发，一是制造，研发对提升毛利表现是有机会的，但是制造，在短期三年内提升不了毛利率，因为它有很长的投入期，不光占着资金，还要爬坡、提升良率，要做到比你外采便宜，需要很长时间，我们今天肯定不具备资源去支持这件事。

总的来说，研发换毛利是高优先级，固定资产投入换毛利，这件事能推就推，当然规模换毛利，那很自然它是一件该做的事情，管理换毛利，都是必须的。

Q：小鹏、理想都在今年成本控制上作出了表率，尤其是小鹏，显然战斗力和节奏提升了，您怎么看这一局势？蔚来会有什么动作吗？

李斌：恭喜小鹏。蔚来会有什么动作？就是学习，学习同行。

Q：蔚来内部是怎么评估公司的战略算好还是不好的？

李斌：蔚来做过很多好的决定，也做过很多差的决定，我一直讲，我们在好的时候，能做出差的决定，在差的时候，容易做出好的决定。

总的来说，我们的战略到今天还是很难自己去评估的。从2019年底开始，我们有五年的战略规划，今年调成两年了。你的资源不是无限的，市场波动特别大，我们不好的地方就是，对于外部各个风险、公司经营风险的预估不足。如果对风险的预估能够更加谨慎，很多措施做得更早，我们的提升空间是非常大的。

Q：2019年斌哥对于起步期遇阻曾比喻为“新出生的孩子”，如今，蔚来作为新势力已然不新，对于现在面对的关于销量、现金流、运营模式等困境，如果还以人的发育成长阶段作比，斌哥怎么看？

李斌：我们作为新势力确实已经不新了，今年销量增长了33.1%，跟整个大盘比差不多，有很多同行做得非常好，和他们比，我们进步空间巨大。

汽车行业最大的战略就是产品战，如果可以重来的话，现在一些产品规划，包括一些产品的定位、细节，应该做得更好。产品定义不精准，肯定是让我们少卖了车的，几千台肯定有的，那这就是我们交的学费。

Q：今年股权融资的大环境并不友好，你的资本嗅觉一向灵敏，有没有预判到？

李斌：没有太预判到，我嗅觉没有这么灵的。

但是有一件事情我可以分享，今天往回去看，很多事情可以看得更清楚，比如说2021年美元市场是零利率，零利率这个事情怎么可能一直有呢？但我们中国大部分企业家、创业者，我们非常幸运，生活在一个单边向上的年代，我们对于很多周期是没有什么感觉的，我们是没有太见过世面的，我们把那些可能是当成常态了。

其实从社会发展的角度来讲不是这样的，我们现在应该有更多的风险意识、周期意识，中国的很多企业家可能都需要去补这一课。

Q：当前蔚来经受着一些外部困扰，因此做了不少变革也放弃了部分曾经坚持的东西。这是否意味着蔚来的初心和长期主义会慢慢改变、消失，变成一个大家不认识的公司？

李斌：我们的初心不会变，长期主义也不会变，但长期主义不是不做好短期执行的借口。

老讲长期主义，容易在公司里面衍生出一种文化，就是不看短期执行，这肯定不行，最近我希望大家说我们是一个有执行力的公司。