摘 要

入行二十余载，从外贸到酒业，从中喜的创立到“嬉阁”的坚守，我目睹了行业的潮起潮落。在这张看似简单的《12 Marketing Rules》背后，藏着葡萄酒生意最残酷也最温情的真相。这不仅是营销法则，更是我们这代酒商的“心法”。

在这个行业摸爬滚打二十多年，我常被问到一个问题：“老蠹，现在的市场这么卷，葡萄酒生意到底该怎么做？”

面对库存积压、消费降级、渠道碎片化，焦虑似乎成了每一位酒商的标配。很多同行试图通过加大声量、疯狂促销、甚至打擦边球来获取流量，结果往往是陷入更深的价格战泥潭。

最近，我在整理国外商业资料时，重读了这张名为《12 Marketing Rules》（12条营销法则）的图片。初看之下，这些法则似乎是老生常谈，但若将其置于当下的中国葡萄酒市场环境中，结合我已出版的《葡萄酒创业与销售指南》中的核心观点，你会发现：这哪里是营销技巧，这分明是酒业下半场的“生存底牌”。

今天，我想避开那些术层面的细枝末节，借由这12条法则，与大家从“道”的层面，深度探讨葡萄酒生意的本质。

告别“噪音营销”：从掠夺注意力到构建相关性

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法则01：It's not about being louder—it's about being more relevant.

营销的关键不在于声量更大，而在于关联更强。

法则09：Focus on being memorable, not just visible.

专注于让人铭记，而不仅仅是被人看见。

我们身处一个“噪音”过载的时代。打开手机，满屏的直播叫卖，满屏的“惊爆价”，满屏的红底黄字。很多人误以为，只有嗓门够大，才能被听见；只有曝光够多，才能有销量。

但在高净值人群的消费逻辑里，噪音不仅无效，甚至是廉价的代名词。

我在中喜酒业的经营中，始终警惕这种“虚假繁荣”。

营销的核心不在于谁的声量更大，而在于谁与客户的需求更具有“相关性”。

什么是葡萄酒行业的相关性？它不是你单方面地输出这款酒拿了多少奖、评分有多高，而是你能否精准地洞察到客户在特定场景下的深层需求。当一位资深老饕寻找一款具有风土表现力的勃艮第时，你如果还在跟他强调“性价比”或“扫码价”，这就叫不相关。这种无效沟通，即便声量再大，也只会加速客户的流失。

真正的相关性，是基于专业的洞察。是我在《专业与敬畏》一书中反复强调的：用专业的视角，去匹配客户的认知水位。 我们要追求的不是铺天盖地的广告牌，而是当客户在某个深夜想喝一杯有灵魂的酒时，脑海中浮现出的第一个名字是你。这种记忆点的构建，远比流量更昂贵，也更持久。

情绪资产：从贩卖液体到交付体验

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法则03：Marketing is the art of making people feel something real.

营销是一门让人们感受到“真实”的艺术。

法则06：Your audience will forget what you said, but they'll remember how you made them feel.

受众会忘记你说过的话，但永远记得你带给他们的感受。

法则12：People remember stories, not stats. Lead with emotion, support with facts.

人们记住的是故事而非数据。以情感为引导，以事实为支撑。

葡萄酒是农产品，但更是文化产品。如果我们将葡萄酒仅仅剥离为残糖量、酒精度、单宁值这些枯燥的数据，那么我们就是在把艺术品降维成工业品。

苏格拉底曾言：“未经审视的人生不值得过。”同样，“没有情感共鸣的葡萄酒不值得喝。”

法则3、6、12深刻地揭示了高端消费品的成交逻辑：感受大于事实，故事大于数据。

客户或许会忘记你讲过的多酚指标，会忘记具体的产区法规，但他们永远不会忘记在“嬉阁”的某个夜晚，那支酒打开时所带来的愉悦感，以及我们谈论那款酒背后酿酒师家族几代人坚守风土时所带来的内心触动。

这并非否定专业知识的重要性。恰恰相反，数据和事实是基石，而情感和故事是桥梁。 没有专业支撑的故事是欺骗，而没有故事包装的专业是傲慢。我在《葡萄酒创业与销售指南》中专门辟出章节探讨内容创作，核心就在于此：如何将晦涩的专业知识，转化为客户能够感知、能够共情的生活方式。

我们交付的，不仅仅是瓶中的红色液体，更是一段关于土地、时间与人情的真实叙事。这种“真实感”，是AI无法生成的，也是算法无法推荐的，它只能源于人与人之间真实的连接。

长期主义的胜利：信任复利与圈层涟漪

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法则07：Consistency builds trust. Trust builds sales.

