来源：港股研究社

中国在线人身险市场正以前所未有的速度狂飙。2019-2023年，按总保费计算，中国在线人身险市场规模从2019年的人民币1,860亿元增至2023年的人民币5,500亿元，复合年增长率为31.1%；预计到2028年，这一数字将突破2万亿元大关。

这一增长背后，是传统保险公司“去中介化”与新兴数字化中介平台崛起的激烈碰撞。在这场数字化革命中，手回集团以7.3%的长期人身险总保费市场份额稳居行业第二。其最新招股书于3月7日更新发布，标志着这家成立十年的企业正站在资本市场的关键转折点上。

手回集团：从“技术赋能”到“生态重构”的突围之路

天眼查显示，手回集团成立于2015年，作为一家中国人身险中介服务提供商，其致力于通过数字化人身险交易及服务平台，在线为保险客户提供定制保险服务解决方案。

公司主要提供人身险产品，包括(i)长期寿险；(ii)长期重疾险；(iii)长期医疗及其他保险；及(iv)短期保险产品。

据招股书显示，自成立以来，集团累计进行了5轮融资，融资总额达到1.42亿元，投资方包括红杉中国、经纬创投、歌斐资产、天士力集团、新天创投、StarReach、极地信天等。在2021年2月完成的C轮融资后，手回集团的投后估值达到12亿元。

目前，手回科技通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大在线平台，分别推出了在线直接销售解决方案、代理人营销科技解决方案和业务合作伙伴营销科技解决方案。

保险客户可以通过小雨伞直接购买人身险产品，小雨伞允许保险客户在单一平台上完成购买。

同时，集团利用咔嚓保协助自家的保险代理人服务保险客户，并利用牛宝100将集团的范围扩大到更多的保险客户。截至目前，集团与超过100家保险公司建立了合作，包括64家人身险公司及41家财产险公司。

公司自成立以来合共分销了逾1,900个产品，其中包括逾280个定制产品和逾1,600个保险公司已有的产品。截至2024年12月31日，在售的产品有306个，并在公司的平台上成功孵化超过14个IP。

截至2024年5月31日，集团已建立由超过2.4万名保险代理人组成的销售网络，其中的1.1万名保险代理人已销售保险产品，覆盖中国14个省级行政区域。

此外，手回集团于2022年至2024年与超过110家保险公司建立了合作，包括中国超过70%的人身险公司。基于与保险公司的良好合作，手回科技自成立以来分销了超1,900个产品，其中包括超280个定制产品和超1,600个保险公司已有的产品。截至2023年12月31日的在售产品有306个。

客户数一路狂飙，营收为何中途“踩刹车”？

截至2024年12月31日，手回集团的投保人数量已超350万，累计被保险人数更是突破580万。在这庞大的客户群体中，截至该时间节点，有160万名投保人和240万名被保险人持有手回集团的有效保单。

从财务数据来看，在2022年至2024年期间，手回集团的营收呈现出不同的变化趋势。2022年营收为8.06亿元，2023年增长至16.34亿元，然而到了2024年，营收下滑至13.87亿元。

与之相对应的是，这三年间集团的毛利率分别为34.8%、33.8%和38.1%；经调整后的净利润分别为0.75亿元、2.53亿元和2.42亿元。

不难看出，由于政策调整，致使长期寿险佣金率下降，这直接导致了手回集团2024年营收出现下滑。不过，值得注意的是，调整后的净利润仍保持相对稳定，并且毛利率有所提升。

具体到旗下的手回科技，2024年度收入同比下降15.13%，经调整后的净利下滑4.34%。其收入大幅下滑的主要原因在于寿险业务，从2023年的9.69亿元骤降至2024年度的4.65亿元，同比下滑幅度约为52%。

在手回集团的业务板块中，毛利情况也各有不同。相关数据显示，毛利分别约为4.61亿、2.8亿、5.52亿、1.9亿及2.23亿，年复合增长率达9.45%；毛利率分别约为29.76%、34.78%、33.76%、29.03%及37.03%。

其中，毛利率的提升主要得益于保险交易服务以及保险科技服务毛利率的增长。特别是在2024年，手回集团保险技术服务产生的收入同比增长61.6%，展现出颇为可观的增长潜力。

总结来看，尽管面临政策调整带来的营收挑战，手回集团在2024年依旧通过内部业务结构的优化，实现了毛利率的提升以及净利润的相对稳定。

手回科技的寿险业务虽出现下滑，但保险技术服务的强劲增长为集团未来发展注入了新动力。集团未来有望凭借保险科技服务的持续创新与拓展，进一步巩固市场地位，实现业务的稳健增长与突破。

高增长浪潮下，手回科技如何冲破迷雾？

从市场发展态势来看，手回科技所处的在线人身险中介市场无疑是一条高速增长的赛道。

根据弗若斯特沙利文的数据，以总保费计算，2023年中国在线人身险市场规模已达5500亿元，2019年至2023年的复合年增长率为31.1%。预计到2028年，市场规模将攀升至20150亿元，2023年至2028年的复合年增长率为29.7%。

在中国在线人身险市场双高位增速的推动下，在线人身险中介市场规模的增长速度更是展现出高成长性。按总保费计算，2023年在线中介贡献的总保费为2110亿元，2019年至2023年的复合年增长率为36.9%。预计到2028年，在线中介将为中国人身险市场贡献10310亿元总保费，2023年至2028年的复合年增长率为37.3%。

行业的迅猛增长态势，无疑为手回科技的后续发展带来诸多机遇。然而，需要留意的是，当下在线中介正面临“报行合一”导致的佣金率下滑风险。这是政策导向下不可回避的成长阻碍。

2023年，应监管要求，银保渠道“报行合一”正式启动。所谓“报行合一”，即保险公司报送或备案的费用率数据假设，需与实际执行的费用率数据情况一致。

对于多数待上市的保险科技公司而言，佣金收入在公司收入中占比颇高。因此，在“报行合一”的背景下，保险中介公司面临着显著的收入下滑挑战。

今年7月，金融监管总局人身险司司长罗艳君在接受媒体采访时，回应了“报行合一”的最新情况。从执行效果来看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低了30%。

从手回科技的收入构成来看，其收入几乎全部来源于保险交易服务，也就是通过保险销售获取的佣金。2021年至2024年前5个月，该项收入在总收入中的占比分别为99.9%、99.4%、99.6%及99.5%。

所以，该公司在招股书中提示风险称，由于公司向保险客户分销保险产品所获得的收入基于保险公司设定的保费及佣金率，因此，佣金率的任何下降，或者公司支付的佣金开支、渠道推广费的任何增加，都可能对公司的经营业绩产生不利影响。

在这样的发展背景下，手回科技业务单一、护城河不稳固的问题也间接暴露出来。基于此，手回科技此次募集的资金，主要用于巩固自身“护城河”。

综上所述，在线人身险中介市场虽增长势头强劲，但“报行合一”政策给行业参与者带来了佣金率下滑的挑战。手回科技由于业务高度依赖保险销售佣金，受此影响较大。

通过募集资金巩固“护城河”，是其应对当前困境、谋求持续发展的重要举措。未来，手回科技需积极探索多元化业务模式，降低对单一佣金收入的依赖，提升自身抗风险能力，以更好地适应市场变化，在激烈的竞争中站稳脚跟。