界面新闻记者 | 张熹珑

2025年对跨境电商从业者是充满起伏的一年。全球贸易壁垒抬升、欧美终端消费走弱、人民币汇率双向波动加剧、国际物流成本阶段性反弹，叠加多国取消小额包裹免税政策、海外合规监管全面收紧，成为贯穿全年的核心挑战。

广东东莞——这个以“世界工厂”闻名于全球的制造业城市，拥有全球最密集的服装、家居、玩具等产业集群，超万家服装外贸企业成为压力测试的前沿阵地。

东莞彤鑫实业的创始人张何文过去一年就经历了行业的波动，关税导致的货物积压引发多米诺骨牌倒塌般的效应——客户退款、平台罚款、账号指标异常、账号被降权……不过，得益于高效的供应链，叠加AI技术的使用，张何文认为今年是保持增长的一年。

早年就职于世界五百强央企的张何文在2014年选择打破“铁饭碗”，创办了速卖通大学格博商学院，专注培训业务，并将重心逐渐放到跨境电商服装业务上。

“买潮流服装，就要来东莞。”张何文的生意就起步于这个中国“南派服装基地”。经过数十年培育，东莞已形成极具特色的“一镇一品”产业格局，集聚近1.2万家相关制造企业，其中规模以上企业超过1000家。虎门、大朗两大核心集群撑起产业半壁江山。东莞服装产业从“三来一补”的代工起步，逐步构建起集设计、生产、加工、原料供应、物流贸易于一体的完整产业链，成为东莞传统支柱产业和千亿元级产业集群，是稳定地方就业与财政收入的重要支撑。

2025年，就有超过5亿件（套）服装、约1.11亿双鞋在东莞产出，纺织服装鞋帽产业实现工业总产值844.29亿元，占全市规上工业总产值的3.2%。这同样是一个外向型特征明显的产业——去年出口交货值355.98亿元，出口占比达42.2%。

区域产业带对张何文的创业起着重要的作用。2018年，张何文从惠州搬回到了东莞。多年的发展让东莞各个镇街逐步形成了不少特色优势产业，张何文所在的虎门镇就聚集了完善的服装产业链条。叠加自身的国内服装电商运营经验，张何文从休闲女装赛道切入市场，在亚马逊、沃尔玛、SHEIN等平台开设了品牌店铺。张何文认为，以针织面料为主的休闲服饰对身材体型的包容性更强，能承接更多的消费需求，相比于梭织面料服饰，针织服装的生产效能和资金周转效率也更高。

过去一年如何平衡风险、外部不确定性增加下如何破局、今年有哪些增长目标、对行业接下来有怎样的走向判断，围绕这些问题，张何文近日接受了界面新闻的采访。

以下为张何文自述，界面新闻编辑整理：

进入跨境电商这个赛道，可以说不完全是我在做选择。早年我在一家国有企业工作，出于工作需要，我进入外贸客户的圈子跟他们同频沟通，同时也逐一攻破我们的业务流卡点。这个过程中电商产业在快速发展，我也根据个人特长报名成为平台官方的卖家讲师。随着业绩增长，加上学员开班授课的呼声增加，我决定“下海”创业，办起了平台官方授权的培训班，一边做电商卖家，一边做培训学院。

2016年，我停掉培训业务，专注于电商业务，成立了一家服装跨境电商的创业平台。入驻亚马逊平台一段时间后，2019年我们又进入SHEIN，2020年开始做沃尔玛全球电商平台，而后慢慢接触到了TikTok Shop等更多新兴平台。

相较于其他珠三角城市，东莞的跨境电商起步并不早，不过在产业带创业，就是“靠山吃山，靠水吃水”。对于我们而言，产业带资源、供应链资源正是可以跟跨境电商发达城市比上一把的竞争力。

东莞的特色在于“一镇一品”，具体的产业带要细分到镇来看，比如虎门一个主打产业就是服装，突出的是南派休闲女装、梭织衬衫、西服，而且主打轻薄款居多，这跟杭州、晋江、织里等地的服装产业带就很不一样。在创业初期测款时，我也关注过其他类目，但在虎门耳濡目染接触最多的就是休闲女装，因此还是选择了做自己最擅长的事情。

当然，制造城市的生态土壤会差一些，我刚入行时，人才、资讯、氛围都比较欠缺，最后我们选择自己培养。相比深圳、广州，东莞的跨境电商卖家务实一些，也封闭一些，整体节奏也相对缓慢。

外贸环境的波动不是一天两天的事情了。对于外部环境，我们早有相关预测和准备，例如对接美国海外仓公司，解决生态系统中的企业关于美国仓储和尾程物流的业务。但是计划永远赶不上变化，2025年春节前，系统里有个公司出现某平台爆单的情况，海外仓一直在断货，所以国内一直发快递补货，结果遇到关税大战，后发的货物直接积压在快递公司处。这不仅是多交税的问题，时间一长，客户退款、平台罚款、账号指标严重异常被降权等，损失了得有80万人民币。

后来随着形势有所延缓，我们得以喘一口气。经过这么一遭，大家也都学聪明了，负责供应链的公司增加了发货频次，物流公司增加了物流渠道分散风险，负责跟单的公司缩短了货期、加速库存周转，业务运营公司则根据政策的走向去动态调整海外仓的库存可售天数。基于这个生态系统，不同类型的公司相互配合，放大了彼此的智慧和价值，各方都能受益。

接下来的一年，我们依旧充满信心，预期仍然是稳中求进。一方面，关税战打了几轮，作为业内人我们已经有自己的结论，对于政策变动都会趋于冷静。整体来看，目前外贸经商环境有所好转。另一方面，新入局的低价平台也完成了初期高速扩展的战略目的，是时候回归理性。此外，在后疫情时代，部分没有及时刹车的同行，由于这两年利润和现金流吃紧，也需要缓一下神。因此我判断，今年正是我们发力的时候。

其实现实情况已经印证了我的预测。从2月份开始，我们生态里的电商公司销量都有明显上涨。这也要求工厂跟得上，我们负责跟单的公司已经在春节假前跟工厂商量好复工事宜，例如安排哪些员工年初八就回来开工。放到往年，工人往往都是过了元宵节才陆陆续续回来。

值得一提的是，今年的增长还有一个很重要的抓手，就是AI。我们生态里的技术公司在两年多以来已经开发了大大小小超过1000个应用。一开始只是视觉方面的应用，现在已经覆盖到业务流程和管理流程的全流程。

以前我常说的是，“一个人可以走得很快，一群人才能走得更远。”但现在要改成，“一个人要带着一群智能体助理才能走得更快更远”了。在不增配人力的情况下，我们可以实现数倍的效率增长，所以业绩实现翻倍也是很有可能的。

现在我们的生态系统里有10多个小公司和工厂，有在深圳负责业务运营的公司，有在东莞负责研发、仓储、头程物流、摄影、视觉营销、品控、跟单和企业管理的公司，也有在广州、东莞和其他内地城市负责生产的公司，以及在香港负责营销推广的公司。远在美国也有负责尾程物流和海外仓的公司。大家会互相对接、服务，也通过对外服务很多同行保持跟市场同频。