持续一致建立信任，信任带来销量。

法则11：A loyal customer is more valuable than 5 new ones.

一个忠诚的老客户，比五个新客户更有价值。

在中国葡萄酒市场，“信任”是最稀缺的货币。假酒泛滥、以次充好、价格虚高，这些行业乱象透支了消费者的耐心。在这样一个低信任度的环境中，一致性是品牌唯一的护城河。

什么是一致性？ 是你选品的标准十年如一日的严苛； 是你对供应链把控的每一个环节都绝不妥协； 是你无论面对何种市场诱惑，都坚守“专业与敬畏”的底线。

我在设计那款“通用酒杯”时，为了一个微小的杯口弧度反复打磨，这不仅是对产品的极致追求，更是向客户传递一种信号：老蠹出品，必属精品。这种长期的一致性，最终会沉淀为坚不可摧的信任。

法则11提到，一个忠诚客户的价值胜过五个新客户。这在酒行业是绝对的真理。我们不需要做全网的流量生意，我们做的是存量的口碑生意。一位高净值客户的复购能力和圈层影响力，其LTV（生命周期价值）是难以估量的。

这正如我在经营“嬉阁”时的体会：不要试图讨好所有人，只要服务好那些真正懂你、认同你价值观的一小群人。与其在公域流量的大海里捞针，不如在私域的池塘里深耕。维护好现有的信任关系，让老客户成为品牌的布道者，这才是最高级的营销。

效率与价值：解决问题的速度决定利润的厚度

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法则02：Good marketing sparks interest. Great marketing sparks action.

好的营销激发兴趣，伟大的营销促成行动。

法则10：The faster you solve their problem, the less they'll care about the price.

你解决问题的速度越快，客户对价格就越不敏感。

很多从业者抱怨客户对价格太敏感，实际上，往往是因为我们提供的服务不可替代性太低。

法则10给出了一个极其犀利的视角：价格敏感度与问题解决速度成反比。 当一位企业主急需为一场重要的商务宴请配置酒单，要求既要有面子、又要懂礼仪、还要符合主宾的口味偏好，并且需要在极短的时间内完成配送和侍酒服务准备。此时，他需要的不是一个只会报价格的销售员，而是一个能瞬间提供全套解决方案的专家。

如果你能在这个关键时刻，凭借你的专业积累，迅速给出精准的建议并完美交付，那么价格就不再是谈判的焦点。因为你解决的不仅仅是“喝酒”的问题，而是客户的“社交焦虑”和“商务成败”的问题。

这就是我在书中强调的“专家型销售”。好的营销始于引发兴趣（法则2），但终于解决问题。我们的专业度，最终都要落实到为客户创造价值的行动上。

结语：在不确定的时代，拥抱确定性

这12条法则，每一条都是对人性的深刻洞察，也是对商业本质的回归。

现在的市场环境确实充满了不确定性。但越是风高浪急，越需要我们回归常识。相关性、真实感、一致性、解决力——这些就是我们对抗周期的压舱石。

我的新书《葡萄酒创业与销售指南》已经出版，书中我对这些理念有了更系统、更实战的阐述。写作这本书的初衷，并非是为了教大家如何一夜暴富，而是希望通过复盘我这二十多年的经验教训，为还在这个行业坚守的同仁们，提供一份可供参考的“航海图”。

做葡萄酒，是一场马拉松。愿我们都能少一点浮躁的喧哗，多一点专业的沉淀。愿我们不仅被看见，更被记住。